想要成為年薪千萬業務員嗎?20個超業心法秘訣,徹底強化你的銷售實力。

一、將銷售流程簡單化

計畫

簡單化是銷售的聖杯,每個業務員都應該抱持一個相同理念,致力為他們的客戶把事情變簡單,秘訣就是消除任何可能妨礙顧客跟你做生意的阻礙,使顧客與你的互動變得容易,既便這樣做會為你帶來複雜、麻煩。

如果以從事保險業務的人來說,保單的資料可能厚厚一疊,過濾這些資訊,挑出客戶必須要留意的重要資料及法規,就等於是拿到與客戶之間的阻礙,附上一頁簡化版保單並摘取重點,可以減省客戶的時間,也保障客戶的財產、權益,顧客就會開始信任你,知道你的產品及服務優點。

     

二、讓銷售流程簡化

如何讓你的銷售流程簡化,以下提供幾個技巧 :

  • 列一張總清單 :
    將你銷售流程中涉及的所有元素寫下來,最終目標是為你的顧客降低流程的複雜度。
  • 改變立場 :
    你必須要改變立場,從顧客的觀點來看,檢視每個步驟,從顧客角度來思考,想想看哪些步驟顧客看來會阻礙我做生意,簡化這些步驟,甚至乾脆去除它們。
  • 把它變簡單 :
    接下來是採取行動,聚焦在其中一個步驟,使它變得對顧客而言較不費力,建議可以挑選快速、較容易達成簡化的步驟。

     

三、更多的努力

任何領域的頂尖人物,都具備某種程度的天賦,這絕對是因素之一,但是,成功絕非只靠天賦,更多的是努力,即便你具備某種天賦,沒有努力的準備,絕對不可能成為領域中的佼佼者。

成功是需要代價的,代價就是時間,很多的時間,非常多的時間,比競爭者更努力,比競爭者學習更多,銷售業績也比競爭者高。

   

四、說個好故事

幾乎每本談銷售的書,都提到說故事的威力,假如你想成為超級銷售員,哪麼這項技巧,絕對是必要的一把鑰匙。

故事對人具有生物效應,能夠刺激分泌催產素,這是一種與信任感有關的荷爾蒙,這你使用說故事這項工具時,可以提振顧客的一種情緒,提高顧客購買的可能。

說故事三步驟 :

  • 選擇 :
    挑選一個符合你目的的故事,優秀業務員的生活中充滿成功與失敗的故事,用一本簡單的筆記本記錄你的故事。
  • 建構 :
    你的故事應該有引發衝突的開端–>描述衝突過程的中間部分–>衝突被化解的結尾。
  • 講述 :
    說故事是一種需要經由大量練習的藝術形式,應該要多次演練,直到你非常自在,必須要對你的故事非常熟練,必融入你的個性、風格。

     

五、與顧客建立關係

與顧客建立關係,比銷售更重要,在與顧客建立堅實關係之前,連賣什麼東西都先別提,業務員總是喜歡用資料、比較分析、統計數字來震撼顧客,你想讓它們知道,你賣的東西是市場上最棒的。

放下這種擾人的慾望吧,改變你的策略,把你的全部心力都放在與這個潛在新客戶建立關係上,超級業務員從事的不是銷售工作,而是關係工作。

亞里斯多德的說服技巧 :

  • 信任 :
    首先應該建立往來關係,與潛在客戶初次接觸時,我們應該多了解他,以建立信任感。
  • 情感 :
    向客戶展示你理解他們的問題或需要,客戶知道我是為了滿足你的需要而來,好關係都是靠情感建立起來,人出於情緒而購買,並合理化他們的購買行為。
  • 合理 :
    讓你的產品與客戶的問題建立起連結,將你對客戶的了解及需求,與你的產品的益處連結起來,並且使用說故事的方式,來證明產品的效用。

     

六、顧客體驗升級

將顧客的體驗的其中一個部分,從目前的水準往上提升一級,它以一項重要行動為焦點,目的是藉由提升那些與客服與眾不同的元素,提高顧客滿意度,進而提高你的銷售業績。

三步驟提升顧客體驗 :

  • 建立你的起始點 :
    花一些時間想想看,把你對顧客體驗的了解寫出來,召集你的團隊,讓他們也做一樣的省思,收集意見;找一些客戶,共進晚餐,並讓他們談談他門的顧客體驗。
  • 研擬一份點子清單 :
    構思你能想到任何有助於顧客體驗的任何一部分往上提升一階的行動,接著,你必須同時站在你與客戶的立場,進一步考慮這些點子,把它縮減到只剩一個。
  • 把點子化為行動 :
    事實上有無數的顧客體驗計畫,隨著時間,動能漸消,因此我們應該要找一個負責推動它的人,肩負實踐計畫的責任。

     

七、讓顧客喜歡你

人都喜歡跟喜歡的人做生意,盡管這是很基本的道理,卻是絕對攸關銷售成敗的原因,事實上,人會盡可能不和它們不喜歡的人做生意,很少業務員會花時間去了解,他們顧客真正喜歡他們的那些層面。

如果你希望顧客對你有任何感覺的話,哪一定就是「喜歡」,你希望顧客會喜歡你,更確切的說,「喜歡」是你使顧客產生什麼樣的感覺,這對你的事業績效很重要。

讓顧客喜歡的幾個方法 :

  • 非常有知識 :
    所有的顧客都喜歡聰明的業務員,對於專業上的學習非常重要。
  • 沒有壓力 :
    緊迫盯人的業務員非常令人討厭,業務員不應該馬上對潛在顧客進行銷售,而是保持輕鬆的交談。
  • 直奔服務 :
    親自前往幫助顧客,能建立起非常好的回購結果。
  • 後續聯繫 :
    如果你能有技巧地與售後顧客保持聯繫,他們就會把這關係延伸到你身上。
  • 貼心 :
    寄送親筆寫的謝卡、生日卡,以及節慶禮物給顧客。

   

八、利用視覺工具

有時候向顧客展示比像他們解釋,更容易讓他們了解,尤其是當你賣的不是汽車、房子之類具體的東西,而是一個概念或服務時,在這種情況下,道具、相片之類的視覺展示,能幫助顧客快速了解你說的東西。

超級業務員,都會有一個最寶貴的銷售工具,稱之為「戲法包」的包包,裡面裝的是不斷改變、令人不解的各式各樣的物件,當顧客有不懂的時候,就會從裡面拿出各式各樣的物件,讓顧客看了就知道你在說什麼?

     

九、W.A.I.T-認真傾聽

交談

停止,閉上你的嘴巴,傾聽。    

「W.A.I.T」代表「Why am I talking?」(為什麼是我在說話?),認真傾聽你的顧客,是銷售成功的要素,傾聽顧客,有助於改善你們之間的關係,傾聽可以促進深入了解,優秀的傾聽者能研判什麼對顧客而言重要或不重要,能夠確實了解顧客的問題。

傾聽者的特質 :

  • 合理地關心 :
    要真心想知道顧客說顧客說什麼,在他們說話時要認真聆聽,常以上次談話中說的某件事做為起頭,可以讓顧客感受到你的關心。
  • 專注傾聽 :
    積極聆聽者不會在聆聽的同時做別的事,應該選擇專注傾聽顧客所言。
  • 不會打斷顧客的話 :
    積極傾聽者會讓說話者充分表達,縱使對方需要暫停一下,整理思緒,也會耐心等待。
  • 複述對方的話 :
    複述顧客的所說的話,這樣做不僅可以幫助你理解顧客的想法,也有機會讓顧客對你做出修正,避免你的理解有誤,同時也向顧客確保你有認真傾聽。
  • 善於提問 :
    提出詢問,可以幫助我們追根究柢的深入了解,不論你與顧客談的是什麼事情,對顧客的回答展現好奇心,進一步獲得更多資訊。
  • 讓顧客知道他說的話已被聽進去 :
    讓顧客知道你已經聽進去他說的話,有助於你與顧客建立關係以及合作。

       

十、提供學習機會

假如你能提供人們自我進步的機會,你對他們來說就會是不可或缺的,你可以提供你的客戶、團隊、以及自己學習的資源,最優秀的業務員,從不停止學習。

提供學習的方法 :

  • 擬定個人學習計畫 :
    每隔幾個月,可以要求團隊成員花點時間反省評估自己的長處、弱點並寫成報告,思考他們想要學習什麼新東西,並與他們一對一談話,一起研擬一份這個的學習計畫。
  • 邀請專家來討論主題 :
    如果你的團隊成員,都想要更善於建立關係,哪就可以提供早餐,並邀請一位心理專家來討論這個主題,如果想要改進簡報技巧時,就可以邀請簡報方面的專家。

       

十一、見面就有三分情

頂尖業務員幾乎全都非常致力於親自見客戶,因為投入這樣的時間是其他工夫無法取代的,從顧客的角度來看,會感受到這位業務員的關心,能夠強化與客戶之間的關係。

見客戶前的事前準備 :

  • 要會面的對象是誰 :
    去Google、臉書、IG查詢資料,了解越多越能為談話最好準備。
  • 對方從事的工作 :
    你的客戶可能代表一個更大的組職,你應該事先了解哪個組職。
  • 客戶有多少時間可以談 :
    事先讓他們知道這次會面將花多少時間,並且嚴格遵守時間,如果客戶想談更久,他會選擇拉長會面時間。
  • 會面的主題是什麼 :
    如果去見某人沒有一個合理的理由,就是在浪費自己的時間。
  • 還能安排其他會面嗎 :
    傑出的業務員會利用時間與地點,將行程安排的妥善。
  • 穿著如何 :
    業務員應該有像樣的制服,要為成功穿著像樣點。

     

十二、取悅所有人

粉絲

在建立銷售關係時,許多超級業務不只聚焦在客戶端的高層決策者,他們也花時間及心力去關心層級較低的人員,接待者、助理、秘書、以及其他能安排接觸到握有購買決策權的主管的所有人。

如果你的銷售流程一開始就是和最終決策者交手,你必須與許多部門洽談,總而言之,你的與最終決策者之前,還站了許多人。

禮貌對待每一個人 :

一般業務員可能沒有想到,友善對待每一個人士確保每一個人也友善對待你的最佳方法,透過傾聽他們說的話,可以獲得更多有關做成生意的正確步驟。

     

十三、留住大客戶

留住大客戶的第一步是辨識你的客戶,你可能已經知道誰是大客戶,除此之外這些客戶喜歡什麼、不喜歡什麼、個性特質都需要要了解,並計算一下需要投入多少成本來確保留住大客戶?需要再投資多少,才能獲得更多大客戶的生意。

大客戶需要獲得特別照料,對於最佳客戶多一點重視,不僅會繼續購買商品,還可能購買更多商品。

     

十四、放慢速度

在商業界速度可以說是唯一的目標,多數人對於需要花時間的事情沒有耐性,儘管每個人都對於快速著迷,但超級業務員幾乎都強調,盡可能放慢銷售流程,因為沒有什麼是比和客戶之間的關係更重要的。

操之過急容易犯錯,犯錯後必須矯正彌補,會使你倒退幾步,於是又必須趕回正軌,又導致犯更多的錯,陷入惡性循環之中。

當然如果客戶需要你,應該要盡快照料他們,但是並不是加速,而是事前做好準備簡化的程序系統,例如 : 預先寫好的e-mail、合作的專業人員。

     

十五、擁抱黑暗面

並不是有很多職業,都像銷售產業哪樣,有很大的黑暗面,太多的否定與拒絕,當你在應徵一份銷售工作時,你最可能被詢問到的問題,就是如何應付被拒絕的失望。

100位業務員在被拒絕後 :

  • 有50位業務員在第一次遭到拒絕後放棄了。
  • 有25位的業務員在第二次遭到拒絕後放棄了。
  • 有15位的業務員在第三次遭到拒絕後放棄了。
  • 有9位業務員在第四次遭到拒絕後放棄了。

最後剩下的哪一位就是最後贏家。

     

十六、十次壞球法則

銷售真的很難,多數人不具有這種能力,但是超級業務員都具有這種能力,根據統計要經過十次的「不」,才終於會得到「好」,在認知幾乎必然被拒絕很多次才終於成功,遭拒就不再困擾人,為了成為超級業務員,必須持續嘗試與努力。

如果你有毅力,你終將開始看到一點進展,將做成幾筆生意,必須開始學習堅持不懈,發展出一個保護殼,抵擋再遭拒絕時產生的負面情緒,發展出方法與流程,再次接到回頭客的生意,並且獲得他們引介別的潛在客戶,成為專業的銷售人才。

     

十七、主宰每一天

想像

超級業務員深知,時間是最寶貴的資產,想要主宰每一天必須從辨識個人精力型態開始,每個人都有在不同時段的精力高峰,如果你知道一天當中,什麼時候最有活力,就能將最重要的工作排在這些時段,提高你的生產力。

別試圖同時做兩件事情以上,改用安排的方式,分配給各種事項所需要的時間,以免過多的事情互相打擾,降低的生產力的產出,不要試圖工作超過到失控點,大多數人認為「更多」就是目標,其實不然,「更多」未必是「更好」,「更好」未必是「最佳」。

     

十八、自訂績效目標

優秀的業務員會發展出個人的評量模型,這些績效指標能幫助自己改善弱項,並更積極地達成目標。

常見的指標 :

  • 約見率。
  • 交談率。
  • 產品與服務。
  • 優勢。
  • 過去的顧客資料。
  • 現在的顧客資料。
  • 潛在顧客資料。
  • 銷售工作時間。
  • 目標。
  • 行動項目。

     

十九、複製成功的條件

每一個點子都有兩種可能結果,其中一個結果是失敗,必須花很多時間擔憂失敗以及如何矯正補救,改善我們不擅長的技巧,為了成功必須增加失敗率,但是我們往往忘了將目光集中在成功上。

超級業務員會從成功中挖掘成功,「事後行動檢討」聚焦正面的東西,也就是哪些部分做對了,優秀業務員會檢討每一筆銷售,聚焦在它們的長處,而非沉浸在自己的弱點,為成功而規劃,並有策略地追求成功。

檢討範例 :

  • 促成銷售的行動順序。
  • 哪些行動奏效。
  • 為什麼這些行動有效。
  • 能夠在複製它嗎。

     

二十、打造個人品牌

如果你想要冠絕群雄,必須把自己視為一個品牌,明確地、熱烈地、持續地行銷自己。

要打造個人品牌,就要認知並擁抱自己的獨特性,必須了解與謹記,你的目的是建立一個個人品牌,讓「市場想到我」。

行銷自己的訣竅 :

  • 提高你的知名度 :
    顧客喜歡跟領域中被譽為專家的業務做生意,想要成為專家就要有策略的曝光,志願去活動中擔任指導者、演講者、在部落格寫相關見解、上提供專業認證的課程….等等。
  • 展現你的獨特價值 :
    當客戶已經知道你對銷售十分了解時,你可以運用社群媒體、活動還展現你提供的特別貢獻。
  • 別害羞 :
    必須積極地讓外界知道你有多棒,當你有機會聽到別人分享知識時,也應該分享給更多人知道。

     

年薪千萬的業務員是怎麼做到的?

21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣

作者簡介

史蒂芬.哈維爾(Stephen Harvill)


  超過三十年歷史的創意事業顧問公司(Creative Ventures)創辦人暨總裁,是個有數十年經驗、備受推崇的教育訓練師、顧問、策略師。他和他的顧問公司團隊為各種產業的無數公司,包括從《財富》(Fortune)500大企業到新創小企業,提供多項顧問及人員訓練服務,客戶包括微軟、蘋果、三星集團、IBM、西南航空(Southwest Airlines)、AT&T、美國運通等。

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結語

這本書中我最有感觸的技巧就是「與顧客建立關係」,最近我加入了艾多美事業,在加入的當天晚上,我也沒有說什麼,全家人就都加入了,可是我去便利商店、運動公園做陌生開發,要成功的機率非常渺茫,因為陌生人根本不信任你,無論你跟他說什麼,他的腦海中只會浮現過去被欺騙的經驗,越是試圖改變對方的想法,對方也只會更認為你只是為了你的獎金在胡說,因此業務員其實是人脈事業,必須要與顧客建立出信任感,才有辦法更進一步銷售你的商品。

     

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