想成為超級業務嗎?其實除了銷售技巧之外,還有很多更重要的事。

做銷售好嗎?

想要賺錢,從事銷售好嗎?做銷售真的能賺到錢嗎?銷售做的好,當然可以賺到錢,年薪百萬、千萬的都有可能。

但是要做正當的銷售,別奢望獲取暴利一夜致富,既便眼下的業績不好,從事銷售這一行絕對是穩賺不賠,賺知識、技能、心態、經驗、歷練、視野、人脈,只要賺到其中一項,就能夠擁有財富。

只要對銷售工作的正向認知,勇敢挑戰銷售行業,就能夠快速的豐富自己,絕對能夠讓自己立刻值錢。

      

銷售業務的工作意義

銷售業務工作能帶來的成就感,不只是金錢上的累積,而是人與人之間的互動,讓原本不信任你的人,再經過幾次交流後變成朋友,甚至會把你當成家人一樣地照顧。

銷售業務這份工作,所做的是人的事業,談的不是生意往來,而是人與人的經營,賣的不是產品服務,而是人與人的信任,用的不是技巧話術,而是人與人的互動。

      

銷售是一門技術

銷售這一行很公平,所有人會遇到的挫折都是一樣,每個人都會想問一個問題 :「做銷售真的能成功嗎?」

  • 事實上能成功的只有少數人,主要是以下這三個關鍵 :
    • 找到內在動能與目標 :
      大部分的銷售人缺乏內在動能以及明確的目標,缺乏自我動能時,整個人就像洩了氣的皮球,沒有明確的目標,就等同於隨波逐流。
    • 得法才容易勝出 :
      從事銷售一定要得法,最有效的方法就是,從他人跌倒或是成功的經驗當中,找到學習點,提煉出能夠運用發揮的寶貴指引。
    • 策略思維更快創造成就 :
      多數人喜歡用20%的時間思考,80%的時間苦幹,達到差強人意的結果,而使用80%的時間做出關鍵思考,以20%的時間重點操作,可以達到滿意得成果。

      

觀念決定結果

保持正確認知、正向價值觀,才能當銷售界的千里馬,問問自己為什麼選擇銷售工作?你的回答能反映出銷售初心及價值觀,這會決定你未來能做出怎樣的結果。

有人在銷售路上困難重重,有人卻可以挺過困難挫折,卻有許多人在獲得成就後迭落,那些在銷售場上的頂尖20%,就是勝在對業務銷售有正確的認知,以及具備正向價值觀。

     

關係經營

銷售是以「人」為本的行業,絕不只是場買賣而已,同樣是做銷售,卻有人把客戶當成肥羊,或是用矇拐騙哄的手法,要認清業績只是一時,經營關係進而贏得信任,才是長久永續的關鍵。

頂尖銷售人,都是把客戶當成小樹栽培,跟著客戶一起成長壯大,既便一時業績還不是哪麼理想,也會因為與客戶之間的關係越緊密,而業績越做越輕鬆。

    

善於溝通

銷售講究的「溝通」本領,絕不是找到一種無敵話術讓客戶買單,話術並不是溝通的真正本質,許多客訴糾紛就是因為誇大不實,才導致後續一連串的銷售問題。

銷售人必須認清,所有銷售技巧是以誠信為本,目的在於提升人與人之間的良好的互動溝通,絕非是為了洗腦客戶。

頂尖銷售人應學習如何與客戶有效溝通,讓業務更順利,贏得更多更的人際關係,也助於日後管理團隊、領導組職。

      

利他為先

想成功銷售產品,必須以有利於客戶為前提,絕不是從對自己有利出發,有的業務員為了獲得最多利潤,不提供給客戶最適合的產品,而是賣自己想要賣的,加上人情攻勢及強迫推銷,讓客戶對銷售充滿負面觀感。

在資訊發達的時代,客戶早已不再像過去一樣無知了,客戶很快就能夠察覺,銷售人是以客戶還是以自己為出發點的來推薦。

頂尖銷售人的信念是以滿足客戶,了解客戶需求後給予最適當建議,不但讓客戶開心買單,還能在心中有你的一席之地。

      

將銷售當事業

帥哥業務

思維格局,決定在銷售的成就表現,銷售提供的是一個最好的創業機會,只要用創業家的思維來經營銷售事業,成功勝率自然提升。

不管事在學還是打工,只要聽到必須補課、補班就會覺得很嘔,會有這樣的心態,正是因為自己只是將它視為一份工作,而從事銷售,則完全變了一個人,常常忙到忘了哪一天放假,還樂此不疲。

這兩者的差異在於,你是怎麼看待銷售這份工作,只是把它當成工作,還是將它當成事業,成就結果肯定差很大。

      

老闆的格局

專注
  • 當你將銷售當成是一份事業,就會具有以下優勢 :
    • 自我規劃 :
      員工的心態就是希望能提早收工,盡量減少自己的工作量,而老闆的心態就是習慣規畫思考「還能夠做什麼?」並且清楚知道自己「接下來該做甚麼?」善於管理時間、活動行程,並且覺得時間不夠用。
    • 自我投資 :
      學習是需要花心力持續進行,隨著時間慢慢發揮出效果,老闆的視野不會只看今天,而是明天、明年甚至幾十年後,所以會將賺到的錢中的一部分投資未來,投資在人脈經營、自我成長、興趣、對銷售有幫助的技能…等等。
    • 自我檢視 :
      老闆總是會自我檢討,不斷的找出對策、做修正,態度非常的積極,並且對於未來的發展,抱持著樂觀的想法,這些都是員工不會擁有的思維。

              

越自律越自由

看手機

要將銷售做好,確實有一定的難度,這並非取決於一個人,是否有業務經驗、豐沛的人脈,豐富的專業知識,或是銷售話術技巧多熟練,最大的困難點是面對自律的挑戰。

許多銷售人都扭曲了「工作自由」的定義,以為是看心情工作,結果經常性休息,所以常常要為了收入、業績在發愁。

會認為做銷售很自由的人,一定是一個外行人,想成為一名優秀業務員,必須先自律,才可以自主分配自由的時間。

自律並非是一朝一夕養成,需要靠著自我提醒、主管督促、習慣養成,清楚知道每一天的銷售重點工作為何,並且督促自己去完成,才能走到夢想的道路上。

      

面對高度挫折

從事銷售業務,一天的銷售拜訪可以吃到70個閉門羹,打一百通開發電話會有90個客戶直接說不用,並且立刻掛斷電話,銷售人的心又不是石頭做的,被客戶拒絕到懷疑自己,甚至懷疑人生都很正常,這也正是這一行,會有哪麼高的流動性的最大主要原因。

  • 找回信心的方法 :
    • 找到動力來源 :
      在面對低潮挫折時,不斷地回想自己當初投入的初心,就能夠重拾動力來源,銷售人就是需要這股的自我動能。
    • 轉化思維 :
      別老是看自己不足之處,轉化思維就能夠找到突破點,發現每個不足之處都隱藏了正面力量,複雜的並不是事情本身,而是人心將它想得複雜,相信凡事一定會有方法,學習每個挫敗的經驗背後,都有正面意義及改進之處。
    • 藉座右銘的力量 :
      人會因為一句話改變,每個人都會遇到障礙,誰能快速爬起復原,誰就能夠勝出,時常寫下並分享自己的座右銘,相信你所相信的,讓它成為面對任何困難的信念準則。

      

活動管理術

大部分的銷售人的主要收入來源是業績獎金,開發客戶來源、打電話邀約、銷售拜訪、擬出企劃提案、請客戶轉介少新客戶,但是在實務上,每天要忙的事情不僅是這些,還要進行客戶服務、行政事務、業務聯繫。

想要做好活動管理,必須先分辨清楚,哪些與業績產能有直接關係,而那些不能佔據太多寶貴的時間,將各式任務做區別,並且進行時間配置、檢視、管理。

  • 紅黃綠燈活動管理術 :
    • 綠燈 :
      直接與業績產能有關的任務,必須排除萬難,每天一定要做(開發、邀約、拜訪、客戶提案、轉介新客戶)。
    • 黃燈 :
      無業務產能無關,卻與業務工作有關的(行政事務、業務聯繫、人際經營維繫、單位團隊的公眾事務)。
    • 紅燈 :
      跟業務、產業都無關的事情(陪同事聊八卦、工作時間摸魚)。

        

開發客戶的瓶頸

根據美國行銷協會統計,各行各業銷售人員離職的主要原因,高達98%是在開發客源上有瓶頸,不少銷售人眼前成交了一筆訂單,卻不知道下一筆訂單在哪?

如果能夠徹底解決,開發客源的問題,銷售人將業績越做越高,但若是不能持續開發客源的話,無論無何壓力都會覺得很大。

  • 隨時隨地做開發 :
    想成為頂尖業務員,就得把開發客源當成第一要務,隨時隨地做開發。
  • 知道理想客戶的模樣 :
    頂尖業務員在進行客源開發時,會有很好的成效,因為他們能具體、明確地說出理想客戶的樣貌、年齡、背景、產業…等等。
  • 自身現況盤點 :
    • 你能輕鬆與甚麼類型的客戶親近互動?
    • 你容易與哪類型客戶有共鳴?
    • 你銷售主力市場喵準那些人?
    • 你能解決這群客戶的痛點或問題嗎?
  • 經營目標市場 :
    • 共同背景市場經營(從共同背景出發,絕對有一定的成功率)。
    • 從聊得來的市場經營(從共同興趣的目標市場,更容易得到好成效)。
    • 找特定市場經營(除了以上兩種市場,應該為了日後擴展,及早設定特定的目標市場投入經營,也就是說去了解新的目標族群,建立成共同語言)

         

緣故市場的支持

有些業務新人,不想要從親戚朋友開始,想要等成績做出來了,再去經營緣故市場,因為他們會預測朋友一定會討厭自己,甚至在人際圈遭到排擠,或是落入對親友死纏爛打、強人所難、尊嚴盡失地苦苦哀求對方購買的迷思中。

卻沒有想到說,如果產品夠好,能夠帶來幫助,不是應該讓親朋好友先知道嗎?忽略了好東西跟好朋友分享的目的。

銷售,最困難的地方就是建立信任感,親朋好友之間本來就有信任關係,特別願意給你機會,這是緣故市場最可貴之處,只要拿捏好分寸,就算後來沒有成交,原本的好關係一樣能夠維持,還能幫助我們快速建立銷售信心。

       

陌生開發

陌生開發是最好的磨刀石,越是害怕學不會,害怕的事情就會一直不斷重複上演,直到妳學會為止,唯有從鍛鍊中培養出銷售手感,才會有跳躍性的進步,想要快速累積經驗,就應該大膽地去碰釘子。

  • 五個磨練技術 :
    • 全方位實戰 :
      要開口與人談銷售時,膽量、口條、反應、自信缺一不可,這些能耐都是需要鍛鍊,大量累積陌生開發的經驗,必然能讓你的解說更流暢、舉的例子更豐富、銷售的技術更純熟。
    • 增加經驗值 :
      被陌生人拒絕並不是很特別的事,關鍵是有機會開口,累積失敗的經驗,並試著回想如何做可以更好。
    • 掌握市場 :
      當你離開了市場,代表即將陣亡,為了不讓自己與市場脫節,堅持走入市場非常重要,市場上除了可以知道客戶的真實心聲、銷售的最新動態、同業第一手情報。
    • 選對場地 :
      選定陌生開發的場地是一門學問,通常不會選擇人來人往的街頭,因為沒幾個人願意停下腳步與你聊,不希望努力白費,就要思考,哪些地方更適合與客戶聊天。
    • 換位思考 :
      不要有一次就成交的預設,就算與客戶有問有答、互動熱烈,一次就成交的機率畢竟只是少數,與其強求,還不如調整目的,每趟出門都能贏得大量好印象的名單,爭取更多日後的跟進追蹤機會。

      

主動關懷

銷售人每天都不知道要去哪裡開發客戶,其實他們缺少的並不是認識客戶的機會,而是發現客戶的一是,比起特定的開發方式,「隨手開發」更可能產生意想不到的效果。

銷售業務是高度與人互動的行業,如果具備主動關懷、察言觀色、釋出善意、大方交流這些性格,就會發現銷售開發隨時都可能做,走到哪裡都能夠廣結善緣。

  • 四個好習慣 :
    • 主動幫忙別人 :
      你是否習慣順手幫人忙、給人方便?靠著這樣的習慣,就能夠增加許多認識新朋友的機會。
    • 給人微笑、關懷 :
      現代人生活步調快,總是行色匆匆,經常忽略身旁的人,甚至連招呼也不打,順口的一聲問候,會讓人感受到溫暖。
    • 把光環讓給別人 :
      有時將光環讓給他人,當個給掌聲的人,也有機會贏得好人緣,某些時候吃虧就是占便宜,樂於禮讓他人,絕對會讓你廣結善緣。
    • 敞開交流大門 :
      你是否能夠敞開大門與人交流呢?明天的成交機會,或許是今天的廣結善緣而牽成。

       

讓名單變成訂單

業績不會自動從天上掉下來,頂尖超級業務員都會將每個名單當成資產,並做好紀錄與管理,隨身攜帶一本小手冊,每當不知道下一位客戶在哪時,就翻開這本小冊子,就能夠從裡面挖掘出新的線索,這便是仔細做紀錄的魔力。

  • 小冊子裡面記錄三種名單 :
    • 我拜訪過的人
    • 我認識的人
    • 我還沒見過,但想去拜訪的人
  • 名單建立的方法 :
    • 名片掃描APP :
      現在有許多APP,只要拍一張照,就能夠自動掃描、歸檔,連一個字都不用打。
    • 建立備註欄位 :
      掃描完名片後,就在備註欄輸入相關資料,內容越詳細、越有畫面感越好。
    • 將名單標籤化 :
      增設三種類型標籤分別為興趣、工作職業、家庭背景,未來便可以更精準的做跟進。
    • 地圖大頭針 :
      有客戶的公司或住家地址,可以透過Google Map,在這些位置上放大頭針,就可以一目瞭然,客戶所在的位置,順路探望老客戶,總是充滿驚喜,關係也能隨之加溫。

          

開發途徑

銷售開發其實沒有想像中的複雜,各種做法都可以創造業績,也就是所謂的「條條大路通羅馬」,其實讓銷售開發變複雜的,都是心態,總是抱持著預設立場、懷疑成效,只會讓開發之路越走越窄。

如果想要創造更多客戶來源,必須抱著想方設法、有機會就嘗試的態度,多方嘗試各種不同的開發途徑,就可以找出最適合自己的哪條路,在銷售場上立足。

  • 三種開發途徑 :
    • 電話開發 :
      電話開發是開發模式中,回報率最高的一種,但由於只能聽到聲音,少了見面的信任,又多了詐騙的防備心,被拒絕的機會非常高,想要提升成功率,一定要在電話中清楚表明身分、來意。
    • 網路開發 :
      善用社群媒體發表專業見解,凸顯自己的性格、價值觀、獨到之處,吸引潛在客戶關注你,透過網路社群打造個人品牌。
    • 活動開發 :
      活動若想吸引潛在客群,必須經過一番腦力激盪、精心設計,藉由活動吸引目標客群高度參與,可以快速增加客戶名單。
    • 社群開發 :
      社團是一群志同道合的朋友所組成,如果你是為了做生意才加入,一定會被發覺,不如真誠地融入,否則絕對無法持久。

       

人見人愛

交談

銷售是「做人」的事業,客戶能夠接納你,不是因為產品、服務特別,而是你這個人很特別,如果你沒有先把自己賣出去,別人也不會對你的產品感興趣。

因此,在拜訪客戶的時候,應該先嘗試引起對方的好奇心,並且為接下來的聊天鋪陳,這樣的開場白會比制式話術更有「人味」。

透過分享自己的故事,讓客戶留下深刻的印象很管用,因為知道了你的故事,認識了你這個人,客戶對你產生好奇,自然地打開了心房,不再防備,就能夠在你的心中留下深刻的印像。

        

呈現亮點

貴人

吸引人的亮點一開始就要拿出來,這才是客戶最在意的事情,頂尖超業絕對不會在一開始就介紹產品,也不會自言自語,而是先創造吸睛亮點,藉此引導客戶自然而然地聽下去。

  • 兩種亮點開場 :
    • 以客戶的期待 :
      頂尖銷售善於一語道出客戶心理的期待,引發客戶的興趣,讓他繼續聽下去,千萬不要急著一股腦地介紹產品細節。
    • 以客戶的煩惱 :
      制式化的開場白,完全沒有所謂的吸晶亮點,如果可以根據對於可能會有的煩惱來開場,就能夠引發客戶進一步了解的意願,劈頭就介紹產品,這樣只會讓客會覺得「為銷而銷」。

       

拜訪驚喜

唯有勤走、勤拜訪,才能掌握客戶的動態需求,好運、驚喜就會有,沒有努力拜訪、爭取每個客戶,怎麼會知道客戶有什麼可能性?頂尖業務員會珍惜每次拜訪,因此他們的機會總是源源不絕。

根據美國銷售協會的統計,80%的成交來自於重複拜訪客戶4~11次,這充分說明持續經營的重要性,而大多數銷售人員只做到前3次跟進就放棄了。

其實,拜訪客戶就跟抽獎一樣,永遠不知道這次拜訪潛藏多少驚喜,只要勤跑、勤拜訪就能夠碰到新機會。

     

完美準備

下棋

做足了沙盤推演,才能提高成功機率,將銷售當作一齣舞台劇,觀眾只會給表演者一次機會,想要贏得掌聲,就需要多次彩排,透過腦海推演,模擬各種狀況的問題應對。

  • 腦海推演 :
    • 預想排演 :
      在腦海中排演,見到客戶的時刻,應該觀察留意那些細節,並找到客戶身上值得讚美的地方?應該如何說出一段漂亮的自我介紹,讓客戶對我印象深刻?我應該提出哪些問題,快速知道客戶的想法?做為拜訪的亮點,如何讓客戶知道,我能提供什麼服務、帶來哪些價值?
    • 事後倒帶回顧 :
      美次拜訪結束後,可以找個安靜的地方,透過回想,在腦中重播一次剛剛與客戶的談話,再次確認是否收集該得到的資訊,並且讓改進不足之處。 

       

拉近距離

愉快

銷售要做得好,必須懂得如何與人拉近距離,自在大方地應對進退,才能走進客戶的心坎裡,人能夠在0.05秒的瞬間,就判斷出自己喜不喜歡對方,這個概念告訴銷售人員,一開始就要贏得客戶的好感。

  • 應對進退 :
    • 落落大方的態度 :
      在銷售拜訪上,客戶對銷售人的表情、談吐、總體性格打分數,自在與客戶交流,才能讓人看到你的真情流露,使人與人之間的互動加溫。
    • 用心在意的展現 :
      想要贏得好感,就要能讓客戶,感覺到你的在意、重視,有眼神的接觸、耐心傾聽、適當回應。
    • 給予實質的讚美 :
      讚美的力量無比強大溫暖,能軟化原本封閉的心,快速拉近人與人之間的距離,讚美的技巧在於具體,而不是表面形式、恭維的客套話,得了人緣,訂單就不用愁。

      

先了解客戶情況

你是產品推銷員,還是專業的銷售人?這兩者間最大的區別,推銷員一昧想將手上的產品賣掉,而專業的銷售人知道,他的存在是為了解決客戶的問題。

當客戶發現你只會介紹產品,只會講價錢、談促銷,卻「根本不懂我」,自然別提客戶會信賴你能解決他的問題。

  • 解決客戶問題 :
    • 先了解客戶問題 :
      透過一連串的主動探尋,了解客戶的現況?目前面臨的問題?考量是什麼?對商品的期待?是否有購買類似產品的經驗?
    • 建立共識 :
      了解需求之後,客戶可能還存在一些疑問、想法,為了有效解決這些疑問、想法,頂尖銷售人會進一步與客戶建立共識,有效釐清問題。
    • 提供建議 :
      建立共識之後,還要進一步探尋,找尋到最適合客戶的建議,而並非是要說服客戶非買不可。

        

展現自信

主持人

專業就是能直指重點、引導進入主題,不會拐彎抹角,好不容易爭取到拜訪客戶的機會,最怕的就是沒自信、沒料、沒專業,客戶會從你的言談舉止觀察,這個銷售人是充滿自信,還是膽怯心虛?是言之有物還是東聊西扯?在關鍵時刻沒有好好表現,恐怕會浪費掉一張千辛萬苦地入場卷。

  • 展現自信 :
    • 先有自信 :
      見面的一開始,當然要先寒暄問候,而在過程中,其實客戶就已經在評估你,開場白就直接表白來意,比起東聊西扯更顯得有自信。
    • 充分準備 :
      見到客戶準備要聊些什麼?時間就是金錢,聊天沒有方向、主題,客戶就會覺得你在浪費它的時間,必須適時展現專業,通常只要找到與對方的共同點,就能夠自然的聊下去。
    • 展現專業 :
      有些銷售夥伴想太多,認為如果講話太直接,嚇跑對方該怎麼辦?事實上在邀約客戶時,客戶就已經多少知道你的來意了。

      

增加行動力

業務員

「滴水可穿石」的道理小孩子都懂,但是我們卻常常「三天打魚、兩天曬網」,如果說成功真的有捷徑的話,哪肯定是「大量的行動」,唯有透過大量的行動,才能達到人脈、經驗、財富的累積。

  • 踏上捷徑 :
    • 人脈的累積 :
      藉由廣結善緣、大量開發,每天投入市場認識人,每一個見到的客戶都潛藏著銷售機會,就算今天拜訪的客戶不需要,也能從他周遭延伸出新的可能性,而人脈的累積,就是要不斷地行動。
    • 經驗的累積 :
      人跌倒多次以後,總有一天能學會站穩的方法,所謂的累積經驗,就建立在大量的行動上。
    • 財富的累積 :
      人脈能累積、經驗能累積,自然財富也就能夠累積,若是整天空想不行動,就像零乘於任何數字,結果都還是零。

       

找到銷售切點

頂尖業務不會靠產品來說服客戶,會努力挖掘客戶需求,讓客戶「成交自己」。

所謂的切點,就是客戶的需求點,可以解決客戶的痛,或是實現客戶的夢,就好像拿了對的鑰匙,輕鬆就能打開客戶的心門,反觀亂槍打鳥的方式,完全不去理解客戶的需求點,只用產品導向的銷售方式,也難怪客戶會翻白眼。

當銷售人員試著從客戶視角思考,才有可能看到連客戶自己都沒有發現的問題,不要再滿腦子想著如何開口聊產品,而是努力在互動中觀察思考,這位客戶的需求點是什麼?

      

釐清客戶需求

討論

客戶的需求又分為「需要」、「想要」兩個部分,口渴必須喝水是「需要」,想要喝純淨健康水是「想要」,如果沒辦法發現客戶的「需要」、「想要」,即使把產品的優點講的天化亂墜,也是沒有用的。

不能只靠一張嘴,介紹產品、提案,而是要以滿足客戶為優先,結合客戶的利益,才能贏得尊敬與信任,釐清客戶的「需要」、「想要」,客戶自然會心甘情願地跟你買單。

  • 釐清客戶需求 :
    • 為什麼客戶需要我的產品?
    • 為什麼我的產品能滿足客戶的期待?
    • 為什麼我的產品是客戶最佳選擇?

      

善用提問

事實上客戶未必清楚自己的真正需求,甚至許多銷售夥伴會將客戶說的「我不需要」信以為真,問題就出在銷售夥伴只聽到客戶的表面說法,卻忘了近一步通盤了解,導致錯判客戶真正需求。

頂尖超業會在介紹產品之前,先運用提問的方法,了解客戶的各式症狀、過往經驗等,協助客戶找出真正的問題與需求,進而讓客戶信賴自己的專業介紹與建議。

當別人都想推銷東西,而你在為客戶探尋真相,別人只會單賣產品,而你是整體規劃,提供客戶全面性建議,別人只看眼前,你則思考如何長期發展,你就不在是推銷員而是專家、顧問。

      

動機與意願

影響客戶做出決定的關鍵,就是客戶的購買動機不夠強烈,當動機越是強烈,越是非買不可,如果動機不夠鮮明,哪就是看看而已,在開口提案、介紹產品之前,要先確認客戶的「購買動機」,是有迫切需要嗎?還是只想聽聽看?

除了了解顧客是否有購買動機之外,還要探詢客戶是不是願意付出相對代價,例如願不願意花時間了解?如果想要更好的產品,願不願投入相對的預算?

不要覺得「探詢客戶意願」會顯得不禮貌,與客戶的一問一答之間,客戶會知道你是認真的幫助他,釐清問題在所在,能夠讓客戶感受到,你有將他所說的話當作一回事。

      

銷售價值

成交

不論銷售什麼樣的產品,想要熱銷大賣,一定要清楚產品的價值,銷售是無形的服務,一定要能夠清楚地回答自己銷售的產品有哪十項特色,不想只靠話術去撐場面。

  • 銷售價值 :
    • 產品特色 :
      列出產品的十項特色,可以幫助我們認清產品的全貌,也就是在向客戶介紹產品之前,就必須做足的功課。
    • 核心優勢 :
      在實務上,客戶的耐性、時間都有限,不會有太多機會長篇大論,頂多就1~2分鐘的時間介紹產品,所以必須從十項特色之中,選出三項「核心優勢」。
    • 對應訴求 :
      事實上每個人的價值觀、認知,本來就會有差異,產品的價值自然會因人而異,如果沒有搞清楚客戶需求,就一直訴求自以為的主要價值,客戶會覺得你根本沒有搞懂他。

      

找出定位

名片

除了業務員的身分,若還能夠把自己塑造成某個領域的權威、達人、專家,客戶對待你的方式自然不同,甚至擁有專業證照資格,介紹商品的說服力也會更上一層樓。

  • 找出定位 :
    • 房仲業->房產、土地專家。
    • 保險業->資產保全專家。
    • 直銷業->健康、美麗諮詢顧問。
    • 銀行業->提早圓夢專家。

不可否認,客戶會考量身份,來決定怎麼對待人,要思考如何提升自己的定位,當身分定位不同了,帶來的結果也就不同,怎麼看待自己,別人就會怎麼看待你。

     

銷售夢想

許多銷售歷練尚淺、信心不足的夥伴,經常面臨不敢談錢、大金額訂單的盲點,深怕超出客戶預算,以為便宜就能夠引發客戶興趣,但是客戶購買產品的原因,是需求與慾望激起的,並不是因為產品的價格便宜。

有時候客戶大專注自己的「需要」,忽略自己的「想要」,甚至沒有發現自己「口不對心」,於是看到需求而生的「提案」,都覺得搔不到癢處,以致卡關無法成交。

檢視你銷售的產品屬性,善用引導、情境想像,挖掘客戶的「想要」,進一步創造客戶更大的想像,成為一個賣夢想的銷售人。

      

展現熱情

成功銷售產品的關鍵是「展現你對產品的熱情」,銷售人對產品的熱情是裝不出來的,必須發自內心地認同產品,才能讓客戶感受到這股熱情,這股熱情往往是促使客戶購買的關鍵。

  • 展現熱情 :
    • 挖掘價值 :
      熱愛產品的銷售人,知道每項產品各有長短與不足之處,並能從自身產品當中,不斷挖掘它的長處、優勢、價值、賣點,所以他們能銷售出對產品的熱情。
    • 別批評同業 :
      在介紹商品時,很容易說出批評同業的話,卻忘了當你批評同業的時候,客戶想的是「你恐怕也好不到哪去吧?」,銷售產品最忌諱的就是,用比較的心態去介紹產品。
    • 別誇大不實 :
      有些銷售夥伴,為了讓客戶感覺產品很好,一不小心就自吹自擂過了頭,踩到銷售界最嚴重的地雷「誇大不實」,客戶很快就能求證你所說的,若不保持正確心態做銷售,恐怕只能在這一行做一陣子。

       

銷售流程

計畫

所謂系統化銷售流程,指的是從接觸客戶,一直到發展到銷售成交的過程,頂尖超業不但有套系統化銷售流程,並且能清楚掌握每個階段的步驟,做到該做到的關鍵重點,自然成交就能水到渠成。

相較之下,許多銷售夥伴都急於速成,急著想簽到訂單,最好是第一次見到客戶,就能夠順利成交,於是不斷追求一套最能說服客戶的腳本,這反而才是異想天開。

  • 銷售流程 :
    • 開發客戶 :
      獲得更多的客戶來源,開發更多的潛在客戶。
    • 接觸接近 :
      在初次接觸時,能與客戶建立信任,同時了解客戶需求。
    • 商品呈現 :
      根據客戶的需求提出適當解決方案,並在商品呈現的同時,讓客戶感受到他所帶來的效益。
    • 引導成交 :
      確認客戶是否還有其他的顧慮、疑惑,並進一步引導、協助客戶購買。
    • 轉介延伸 :
      強化客戶服務與關係經營,延伸客戶更多潛在需求,並且透過轉介紹獲得更多客戶。

       

銷售話術

說明

銷售話術與系統化的銷售流程,彼此是相輔相成,根據銷售流程的不同階段,當銷售話術與銷售流程形成完美的搭配,兩者互相支援,所期待的成交結果自然會發生。

銷售話術就好比是參考例句,只要事先準備好,就能在必要時刻,依樣畫葫蘆幫使用,準備好銷售話術,可以讓銷售表達更精準、更有穿透力。

  • 銷售話術 :
    • 如何自我介紹?
    • 如何介紹公司?
    • 是否準備好提問系統?
    • 如何有效地介紹產品?
    • 針對客戶的顧慮、疑惑如何有效回應?

     

要求成交

銷售人最重要的職責是協助客戶擁有產品,除了具備市場開發、產品介紹的專業能力之外,更關鍵的臨門一腳,就在「敢於引導客戶決定」,不敢引導客戶購買,只能稱為「產品解說員」,絕對不是稱職的銷售人,其中差別在於是否擁有「成交導向思維」。

銷售人員總是會想太多,在成交階段心生懷疑恐懼,被動等待客戶開口,不但會讓客戶無所適從,徒增不安全感,承受這些不必要的拖延,專業銷售人員應展現專業服務客戶,縮短客戶做決定的陣痛期,順利進入成交後滿足、受益階段。

     

引導成交

成交導向的思維固然重要,但若是過了頭,反倒會帶給人壓迫感,適得其反,而這分寸之間的拿捏在於,優先處理情緒、抱持同理心、專注傾聽、了解客戶,進而找到彼此的共識基礎。

想成為頂尖超業的銷售人,要學習察言觀色、感受客戶情緒、安靜傾聽、事實沉默,進而尋求彼此的關鍵共識,讓客戶說出自己的心聲,勝過死背的千萬句銷售話術,讓客戶主動開口,了解真意後,再做出回應,就能夠讓客戶「自己成交自己」。

勇於主導

頂尖超業之所以成交率高,是因為很清楚「要成交」,必須勇於主導,而且為了讓客戶能更有效、快速地做出決定,也很善於引導客戶,想在客戶面前當好人,不敢主動提成交,哪只是「自欺欺人」。

當銷售對話有方向性,就不容易被客戶的猶豫、話題牽著走,發展出漸進式的引導成交系統,成為客戶做決策的協助者,就能更大大提升成交率。

  • 引導問句 :
    • 理解客戶對產品需求度
    • 讓客戶做出選擇。
    • 詢問預算上的考量。
    • 確認付款方式。

       

堅持持續

許多銷售夥伴只拜訪客戶1~2次,沒有看到對方點頭就放棄經營,其實這樣很可惜。

  • 根據美國行銷協會的統計 :
    • 第一次接觸就成交案件比率是2%。
    • 第一次追蹤後成交案件比率是3%。
    • 第二次追蹤後成交案件比率是5%。
    • 第三次追蹤後成交案件比率是10%。
    • 而高達80%的成交案件,是銷售人員進行第4~11次追蹤後達成。

    

考驗打發

當客戶以不急為藉口,多數情況都是試圖打發你,「我回去研究一下,看怎麼樣再找你」,這些話看起來沒有說死,好像都有機會,卻只是客戶在跟你打太極,本質就是在考驗你「好不好被打發」。

  • 堅定的銷售人會選擇這樣回應 :
    如果你只有我的電話,卻不知道我能夠給你甚麼服務的話,大概也不會主動連繫我吧?既然有這個機緣,是不是找個時間,大家見個面,交流一下想法,我相信對你一定會有幫助的。

     

提供充分訊息

談論

聽完產品介紹時,客戶在決定是否購買時,內心大多十分猶豫掙扎,為了爭取更多思考時間,常以「過一陣子再說」、「我再考慮看看」等說詞,背後的另一個原因,就是為了拖延決定成交的時間。

客戶之所以需要更多時間考慮,就是認為資訊不夠充分,銷售人需要藉由提問探尋,引導客戶說出他真正的考量。

  • 肯定是問句引導(健康食品) :
    • 銷售人 : 「相信你已經發現,現代文明病越來越多了?」
    • 客戶 : 「是阿 」
    • 銷售人 : 「尤其我們在大都市生活忙碌、工作緊張,你也知道很多疾病來自壓力太大,沒錯吧?」
    • 客戶 : 「真的呢」
    • 銷售人 : 「雖然我們現在過的不錯,但是三餐都吃外食,容易營養不均衡,對不對?」
    • 客戶 : 「對對對,都一直吃外食」 
    • 銷售人 : 「長期下來,你覺得我們的身體能承受多久?」
    • 客戶 : 「確實會有這樣的可能」

     

銷售信念

房屋仲介

事實上客戶的拒絕,通常都是出自於「本能反應」,也就是習慣性的「自我防備」,要如何卸除客戶防備心,才是銷售人該認真思考的事情,銷售人不應該被客戶的本能回應給打敗,反而要試著理解客戶,只有客戶對你產生信任感,才有可能聽進你的產品、服務說明。

當客戶說「不需要」,很有可能在未來的某個時間點,遇到某個問題,才是意識到我們推薦的產品,可以解決他的問題,不需要,不等於沒有需求,沒興趣,不等於不需要,你必須有足夠的銷售信念,才能夠幫助到客戶。

    

產品價值

當產品、服務能解決客戶的問題,能滿足客戶的期待,價錢就不是問題,到成交階段,客戶覺得「沒錢、太貴了、預算不夠」作為拒絕理由時,就不自覺的掉入陷阱。

事實上客戶到底有沒有錢,這的問題是不可考,即使是死黨、閨蜜,也不見得知道彼此的財務狀況,根本不需要在這個問題上打轉,而是聚焦強調產品的價值,讓客戶感受到產品所帶來的便利時,擁有足夠強的購買欲望後,才可以談成交。

     

給客戶信心

銷售人該扮演的角色是,協助客戶購買,而不是強迫客戶決定,「只要每個月三千塊,還有什麼好猶豫的」、「不趁今天簽約,還等待何時呢?」,客戶最害怕的,就是這種企圖心遠勝同理心的銷售人。

而頂尖超業明白,客戶遲遲不做決定,是對自己沒有信心,因為沒有過往的經驗可供參考,或是過去有過不好的經驗,所以會感到猶豫、難以下決定,甚至擔心自己做出錯誤的決策,這是很正常的情況。

所以在成交階段不是靠說服,而是給客戶做決定的信心,除了多說正面肯定的話之外,靜靜陪伴也能給人莫大的安全感,當客戶陷入沉思,往往是在與自己的內心對話,是需要幾分鐘的安靜,等待客戶說出自己的想法。

      

銷售的真諦

老人

銷售人的終極目標不只是成交而已,而是源源不絕的成交,最重要的不是當下有無簽到訂單,而是客戶是否因為這筆交易,信任了你這個人,這也意味銷售不能只是靠產品、拚價格,而是要回歸到銷售的真諦「人與人之間的關係經營」。

「關係經營」與「服務」遠比成交更重要,想讓客戶買單一次其實不難,但若是想讓客戶持續回購,甚至幫忙推薦轉介紹,靠的就是用心與深耕經營,客戶的回流率就是心佔率,銷售夥伴必須隨時省思。

       

超業攻略
比銷售技巧更值得學的事

作者簡介

解世博Herbert
超級業務、超業講師、行銷表達技術專家

成為超業的歷程:

  • 一線銷售實戰14年,為台灣少數同時具備面對面銷售、電話銷售的完整資歷(包含B To C、B To B客戶),多次接受媒體採訪報導。
  • 20歲時即加入保險銷售,長達12年中,從陌生開發一路經營到高端客群,被譽為銷售常勝軍,連續三年拿下全國第一名;從小小業務員,發展到業務團隊最高主管。擅長業務銷售、發展團隊組織與招募、業務銷售團隊經營與管理。
  • 2005年投入電話行銷通路,擔任電銷人員期間創下單月成交379位客戶,年度成交超過3800位客戶,至今仍為銷售紀錄保持人。

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