【銷售漏斗攻略】13個秘密及7個漏斗,引導顧客購買產品,並且一買再買。

階梯與漏斗

秘密公式

秘密公式是由四個簡單問題所組成 :

  • 誰 :
    我們通常會先想到一個產品的點子,卻從未想過希望誰來當我們的客戶,想一些時間思考一下,寫出他們的特質及具體照片,你的觀點將會有所改變。
  • 在哪裡 :
    思考這名理想的客戶會在哪裡,寫下你認為潛在客戶會在網路上出沒的幾個地方。
  • 誘餌 :
    一旦知道夢幻客戶在哪裡,還得創造適當誘餌吸引他們,這可以是一本實體書、CD、DVD…等等,只要記住,誘餌必須符合夢幻客戶的渴望。
  • 成效 :
    一旦給予夢幻客戶完美誘餌,最後就要思考的問題就是,希望給他們什麼結果,只要明白這個概念,價錢就不再是問題,

   

價值階梯

打坐

每個人都想把最好的服務賣給每一個人,但是,事實往往不如人意,當我告訴你 : 「給我10萬元,我可以讓你每年投資賺超過10萬元」,你恐怕會覺得我瘋了,因為我們才剛認識不久,我也還沒提供任何價值給你。

但是如果你到我的網站,發現我的免費教學,並從中獲得好處,你自然會想要更多,看看我還有沒有別的價值可以提供給你。

在你開始發展銷售漏斗之前,必須先行建好你的階梯,也就是從價格小的產品、服務開始,漸漸地讓顧客階梯上走,去使用更貴更好的產品、服務。

以下「造型理髮」案例可以提供你,製作價值階梯的參考 :

  • 剪髮->spa洗髮->頭皮去角質->頭髮改善方案。

   

階梯到漏斗

在還沒有提供任何價值給顧客時,是不可能讓顧客買下最昂貴的服務,因此發展一個漏斗,可以讓每個顧客都負擔的起,同時也可以找出能支付最高價位的夢幻客戶。

銷售漏斗 :

漏斗頂端是用來吸引夢幻客戶的誘餌,而購買我前端產品的客戶,我就能夠移到漏斗下一層,並帶出價值階梯的下一樣更昂貴的產品或服務,並提供更多的價值。

當然並不是每個人都會購買,但是在最初接受誘餌的客戶當中,有一部分會這樣做,就這樣持續往下走,來到漏斗最底部時,會出現少部分顧客,願意購買高端服務,這些就是夢幻客戶,必須與他們有更密切的合作關係。

     

如何找到夢幻顧客

集會的意思是指,一群人基於相同信仰、價值觀所聚集的地方,所有你想得到的事情都有集會存在,例如 :桌遊、摔角、骨董、動漫、健身….等等等,而在網路上只需要在google上搜尋「論壇」或是到臉書搜尋「關鍵字相關」的臉書社團即可。

  • 目標客群是誰 :
    為什麼創造一個目標極為明確的訊息,你要完完全全了解你的目標市場,找出顧客真正在乎的事物,而非是傳統人口統計數據資料,顧客希望你的廣告設計與他們的需求高度相關。
  • 目標客群在哪裡集會
    你得觀察你的目標客戶,在現實生活中的行為,他們都在觀看什麼網站?加入那些臉書社團?google搜尋時都用什麼關鍵字?如何消磨時間?會買那些書籍觀看?回答以上問題就夠增加網站流量,只需要將相關資訊擺在他們面前,引導他們來到網站中就可以了。
  • 如何將顧客引出集會外,並造訪你的頁面:
    要我離開去看別的東西,這樣的東西必須要很特別才行,你必須找出一個特殊的產品,你可以觀察各種頭條標題,是如何吸引你的注意力,並引發你的好奇心。  

     

三種流量類型

YOUTUBER

希望銷售成績大幅成長,必須要明白三種類型的流量。

  • 已經擁有的流量 :
    已經擁有的流量,指的是電郵收件名單、追蹤者、讀者、顧客等,不需要額外花費行銷成本,可以持續銷售產品給這些人,所有收入都是淨賺。
  • 可以控制的流量 :
    所有可以付費的流量,都是屬於可以控制的流量,其中包括 : 電子郵件廣告、點擊付費廣告、橫幅廣告….等。
  • 無法控制的流量 :
    無法控制的流量,包括有 : 社群網站、搜尋流量、部落格流量、youtube流量….等等等。

溝通漏斗

迷人角色

愉快

我建立了名單,卻沒有來買我銷售的產品,到底是哪裡做錯了?這當中缺乏的連結,是「迷人角色」的概念。

迷人角色是你介紹給顧客的一號人物,也是你與收件人溝通的方式,大多數人不是懶得創要這個角色,就是做得不正確,這是銷售過程中的重要步驟之一,只要刻意創造迷人角色,生意將會永遠翻轉。

迷人角色四個要素 :

  • 幕後故事 :
    分享你的幕後故事,人們才會知道你過去經歷了什麼,如果他們對你的過去能感同身受,就會想要追隨你的腳步,你就可以鋪路,他們也會願意跟著你鋪的路走。
  • 迷人角色要擅長說寓言故事 :
    寓言故事就是一些好記的小故事,可以說明某個點,你有能力利用發生在生命中的一切,教導、啟發他人、銷售產品。
  • 迷人角色懂得分享自我缺陷 :
    缺陷很容易讓人感同身受,你要知道,迷人的角色若要可信度高、具體真實、就一定有缺點,沒有人想知道一個完美的人發生什麼事情,因為他們無法產生共鳴。
  • 迷人角色懂得利用兩極的力量 :
    維持中立會使你變得很乏味,迷人的角色通常都有兩極主張,會針對敏感話題分享自己的意見,並堅持自己的論點,無論多少人反對他們,保持中立,雖然沒有人會討厭你,但是也沒有人會知道你。

 

肥皂劇模式

肥皂劇每一集都有一個開放式結局,為了知道下一集發生什麼事情,每天都會定時收看,運用同樣故事架構與元素,創造出一系列的信件。

你可以利用「迷人角色」建立一個戲劇性的開放式情節,關鍵在於不停開啟新的圈套、結束舊得圈套,吸引讀書讀過一封又一封的信。

例如 :

你發現了某種可以解決問題的方法、秘訣,但並沒有說出完整的細節,而是明天再告訴它們,接著在第二封信裡,說出方法、秘訣,但又開始另一個新圈套,誘使他們讀第三封信。

   

賽恩菲爾德式信件

在結束肥皂劇摸式之後,就是要每天寄信,或許你會覺得這樣不會打擾到顧客嗎?只要照著「賽恩菲爾信件」寫法,讀者絕不會覺得煩,反而會覺得樂趣無窮。

賽恩菲爾德式 :
就是讓訂閱者每天都開開心心收信的秘密,只要好玩就好,聊聊你的日常生活,這些信並沒有實質內涵,只是寫下一些事件、好笑的故事,但是會利用這些事情引導讀者,回到你銷售的產品上,甚至也可以是別人的產品。

   

漏斗學

反向操作

研究計畫

解析對手的行為、了解流量來源,就可以將他們的流量轉變成你的流量,透過找到原先已存在流量的地點,接著出現在這些人眼前,讓訪客稍微繞點路,來到我的網站,就不需要自行創造流量。

分析五個要素 :

  • 客群的特徵 :
    也就是指目標客戶的所有特質,具有識別性、年齡、性別、教育程度、居住地區、收入、種族、語言…等等等。
  • 提供的產品 :
    如果想要知道,成功的競爭對手都賣甚麼產品,就直接跟他購買,因為通常第一樣產品只是引導顧客上門,真正賺錢的還在某個地方,你必須知道全部的樣貌,研究對手的產品及漏斗,謹慎地做紀錄。
  • 登陸頁 :
    登陸頁式銷售漏斗中最重要的頁面,因為他是點擊廣告後,訪客會來到的網頁,研究成功的競爭對手,並模仿一個原本就有效的成功頁面,接著進行微調、測試漏斗。
  • 流量的來源 :
    不要認為自己必須「創造」流量才行,你只需要找到流量,展開交流,並導向你的產品即可。
  • 廣告的內容 :
    不要盲目摸索、調整廣告技巧,去找那些成功案例模仿,等收入穩定下來,再自行改進廣告內容。

如何反向操作 :

列出你的競爭對手以及他們的登陸頁網址,利用similarweb,繼續深入調查流量的來源就是看見廣告在哪些網站、張貼多久、何時被關注、轉換率..等等。

     

漏斗七階段

預設情境

在開始學習漏斗七階段之前,你必須要了解,預設情境的概念,因為漏斗中的每一步都是為了下一步鋪陳的預設情境,優化這些步驟非常重要,不但可以讓你賺錢,還能建立關係,讓訪客持續跟你買產品,因為你是他們認識並信任的人。

流量溫度

你可能從未想過,來到網站的流量可以分成三個等級,分別是熱、溫、冷,每個族群都有個別的處理方式、溝通手段,你甚至需要有三種不同的登陸頁。

  • 熱 :
    是由原本就認識你的訪客組成,平常有關關注你的文章、影片,已經與你建立起關係,跟這些人說話,必須把他們當作朋友,讓他們進入你的私人生活。
  • 溫 :
    也就是由別人推薦你的方式,因為對方已經與他們的訪客建立好關係,因此運用推薦的方式,也可以增加顧客購買的機會。
  • 冷 :
    由完全不知道你是誰的訪客所組成,也不知道你能不能相信,甚至這些訪客可能是不小心點進你的部落格。

預設情境橋梁

情境橋梁是指根據不同類型得流量,需要不同類型的橋樑。

  • 熱流量橋梁 :
    原先你已經和這些人建立起關係,因此不需要花太多時間來建立信用、預設情境,你可能只需要寄出一封短信,附上登陸頁網址即可。
  • 溫流量橋梁 :
    你只需要一個他們信任的人進行一點背書,就能處在正確的預設情境,前往你的登陸頁面。
  • 冷流量橋梁 :
    就是一座最長的橋梁,你需要做許多事前準備工作,先用一個吸引的方式,進而慢慢地進行溝通,例如 :開頭「誰想要免費的賺錢網站」–>「感謝你索取網站,你很快就會收到了,想不想知道如何吸引人到你網站參觀」。

篩選出訂閱者

這個階段的唯一目標,就是集合所有流量,並且找出願意給出電郵地址,交換更多產品資訊的訪客,若訪客簿願意交出電郵地址,之後也不太可能會付給我任何一毛錢。

通常這是價值階梯的最前端,可以提供一份免費的報告、影片,其中包含訪客非常想要了解的內容,如果每天約有1000來造訪我的網站,其中有300個人願意提供電郵地址換取免費報告、影片,就代表轉換率為30%,之後可以繼續引領他們通過我的漏斗。

篩選出購買者

篩選出訂閱者之後,必須馬上篩選出這些人當中的買家,不能等一天或一星期,如果某人願意跟你購買,之後就會繼續跟你購買,只要你不斷提供價值給它們,因此當訪客填入名子及電子郵件,就應該馬上提供某樣產品讓他們購買,這項產品必須可以吸引到它們,價位必須夠低,讓他們不經思索就買了。

篩選出活躍購買者

找出買家之後,接下來要找出特別活躍的買家,他們可能遇到某種痛苦,非常願意購買你的服務還解決問題,你必須要提供幾樣產品,如果你做不出來,他們就會離開你的網站,去別處購買東西,一旦找出這種買家,要用不同的方式對待他們。

維持、昇華買賣關係

這個階段你得維持並昇華雙方的買賣關係,你已經讓客戶依序漏斗來到了第五階段,給他們足夠的時間發現你提供的價值,最終來到最高層級,在這個階段開始,必須改變漏斗的類型,將買家帶進「隱形漏斗」、「高價位」的後端方案。

改變銷售環境

要在網路上銷售很昂貴的產品、服務,是一件很困難的事情,很少人會讀完廣告信件,就按下購買按鈕,因此想要銷售高價位產品,通常得改變銷售環境,就是透過電話、現場活動來銷售高價產品。

但是如果讓客戶點選預約按鈕,排定時間在電話上聊天或是舉辨現場活動,客戶通常會比較願意傾聽產品內容,比較容易引導顧客爬到價值階梯最高層。

     

漏斗23塊模組

銷售漏斗建造軟體ClickFunnels,住軟體有所有你需要的模組,可以讓你輕鬆地做出各種漏斗,從簡單的蒐集名單,到高階的專業諮詢套組,無論是甚麼樣的產品都能夠銷售,以下將是建造漏斗時,在4個漏斗階段會使用到的23個模組。

預設情境橋梁

  • 測驗 :
    利用測驗提醒他們,目前所遭遇到的某種問題,要求訪客加入訂閱名單,才能夠看到測驗的結果,將可以使他們同時通過預設情境、篩選訂閱者兩個階段。
  • 文章 :
    可以在自己的網站張貼文章,文章的內容可以是真實案例、幫助他人解決問題的過程,或是產品、服務具有很大效果的文章,在文章某處放入呼籲事項,例如 :點進去了解更多、免費獲得xx….等等。
  • 新聞 :
    新聞或是貌似新聞的文章,容易比其他類型的文章獲得更多注意,如果你預設情境故事與當下新聞故事有關,人們就會看見兩者之間關聯,更注意你的故事,但是有可能會在新聞冷卻後,注意力一下子就失去了,
  • 部落格 :
    假設你的競爭者很多,大家提供的解決辦法都差不多,你可以寫一篇部落格文章,解釋你的為什麼跟別人不同;或是借助他人的部落格來張貼,尤其是目標市場喜歡造訪的高流量部落格。
  • 影片 :
    youtube影片是一種非常好的預設情境材料,影片內容必須引起觀眾對於某個問題的強烈感受或是教育他們某個觀念,包含一些行動的呼籲,讓人們購買你的產品。
  • 電子郵件 :
    如果你用買廣告或是請他人的名單中推薦你的產品,使用電郵做預設情境手法,會是不錯的選擇,借取他們的信任,將你預設成為一個很好的人或是提供產品能是很棒的解決之法,一旦完成情境預設,讀者便能點擊內文連結,前往產品的銷售頁面。
  • 預購頁 :
    在賣東西前必須先教育大眾,一旦有了這些資訊,心態便能預設好,並理解產品內容,進而購買。

篩選出訂閱者

  • 名單擷取頁 :
    名單擷取頁是最能夠篩選出訂閱者的方法,訪客可以選擇是否加入名單,只需要填寫電郵地址,就能夠得到免費的報告、影片。
  • 彈跳視窗 :
    幾乎造訪網站,螢幕就會跳出一個討厭的小視窗,雖然這樣很討人厭,但是卻是能有效增加名單收集的方法,彈跳視窗很適合用來收集名單,只要用對地方,將會是一個很有效的工具。
  • 名單擷取彈跳視窗 :
    名單擷取頁會用彈跳視窗的形式,出現在你的網站或是其他網站,也是一種讓訪客加入名單的方法。
  • 僅負擔運費的兩段式表單 :
    這種表單結合了兩個步驟,分別是「篩選出訂閱者」、「篩選出購買者」這兩個步驟,將之合而為一,通常第一步會訊問訪客的聯絡資料,第二步則是訊問信用卡資料,請他們負擔運費,提供免費贈品。
  • 報名網路研討會 :
    因為報名網路研討會,訪客必定要給你電郵地址,這樣才能收到研討會的詳細資訊,如果是自動化網路研討會,只需要選擇參加日期、填入電郵即可。
  • 免費帳號 :
    如果你有軟體、會員方案,讓訪客註冊一個免費帳號,是一個很不錯的方法,若訪客創了一個帳號,便享有會員資格或是免費使用軟體。
  • 離開彈出視窗 :
    是指訪客要離開網站前時,會在一次彈出的視窗,會詢問訪客是否真的不訂閱就要離開頁面,就算會讓訪客不愉快,但是這你為後一次與他們建立起連結的機會。

篩選出購買者

  • 僅需負擔運費 :
    創造一個很棒的產品,並免費送給顧客,就成為一個完美的誘餌,若想讓價值階梯的前端提供價值,使買家產生興趣,願意踏上第一級,沒有什麼手法比僅負擔運費的方式更好了。
  • 試用 :
    試用產品也是很好的方法,最簡單也最受歡迎的試用產品通常只需要1美元,如果顧客想要繼續使用產品,就在付全額即可,這手法最適合用在下載產品、軟體試用、會員制度。
  • 前端產品 :
    這種產品是一些用來將買家引進買的小產品,通常會是主產品的一部分。
  • 打平成本產品 :
    這種產品會稍微貴一點,價位約37~97美元,如果使用這個價位,可以打平產品及廣告成本,之後賣出高價產品就能轉為淨利。
  • 直接銷售高價產品 :
    不事先提供低價產品,而是直接銷售高價位產品,想要賣出這類產品,通常是對熱、溫流量階段的訪客採取這項策略。

找出活耀買家

  • 小額加購 :
    在訂購表單上加入一些小產品,這個概念就跟在雜貨店的結帳櫃台遇過,兩者也十分類似。
  • 僅此一次的特殊優惠 :
    買家購買了前端產品後,你可以提供他們某種特殊優惠,使得原先購買的產品變得更有價值。
  • 向下銷售價位低的產品 :
    你也可以改推銷價位較低的產品,或著提供分期付款的選項,讓顧客有能力支付該樣優惠商品。
  • 相關產品推薦 :
    可以進一步推薦相關產品,透過推廣別人的產品,不僅可以幫助顧客,也可以賺取聯盟傭金。

   

前端與後端漏斗

你必須要明白,如何在價值階梯的不同階段,使用不同的漏斗,銷售漏斗背後應用了心理學的概念,針對低價的入門產品及高價的套裝產品,就得使用不同的心理策略。

對產品意識程度的連續帶 :

  • 還沒察覺–>查覺到問題–>察覺到解決方案–>察覺到產品–>最有察覺意識的。
  • 冷流量–>溫流量–>熱流量。

不同流量的處理 :

  • 冷流量 :
    冷流量只有意識到自己面臨的問題,而不知道你這個人或是你的產品,因始必須從價值階梯的最前端開始爬升,你需要使用僅負擔運費、打平成本兩種方式,讓對方可以認識你。
  • 溫流量 :
    等潛在顧客開始進入你的溝通漏斗,與迷人角色建立連結,就會慢慢轉變為溫流量,便可以開始介紹一些價位稍高的產品,可以利用網路研討會、隱形漏斗、新產品漏斗來銷售。
  • 熱流量 :
    熱流量是原本是認識你、喜歡你、信任你的顧客,所以你應該將他們帶到階梯後端,將注意力放在你所能提供的最高級服務,由於價位很高,使用線上賣出可能很難,你得改變銷售環境,讓潛在顧客願意與你通電話,參加你現場的活動。

   

最棒的誘餌

「免費」真的具有一股神祕的力量,當其他人都在特價他們的產品,但是我卻能夠免費贈送我的產品,大家肯定都會選擇我,因此,如何運用免費贈品,來架構自己的銷售方式是很重要的。

只要能讓顧客點頭一次,要讓他們第二次也點頭,也就會容易很多,提供僅負擔運費的東西,可以快速地讓顧客進入「篩選購買者」,如果只是將產品電子化,低價的銷售出去,就會喪失免費這個詞的力量,如果是免費贈送線上產品,就無法篩選出購買者,因為他們不需要支付運費。

   

銷售漏斗與腳本

僅須負擔運費的兩段式漏斗

兩段式漏斗使用在「僅須負擔運費手法」的成效相當好,在這個漏斗中,第一頁通常是一支影片,影片的腳本必須以下幾個元素。

影片腳本 :

  • 人 :
    簡單介紹一下自己。
  • 物 :
    簡單介紹產品。
  • 原因 :
    顧客為什麼需要這項產品?解釋這項產品帶來的好處。
  • 方法 :
    顧客要如何得到這項產品?解釋一下訂購流程。
  • 圈套 :
    告訴顧客為什麼開出如此低的價格。
  • 迫切 :
    說明顧客必須立刻買下這項產品的原因。
  • 保證 :
    排除購買這項產品的所有風險。
  • 總結 :
    再次提醒顧客購買什麼產品以及購買原因。
  • 回顧 :
    篩選出訂閱者與買家。
  • 下一步 :
    顧客購買第一樣產品後,接下來運用「僅此一次特殊優惠」

僅此一次的特殊優惠腳本 :

當顧客剛購買你一項產品時,你就可以提供特殊優惠給他,針對這種特殊優惠,應該在確認顧客購買第一次訂購後,盡快地說服他們,使他們願意訂購第二項產品,銷售影片只需要3~5分鐘,卻可以賣出97~2000美元的產品。

注意原則 :

  • 不要銷售太相似的產品。
  • 不要隨便找個東西來銷售。

架構範例 :

  • 下一個需求 :
    合理來說,顧客會想要購買的下一個產品會是什麼?
  • 更快地達成顧客目標 :
    除了第一項產品之外,還有什麼產品,可以更快速的幫助顧客達到成果。
  • 需要幫忙嗎 ?
    這種產品是為顧客提供量身訂做的獨到見解。

     

打平成本的產品漏斗

一般來說,僅需負擔運費的產品,會在前端產品這個階段賠錢,並利用銷售高價位產品來打平,甚至賺取一部份利潤,反之,打平成本的產品在銷售高價位產品之前,就能打平成本。

首先在名單擷取頁提供免費影片、報告、電子書等等,吸引訪客前來,一旦訪客加入訂閱名單,就會來到打平成本的產品推銷葉面,這個頁面會有一支內容較長的影片,給予訪客較多的好感,才能使他們願意購買。

影片腳本 :

  • 明星 :
    在一開始你得抓住他們的目光,讓他們跳出脫出目前的環境與活動,使他們被吸引到你的銷售文案中,並且介紹你對顧客解決之道,並且讓明星出場。
  • 故事 :
    說故事時,一定要從高潮的橋段開始,接著述說高潮事件發生之前的幕後故事,是如何來到完全的困境,而這個困境可能也是潛在顧客的所處狀態,點出問題,最終你是經歷過什麼,最後才解決這個問題。
  • 解答 :
    正式開始介紹產品,告訴顧客這是你花多久時間才創造出來的產品,可以為顧客節省多少事情,為什麼他們需要這樣的東西,提出第三方的現身說法,並且願意提供夠多額外好處、功能,而這些品項原本的價值會是多少,在開始揭露真正的價格,並且給予產品上的保證,以及未來願景、再次提醒顧客可以得到什麼。

     

後續方案漏斗

成交

如果沒有後續方案,哪就等於沒有事業。

所謂的後續方案,就是顧客為了持續獲得資訊、繼續使用軟體、得到產品、服務,固定支付錢給你的方案,在顧客經歷兩段式漏斗或打平成本產品方案,並且完成肥皂劇模式後,就可以開始宣傳這樣的方案。

如果買了後續方案的顧客,之後也可以用僅此一次的優惠產品,銷售一年制會員或終生會員方案,效果出奇的好。

     

完美網路研討會

最基本的網路研討會,就是使用簡報在網路上進行現場或事先錄好的演說,就能讓你對世界上任何角落的觀眾發表演說,最棒的是,只需要錄製一次往研討會,就能一再重複使用,這就叫做「自動化網路研討會」。

流量引進報名頁面,放上影片、文案,鼓勵讀者報名網路研討會,有興趣的潛在顧客就會填寫自己的姓名、電郵地址,接著,他們會進到確認頁,你必須再次提醒他們網路研討會的時間,而你就可以銷售你的產品。

   

隱形漏斗網路研討會

將流量引進報名頁,再頁面放上「神奇子彈」腳本,讓訪客願意報名隱形漏斗網路研討會,訪客在報名時必須填寫信用卡資料,此時還不會被扣款,接著會觀看一養網路研討會,通常會有3~4小時的內容。

在網路研討會結束後,如果他們認為價格合理,隔天就會自動扣款,如果不想被扣款,就得在期限內寄一封信才行,這個方法的好處在於,會願意取消付款的意願較低。

神奇子彈 :

  • 提出問題 :
    先提出幾個問題,將訪客最深層的慾望喚醒,讓他們渴望得到你將會提供的產品及服務。
  • 開場 :
    自我介紹一下,並告訴顧客,這場網路研討會,打算教導觀眾甚麼。
  • 點出挫折 :
    潛在顧客可能已經試過別的方法了,你必須讓他們知道,他們的挫折是很正常的,你也曾經有過那些挫折,並且完全可以體會。
  • 神奇子彈 :
    介紹你所銷售的解決之道,花點時間包裝你提供的神奇子彈,同時描述你是如何發現這個解決方法,這個方法又為我帶來何種價值。
  • 不要擔心 :
    請他們不要擔心,如果這場網路研討會,我沒有訓練好你,就不需要付我任何一毛錢。
  • 風險逆轉 :
    告訴顧客在這場網路研討會結束時,如果我真的傳遞了我所答硬的知識,你也很喜歡,哪甚麼也不必做,信用卡會自動口款,如果你認為我沒有傳遞我答應的知識,你也認為不值得,就在午夜前寄一封信給我,我不會收一毛錢。
  • 收尾 :
    為了保留名額,請顧客現在填寫信用卡資訊,在研討會結束前都不需要付費,真的喜歡才付費即可。

內容 :
你要讓所有參加者在結束時,開開心心付錢給你,因此研討會的內容會長達3~4小時,必須要帶入各種內容,讓觀眾獲得最棒的東西,必且在研討會的最後,正確的銷售你的高端產品。

     

推出新產品漏斗

這種漏斗用在溫流量以及熱流量身上,效果最好,通常是寄信給自己的收件名單或合作夥伴的名單,並在信內放入影片連結。

四支影片 :

  • 要怎麼做 :
    你承諾在影片訓練當中,傳授寶貴原則,將常見的懷疑或潛在客戶不相信你的理由推翻,讓觀眾看看別人是如何達到這些成果,講故事、分享案例。
  • 改造教育 :
    我是如何做到這件事情的方法,我將一步一步地告訴你,步驟一、步驟二….並秀出你成功的成果、案例、證據。
  • 擁有美好 :
    想像一下,一旦加入這個課程,你的生活將會變得如何,想不想要用最快、最簡單的方式學習整個過程?下一支影片哩,我會教你怎麼獲得這些成果。
  • 產品推銷 :
    說明產品內容、如何使用、有何功效、購買方式。

     

高價位漏斗

高價位三段式申請漏斗 :

  • 步驟一 :
    創要一個簡易的網頁,透過影片分享一個真實案例,向客戶說明,如果接受你的訓練,他們將可以得到什麼。
  • 步驟二 :
    潛在客戶填好完整報名資料,這份資料可以達到兩個目的,幫助你了解報名者的事業,未來事業目標為何,同時也可以挑掉,那些還沒完全準備購買這項產品的客戶,你只需要打電話給已準備好與你合作的潛在客戶即可。
  • 步驟三 :
    報名者會進入到功課頁面,在這裡看到三支影片,第一支是簡短的課程,傳授成功的要素,第二支是講述自己的艱辛過程,第三支影片是有關這套課程的各個真實案例及推薦,最後說明接下來,會有一位銷售員將打電話給你,同時也附上聯絡方式,讓他們可以立刻聯繫我們。

高價位兩段式腳本 :

打電話銷售高價位產品在形式上,是最有效的,你會需要兩位銷售員來進行推銷,分別使用起頭者與收尾者兩段腳本。

起頭者腳本 :

  • 開頭 :
    低調地介紹自己,並與潛在客戶展開非常自然的對話,並引出客戶產生與話題相關的情緒,找出潛在客戶的處境、感受。
  • 問題 :
    專心找出潛在客戶希望到達的境界,想要這些事物的真正原因又是什麼?唯有找到原因,才能夠找到情緒,更多的問題可以讓你引出更多的情感,五分鐘內,就能夠清楚知道潛在客戶想要買下課程的真正原因,
  • 淺嚐產品好處 :
    不需要描述太多課程內容,只需要詢問他,如果有機會跟我一對一合作,你覺得你會成功嗎?一但他給出了理由,就可以告訴他,我將給你一對一合作的機會,你可以得到你想得到的。
  • 帶出收尾者 :
    我的任務是找到適合參加這個方案的客戶,如果我覺得你不錯,就會將你轉介給課程執行人,他才是決定誰適合我們這個方案,在哪之前,我得多了解你一些,並填好一份個人資料表。
  • 收集財務相關資訊 :
    從年齡、婚姻、學歷之類開始問起,事業是否涉及其他人、配偶、財務夥伴,如果有,馬上當場將對方請來電話哪投,因為決策者並非全數在場,就必須重複推銷。
  • 確認經濟狀況 :
    找出潛在客戶的經濟狀況細節,目前債務多少?當中有多少是信用卡?總信用額度多少?
  • 談論短期目標 :
    讓潛在客戶自我推銷,詢問希望在6個月後,事業變得如何?12個月後到達到何種境界?達到何種地步你才滿意。
  • 獲得潛在客戶的四重保證 :
    看樣子,你確實是可能的人選,可以讓我推薦給課程執行人,但是以下四個保證你一定要同意才行,分別是每星期要付出的時間、願意學習、遵守專家建議、今天就開始、想教會你使用「別的人錢」這個概念,並要求客戶稍等一下,讓你去跟「收尾人」討論這位人選。

收尾者腳本 :

  • 強化決定 :
    提出問題,讓顧客想像一下,如果從方案中獲得成功,人生會變得怎麼樣。
  • 挪出時間保證 :
    你可以每個星期挪出x小時嗎?
  • 做出決定保證 :
    你有沒有看見任何可能阻止你做決定的因素。
  • 投資金錢保證 :
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    必須願意學習,並且將所學應用在生活,這樣才能成功,你覺得你是這樣的人嗎?
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  • 回顧 :
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網路行銷究極攻略
千萬營收的13個秘密與7張藍圖

作者簡介

羅素‧布朗森(Russell Brunson)


  在大學時代就創立了自己的第一個網路生意。在大學畢業之後一年之內,他在他家地下室裡,就賣出了超過100萬美金的自有產品。他專注於協助企業倍增網路流量、轉換率與銷售額,迄今已有超過10年的時間。

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結語

事實上無論做銷售什麼產品、服務都一樣,如果顧客沒有跟你建立信賴感,是很難對顧客賣出任何東西的,而銷售漏斗就是讓完全不認識你的陌生人,變成完全信任你的忠實粉絲,如此一來,你就能賣出任何東西給你的顧客。

當然銷售漏斗確實是一門專業,如果沒有好的老師指導,確實非常難以上手,如果你有想要在網路上販售課程、服務的需求,我會推薦你去上我的網路行銷老師,Jerry老師的最新課程–>百萬課程學院(此網站非百萬課程學院官方網站)

     

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