只要掌握住客戶的心理,就能寫出超勸敗的銷售文案,賣出任何商品及服務。

12個寫到對方心裡的重點

請站在對方立場設想

古有云 : 「知己知彼,百戰百勝。」

當我們在想文章的時候,對於「商品」及「目標客戶」有多熟悉呢?根據熟悉程度的不同,所得到的結果將會有很大的不同。

如果沒有摸清對方心中的想法的話,就會發生牛頭不對馬嘴的狀況,例如經常可以看到的文案是寫著「我們的商品是最棒的!、我們的服務是一流的」,這些往往不會得到好結果。

不論是什麼樣的商品,一定要先理解目標對象的想法之後,才能寫出讓人感受到商品價值的文章,寫出讓人會想繼續看下去的文章,才稱得上是從「對方立場」而寫的文章。

     

設法找出商品的特色

如果不知道商品(服務)的特色,就無法寫出「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」。

篩選出特色 :

  • 主要賣點。
  • 次要賣點1。
  • 次要賣點2。
  • 次要賣點3。

在沒有熟悉商品特色的狀況下,不論在怎麼棒的商品,也難以傳達其魅力給目標對方。

找出主要的賣點,就會容易寫出有效推銷文章,並將其他商品及服務的特色,依照優先排列,徹底思考商品(服務)特色,是不可缺少的準備。

   

思考要賣給誰

思想

想要寫出熱賣的文章,必須思考這個商品(服務)是要賣給誰(顧客),例如化妝品的推銷宣傳裡,對於「延緩衰老」這樣的敘述,比較有感覺的應該是30多歲的顧客,對於還是20多歲的顧客,是很難獲得共鳴。

目標客戶 :

  • 居住地 : 台北市
  • 年紀 : 38歲
  • 職業 : 家庭主婦
  • 居住方式 : 住公寓
  • 配偶 : 在物流公司上班
  • 小孩 : 育有2子
  • 家庭年收入 : 150萬台幣
  • 兼職 : 英文家教老師
  • 嗜好 : 韓劇
  • 等等等….

為了把商品確實送給真正需要的人手中,有必要把目標顧客明確劃分出來,在進行目標顧客設定的時候,像上面這樣以假設的方式,描述目標顧客的方法是很有效的,可以善加利用目標顧客所熟悉的詞句、表現方式,就更有可能得到讀者的共鳴。

盡量與可能成為目標顧客的人,長時間的相處、多找機會交談,因為靈感總是能在目標顧客身上找到。

            

設法抓住客戶需求

記綠

即使知道商品要賣給誰,如果沒有明確的抓住目標顧客的需求,還是無法寫出「讓人忍不住掏錢的文章」。

目標顧客的需求,通常與「不」字息息相關,只要能夠知道這個「不」所代表的意義,就能成為抓住需求的捷徑。

近視眼鏡範例 :

  • 遠處模糊,看不清楚->不方便。
  • 眼睛疲勞->不舒服、不健康。
  • 老氣的眼鏡->不滿意。
  • 希望眼睛不紫外線傷害->不健康。
  • 跑步時眼鏡會滑下來->不方便。

只要能夠看到顧客背後所隱藏的「不」字的話,自然也能看見「需求」,接下來只要找到訴求的方法即可。

老氣的眼鏡->不滿意(需求)->時尚眼鏡(訴求)。

要知道目標顧客的「不」、「需求」的方法之一,就是跟目標顧客面對面的聊聊,如果能抓住目標顧客需求,就能有方向地思考訴求商品了,並可以根據「目標顧客」特色來思考,該用甚麼樣的切入角度來寫文章,更能夠引起共鳴,這是很重要的。

           

思考商品的好處

討論

所謂的好處,是指某位顧客從這個商品(服務)得到的利益
(注意 :這並不是在說明商品的特色)

好處可以大略分成兩種,分別是「功能性好處」與「情緒性好處」。

  • 功能性好處 :
    就是使用這個產品,因而得到的功能方面的好處,例如:容易使用、機巧輕巧、運行速度快….等等。
  • 情緒性好處 :
    就是使用這個產品,因而得到的情緒方面的好處,例如:優越感、安心感…等等。

這兩種好處並非單獨存在,而是以「功能性」轉化為「情緒性」這樣來連動,以平底鍋來說,「不容易燒焦」–>「可以做出好吃料理」,如果能知道買平底鍋的人想法,就能依照商品的好處,提出有效訴求。

對於想要「一雙能幫助跑者跑快一點的鞋子」的顧客,應該強調「超輕型」、「可提升奔跑速度」等好處,將商品好處按順序排列之後,選出一項當做主力訴求,可說是為了吸引顧客注意的正面攻擊法。

     

好標題上天堂

研究計畫

說到文案,一般人或許會自然地聯想到廣告宣傳,但其實如企畫書的標題、電子郵件的主旨,也是很要求文案力,試想一下,去書店的時候,很少人會先熟讀內容在買書吧?大多數的狀況,先是對書名有興趣,再拿起書來翻閱一下,最後再拿去結帳。

吸引讀者興趣的文案能力,是一件相當重要的技巧,如果有一本書書名為「成人的作文技術」與「讓作文0分的人,瞬間成為人氣作家的30個技巧」比較之下,不論怎麼看都會想買第二本吧。

     

科學根據、實績、權威認證

狗的微笑

對於有需求的目標顧客而言,不論賣方再怎麼自信滿滿推銷,商品也不見得會暢銷,其中的問題出在「不相信」,為了賣出商品,必須使消費者願意相信,因此,必須加入讓人可以接受的素材。

取得顧客心信任最有效的三個方法 :

  • 科學根據 :
    艾多美牙刷加入99.9%的金粉,經過實驗證明,刷毛不會有發霉的現象。
  • 數據(實績) :
    ETF這項投資工具,適合80%以上的投資者使用。
  • 得到權威認證 :
    富爸爸窮爸爸作者說 : 「銷售是成為有錢人最重要技巧」。

顧客好評

賣任何商品(服務)都可以用,並且產生高度期待的效果的素材之一,就是「顧客好評」。

無論在怎麼自我宣傳「總是把顧客放在第一位」,也無法打動消費者的心,但是,如果是看了實際使用過的這項商品之顧客的經驗談的話,反而比較容易讓人認同,因為這是來自第三者的評價。

借用顧客好評,等於相當具體地在宣傳該商品的好處,這也是顧客好評,會變成強而有力的說服素材,要是能夠多蒐集數個的話,更能增加說服力,比起匿名的顧客好評,具名的更好。

       

創造需求

說到沒有察覺到自身的問題、需求的人其實很多,因此,向對方推銷能解決問題的產品(服務)時,對方的反應冷淡也是理所當然,對於這樣顧客,設法讓他們自我察覺。

例子 :

  • 你是否時常感到疲勞。
  • 你是否有存在多年未使用的東西?
  • 你是否工作數年,薪水始終沒有增加?

在寫文章時,有必要調查一下,目標顧客對於問題、需求是否懷有自覺,如果顧客的自覺薄弱,哪麼初期階段將顧客自覺喚醒,也是很好的方法。

     

設計一段故事

人是容易對故事產生感情的生物,可以透過故事獲得感動與啟發,因為故事本身有撼動人心的威力,對商品(服務)來說也是同樣的,如果商品本身曾經發生過什麼樣的故事,人就會不知不覺地被吸引。

故事帶來的效果 :

  • 容易動感情。
  • 容易留下記憶。
  • 容易口耳相傳。

不論是什麼樣的商品,一定都會存在1~2個故事,就算真的沒有,也可以從零開始編出故事企圖心,你的商品(服務)藏有什麼樣的好故事呢?請仔細思考看看。

     

追加其他好處

撰寫長篇文章,有必要在收尾階段,為讀者的購買動機再推上一把,這個方法就是「追加其他好處」。

拉麵店範例 :

拉麵店傳單的最後附註 : 「如果是OO區顧客,提供外送服務」。

主要好處訴求,當然很重要,但是如果有充裕的書寫空間,追加其他好處是可以提升購買率的,成為猶豫之人最後的關鍵推力,一定要仔細地試著思考,並蒐集相關資訊。

     

保固與售後服務

保固、售後服務,是消費者判斷是否購買此商品(服務)的基準。

不安 :

  • 都花了錢,要是使用沒多久就壞掉了,哪應該怎麼辦?
  • 萬一購買了,發生這項服務對我並沒有產生任何幫助怎麼辦?

「不安」就等於是「對購買的抵抗感」,如果能夠加上保固、售後服務,就可以去除這樣的抵抗感,甚至7~30天的滿意保證方案,如果不滿意可以提供退款…等

   


用文章賣一枝筆

文章的寫法,將決定商品(服務)賣得好或不好,因此,練習運用12個寫到對方心裡的重點,來撰寫銷售一枝筆,可以熟悉銷售商品(服務)文章寫作過程,如果能夠理解過程的話,就可以用文章來賣任何的商品(服務)了。

12個寫到對方心裡的重點 :

  • 請站在對方立場設想。
  • 設法找出商品的特色。
  • 思考要賣給誰。
  • 設法抓住客戶需求。
  • 思考商品的好處。
  • 好標題上天堂。
  • 科學根據、實績、權威認證。
  • 顧客好評。
  • 創造需求。
  • 設計一段故事。
  • 追加其他好處。
  • 保固與售後服務。

並非一定要將上述重點全部寫出,必須依照商品、目標對向、文章媒體等實際狀況作出取捨。

     

如何賣掉一枝筆(範例)

  • 設法找出商品的特色 :
    筆的尾端附有按摩滾輪。
  • 思考要賣給誰 :
    時常感到慢性疲勞的30~50歲的男性上班族。
  • 設法抓住客戶需求 :
    想要消除慢性疲勞的狀態。
  • 思考商品的好處 :
    可以隨時按摩身體各處的穴道。
  • 好標題上天堂 :
    用原子筆就可以享受的極致放鬆。
  • 科學根據、實績、權威認證 :
    按摩滾輪的材質,是用天然礦石製成,具有促進血液循環的效果。
  • 顧客好評 :
    上班時總不能明目張膽地拿出按摩器具,但是因為這是一隻原子子,所以可以大方使用,可以消除疲勞,感覺很舒暢。(陳小旺先生、銀行業務部)
  • 創造需求 :
    事實上手掌裡遍布連結眼睛、頸部、肩膀、消化器官、呼吸器官等等所有器官的穴道,又稱為反應區,不但可以知道身體的狀況,還可以透過壓迫反應區,讓相對應器官自行活化。
  • 設計一段故事 :
    每天為了家人而打拼的男人們,沒有一句怨言,對於這樣的它們,希望多少能夠適時的舒緩自己的心理與身體,就是這支附有按摩滾輪的原子筆,讓他們可以在上班之餘,改善慢性疲勞的症狀….等等 
  • 追加其他好處 :
    高密度墨水字跡不會模糊、高質感鋁製筆桿….等等
  • 保固與售後服務 :
    提供一年的免費保固。

   


照抄的文章公式

基本型文章

艾多美牙刷
  • 商品名稱 :
    「艾多美牙刷」
  • 文案 :
    用更少的錢,購買更高品質的產品。
  • 商品概要(包含好處) :
    艾多美牙刷,是一支可以用便宜的價格販售的高規格牙刷,不但可以減省你的荷包,還可以得到更的生活品質。
  • 寫出好處根據 :
    此牙刷的刷毛是用99.9K的黃金粉末製成,具有抑菌的功能,不但不會發霉,還可以減少大腸桿菌、綠膿桿菌的孳生,而刷柄是用一次塑料製成,相較於一般市售牙刷的回收塑料更安全,最令人驚訝的是,一支牙刷的售價為32.5元。
  • 提高信賴度 :
    牙刷都會經過工廠的層層把關,確保提供最優質的品質,並且通過美國FDA認證。

     

解決煩惱型

  • 商品名稱 :
    艾多美魚油
  • 文案 :
    你知道你的身體正在發炎嗎?
  • 提出「煩惱」的存在 :
    其實植物油,也就是沙拉油、葵花油…等等,成分的omega6含量很高,會導致身體呈現發炎的狀態,引發癌症的機率會提高許多。
  • 寫出「煩惱」的解決對策 :
    因此我們應該攝取魚油來降低身體的發炎,魚油的成分裡面的omega3,具有抗發炎的功能。
  • 同時混合好處、信賴度來介紹商品(服務) :
    而omega3中的EPA、DHA是真正的有效成分,市售許多魚油並未標出EPA、DHA的含量,代表可能含量很低,艾多美的一顆魚油有350毫克的EPA、DHA,而且小顆方便吞食,並且沒有魚油的臭味,一罐售價825,有180顆魚油,平均一顆魚油只要4.58元,非常的便宜划算。
  • 歸納整理 :
    為了讓身體不再發炎,而引發癌症,購買艾多美魚油,是非常棒的選擇。

     

令人躍躍欲試型

  • 商品名稱 :
    艾多美 馬鈴薯蔬菜拉麵
  • 文案 :
    家裡必備,肚子餓的好幫手,只需要5分鐘,就能做出美味的蔬菜拉麵。
  • 營造令人躍躍欲試的氛圍 :
    不需要出門或複雜的料理技術,就能夠吃到美味的蔬菜拉麵。
  • 介紹產品(服務) :
    只需要在裝有550毫升的鍋中,放入麵條及調味包,烹煮4分30秒,即可享用。
  • 寫出商品詳細內容 :
    選用韓國當地生產的香菇、蔥、紅蘿蔔、海帶,製作而成的湯頭,麵條是用100%的馬鈴薯製成,並韓國生產辣椒製成的辣椒粉,香辣夠味,每一包含有6000毫克的膳食纖維,約半顆萵苣的纖維含量,是在家中必備的美食。
  • 歸納整理 :
    想吃拉麵又不想出門,艾多美馬鈴薯蔬菜拉麵是你最好的選擇。

       

開門見山型

談論
  • 商品名稱 :
    艾多美 316不鏽鋼炒鍋
  • 文案 :
    是炒鍋也是湯鍋也是蒸鍋,是廚房的救世主。
  • 介紹商品 :
    是炒鍋也是湯鍋也是蒸鍋,是一款多功能的鍋具,可以滿足各種不同的料理方式。
  • 敘述商品好處 :
    艾多美不銹鋼炒鍋,可以同時在煮湯時,同時蒸熟上面的食材,可以減少料理的時間。
  • 寫出商品詳細介紹 :
    使用方法很簡單,只要在煮湯的時候,將蒸籠放在上面,並放入食材,在蓋上鍋蓋即可。
  • 歸納整理 :
    邀你一同感受,艾多美316不銹鋼炒鍋的方便性。

         

比較型

  • 商品名稱 :
    艾多美公司介紹
  • 寫出文案(比較型) :
    直銷事業琳瑯滿目,艾多美事業有什麼特別之處。
  • A(成功案例)與B(失敗案例)的故事 :
    兩個相同能力的人,一個在經營其他直銷事業時,是以失敗收場,一個在經營艾多美事業時,則變成成功領袖。
  • 說明A與B的差異 :
    由於艾多美事業是以販售日常生活用品為導向,並且以高品質低價格作為商品開發方針,因此,在與潛在顧客溝通的時候,潛在顧客的意願相較與他間直銷公司意願更高。
  • 提出如何變成A的方法 :
    因此,只要選擇加入艾多美事業,就可以輕易的找到許多消費者與經營者。

       

故事型

  • 文案 :
    用骯髒的菜瓜布洗碗的問題,終於可以解決了。
  • 考驗 :
    很長的時間都使用同樣的菜瓜布,既便每次清洗完碗盤,有好好的再次清洗菜瓜布,依舊孳生不少細菌,長期充滿細菌的菜瓜布來清洗碗盤,是否不是一個好方法。
  • 相遇 :
    一直到我發現一間艾多美公司,有在賣抽取式洗碗布,一盒裡面有30張洗碗布,售價才120元。
  • 克服 :
    我就每天使用一張洗碗布,使用完畢就可以丟掉,解決長期使用充滿細菌的菜瓜布問題。
  • 成長 :
    從此之後,我與家人再也不用擔心,使用不乾淨的碗盤,非常感謝這項產品。

       

目錄、傳單型

  • 商品名稱 :
    艾多美 精油貼布
  • 文案 :
    貼上去之後所帶來的舒適感。
  • 說明商品(服務) :
    艾多美 精油貼布,是由一條根、尤加利葉、薄荷草、冬綠樹精油製成,非藥性,溫和不刺激。
  • 賣點1 :
    將一片剪成4分之1大小,拿取兩片,貼在左右太陽穴處,可以防止車暈。
  • 賣點2 :
    可以將一片剪成2分之1大小,貼在腳底or小腿,可以舒緩雙腳的疲勞。

       


這樣寫就可以賣

彈痕效應

「彈痕效應」是指把商品的好處用條列方式撰寫的技巧,為了要成功得到讀者的注意,一般的作法是在列舉的每一行文字前面加上項目符號,例如☑、✓…等。

建議好處可以列舉出約10個左右,不可太少也不可太多,大部分的人都是一邊概略的看過文章,一邊對自己在意的地方仔細閱讀,因此,如何在文章中提出「令人在意的重點」,並是決勝關鍵。

範例 :
加入艾多美事業,將可以得到好處 :
☑零風險
☑零成本
☑無責任制
☑不需要囤貨
☑完善的培訓制度
☑全球跨國事業
☑團隊手把手教學
☑無限代
☑可世襲3代
☑不需要學歷

         

容易想像的理由

人對於無法想像的東西,是很難感到興趣的,因此,不論在怎麼強調特惠,如果不能讓讀者馬上可以具體想像的話,是很難讓人有「買得划算」的感覺。

使用具體的詞句 :

  • 黑啤酒半價–>黑啤酒半價,一杯只要100元。
  • 現在入會免會費–>現在入會免6000元入會費。
  • 一次買3袋以上客人有30%以上折扣–>今天特別優惠,3袋只要1000元。

使用比較的詞句 :

  • 正常行情價20萬,但是產地的關係只要10萬。

       

刺激五感

自由

不要光賣牛排,也要賣哪滋滋作響的聲音!這是著名美國推銷員惠勒的名言。

所謂「賣哪滋滋作響的聲音」,就是利用煎牛排時所散發出的香氣、鮮美肉汁接觸到鐵板所發出的聲音,讓消費者可以想像好吃程度的訴求方法。

撰寫文章也是同樣的道理,如果可以讓讀者在腦海中想像的話,就容易讓讀者產生購買慾望。

五感詞句 :

  • 鮮味十足的小湯包->在嘴裡爆漿出鮮味的小湯包。
  • 一杯美式風味咖啡->一杯讓人置身在美國的,美式風味咖啡。

     

用Q&A消除不安

在思考是否購買商品(服務)時,消費者經常是懷抱著不安,關於商品本身、價格、保固….等,即使是小小的在意,也有讓購買想法打消的可能性。

去除讀者不安的方法之一,就是利用「Q&A」,事先調查目標客戶會有的不安、感到疑惑之事,用「答辯」形式放進文章之中。

艾多美 Q&A範例 :

  • 請問加入後是否需要固定開銷 :
    不需要,但是如果一年內都沒有購買商品,就會被取消會員資格。
  • 萬一買到的商品覺得不適合怎麼辦 :
    艾多美提供100%滿意保證,不滿意的商品,每樣商品都有一次退貨機會。
  • 不知道要如何開始這份事業 :
    艾多美事業有完善的培訓制度,並且有團隊的一對一輔導,因此不要擔心。

     

使用前後變化

在傳達商品好處時,有一個方法是強調顧客的使用前後變化,因為在親眼目睹使用前後變化的人的腦海裡,得到的好處變得更加鮮明。

使用前後變化 :

  • 本來英文考數只拿36分,在經過6個月的指導後,英文成績提升到85分以上。
  • 原本體重為85公斤,經過3個月的指導後,體重降低為75公斤。

依據不同商品(服務),只是加入「前後變化」就變成暢銷的東西,因為讀者可以如同實際感受到商品(服務)的好處。

     

先回答讀者疑問

交談

如果在與顧客面對面的情況下,對於顧客的疑問、問題,當然可以當場回答,但是如果是文章的話,寫文章的人並沒有出現在顧客眼前,當然就無法解答顧客的疑問。

因此,將這些問題都事先寫入文彰化,顧客購買的可能性就會提高,特別是價格越高的商品,人對於是否購買的決定就會更慎重,因此,加入消除他們的不安之資訊是有必要的。

艾多美 範例 :

  • 需要囤貨嗎?
  • 如何開始?
  • 如何購買商品?

     

維持「不」的代價

停止

商品(服務)是為了消除人們的「不」,但是有些商品(服務)的好處訴求卻很難讓人感到興趣,因此,讓他們自己察覺到「維持不的代價」,可以鼓勵潛在的顧客購買商品。

維持「不」的代價範例 :

  • 艾多美魚油 :
    長期攝取植物油,會導致身體呈現發炎狀態,不但會有乾眼症,癌症的病發率也會提高。
  • 艾多美防曬棒 :
    沒有做好防曬,辛苦保養的皮膚將會為烏有,甚至還有可能會曬傷。

     

不隱瞞弱點、缺點

自己銷售的商品(服務)存在什麼樣的弱點、缺點,應該毫不隱瞞地寫出弱點或缺點,一旦顧客購買後才發現缺點,會感覺到自己受到欺騙,嚴重的話甚至會變成商業糾紛,不如開誠佈公地告知,將能贏得消費者的共鳴、信賴。

範例 :

艾多美事業唯一的缺點就是,在經營前期的時候,賺錢的速度很慢,這是因為艾多美公司是一間良善的事業,不會利用奇怪的制度、手法來賺取暴利,無論是何種階級的經營者在購買產品都是同樣的價格,雖然前期經營速度比較慢,但是透過雙軌無限代制度,在中期時收入會有倍增的魅力。

雖然將弱點、缺點直接公開出來,但像這樣把弱點改成優點的「改造力」,反而更能讓顧客信任並喜愛。

     

讓人覺得親切

如果客戶認為對方的態度親切的話,會比較無抗拒地購買商品,適時地自我揭露,會讓人感覺到親切,所謂的自我揭露,是指把自己的資訊,用詞語傳達給他人。

例如 :

我一直在思考,要如何才能夠教導他人變有錢,我的興趣是閱讀投資、理財、行銷、業務..等等相關書籍,除了投資美股之外,我也有在網路上撰寫文章,記錄我的學習過程,但是理論終歸是理論,唯有實踐才有成果,因此我同時也艾多美事業的經營者。

     

強調限定

在文章中強調「限量」,會讓讀者產生「很難得到」的感覺,購買慾望會被撩撥而蠢蠢欲動。

例如說,旅遊時總免不了購買當地才買的到的知名伴手禮,相對如果是全國各地都買得到時,就會讓商品的價值下跌。

範例 :

  • 1天限量15份豬肋骨拉麵。
  • 限量車款全球150輛。
  • 7月限定入會送超值精油。

       

獨特「優惠」

衣服特賣會

「優惠」總是有一種令人難以抵擋的不可思議威力,因此,在撰寫文章時,當然也要是當利用這樣的威力,但是「加上優惠就能賣得好」這樣的想法是危險的,因為無法讓人感到特別的優惠,是不會讓人感激的。

推出令人懷疑的好康優惠,才能真的吸引到消費者的目光,不只是優惠的內容,連優惠的價值都應該要確實地傳達,才會是一篇及格的文章。

範例 :

新年優惠,將贈送前100名顧客,價值29800萬的一對一私人指導。

     

促進行動

改變

在文章的最後寫出「促進行動的語句」、「採取行動可得到的好處」,可以誘發讀這得購買行動。

人們通常不會主動採取行動,多數時候是消極被動,在潛意識下,他們正在等待你的行動許可,因此,寫文章的人一定要發出這樣的許可,所得到的結果將會大大不同。

範例 :

請你現在馬上打電話,服務人員將馬上為你說明。

     

重複重點

人即使閱讀了文章,下一秒也會忘掉,反覆書寫傳達的訊息,是有效的方法,不過時候同樣的語句不斷重複,也會讓讀者感到煩人,因此在敘述方上加點變化,並可以讓讀者一點一滴的接收訊息。

重複書寫重點的方法,也可以使用在「促使人有所行動的文章」,當有想要強調的重點,或是覺得沒有確實傳達時,試著以重複書寫來寫文章,是一個有效的方式。

範例 :

  • 雖然剛才有寫了,但是…..
  • 最後想再說一次…..
  • 如果換個說法….

     

使用具體語句

在資訊爆炸的時代,為了讓人選擇自家公司的商品(服務),有必要使用具體語句引起消費者興趣。

抽象具體
非常有人氣一天賣出100份以上,本店人氣菜色
隨時支援你的需求24小時電話服務
經驗豐富的畫家從事繪畫藝術已經35年了

不論是何種情況,應該是具體的語句,能夠成功引起興趣,如果文章中出現抽象語句,讀者會有好像跟自己無關的感覺,

     

靈活運用數字

數字是很有趣的東西,只要知道如何洽當地使用,對於文章的說服力或是讀者的印象來說,都會有很大的變化。

範例 :

  • 對10名大學生進行問卷調查,有8個人對於未來出路並未有規劃->X
  • 對大學生進行問卷調查,有80%的的人對於未來出路並未有規劃-O

與其寫出實際數字,用百分比更能加深印象,為了要呈現出數字表現的最大威力,該如何使用,確實需要好好思考。

     

避免冗長文章

一篇冗長的文章,會給讀者帶來壓力,容易讓讀者搞不清楚重點在哪,無論是多麼有益的資訊,如果不能確實傳達給讀者,是非常可惜的一件事情,當然若是無法傳達,自然也無法撼動人心,也不可能引發購買慾望。

為了寫出一篇淺顯易懂的文章,要知道如何捨去多餘語句,以平易近人又簡潔的方式表述,如果真的不得已,需要使用到專有名詞,也要記得加上詳細說明較好。

       

因應不同讀者

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如果想用文章來撼動人心,事先掌握讀者型態會比較好,人會被怎樣的語句感動,其實因人而異,同樣的話,有些人會被影響,也些人則不會有反應。

五種不同類型讀者 :

  • 理論思考型 :
    數據、根據、實績、效率、數字….等等。
  • 感情優先型 :
    故事、感動、喜怒愛樂、感性語句…等等。
  • 不安優先型 :
    感到不安的語句、忠言、威脅…等等
  • 旺盛好奇心型 :
    稀有的、獨特的、新的….等等。
  • 計算損益型 :
    利益、賺錢、優惠、附加價值、保固….等等

人的類型很難被完全的劃分出來,所以也可以都全部類型的語句來引起共鳴,但是如果能夠針對顧客類型,使用共鳴的語句,就更能寫出引起他們注意或著迷的文章。

     

各種媒體寫法

在撰寫文章時,先掌握所使用的媒體之特性,再撰寫適合該媒體的文章,是有必要的,譬如說,海報是張貼在店裡的媒體,需要具有讓人一眼就感到好奇的效果,並產生好想購買這項商品的念頭。

但如果是網站上的銷售專區,就必須要將商品詳細內容寫出來,爭取目標客戶的信賴,並為了消除購買的抗拒感,再直到點選「購買按鈕」之前,一定要以淺顯易懂的勸誘方式引導顧客。

     

自問自答

所謂寫文章的能力,或許也可說是「自我自答」的能力,這邊指的「自問」並不是自己想問的問題,而是代替讀者提出的問題。

關於這個商品(服務),顧客會提出什麼樣的問題?藉由思考這件事,就可以知道應該在文章加入什麼樣的素材。

艾多美 拋棄式洗碗布(範例) :

  • 拋棄式洗碗布與一班菜瓜布有什麼差別 ?(自問)–>使用完畢即可丟棄(自答)
  • 去汙力強嗎?(自問)—>由超細纖維製成,具有很強的去汙力(自答)

解答越是嚴厲、尖銳的問題,所得到的效果就越好,在回答問題時,一定要徹底考慮顧客心情,並仔細調查清楚再做回答。

   

預設讀者的反應

指導

在寫文章之前,一定要預設讀者的反應,如此一來才能夠從讀者的角度思考,想像讀者是以興奮表情來閱讀文章,就可以知道要怎樣才能達到想像中的反應。

思考方向 :

  • 如何引起顧客興趣?
  • 如何做訴求才會變得想買?
  • 該寫什麼才能引起共鳴?

如果沒有思考讀者的心情,並在文章面下功夫的話,當然會得不到想要的成果,預設讀者反應的寫法,就像是導航系統一樣,能夠確實地到達目標。

     

再三推敲

學習

所謂「推敲」就是修改、琢磨文章,所有的寫作專家,都一定會將下筆的文章,再多次加以推敲,因為沒有人能夠一次就寫出完美文章,只有反覆推敲,才能不斷提升文章品質。

至於要推敲到什麼程度,沒有一定的標準,而是到自己可以接受為止,試著轉換成讀者心情,磨練自己的文筆,直到讓顧客有想買這個商品為止吧。

     

觀察、驗證、修改

寫作

銷售商品的網頁,當點閱率與購買量沒有成正比時,可能文章出現以下問題 :

  • 商品(服務)的魅力沒有傳達。
  • 購買者難以理解商品的好處。
  • 訴求與目標客戶的需求沒有符合。
  • 表現方法不恰當。說服素材薄弱。
  • 引導購買說明、方法不清楚。

藉由以下流程,可以提高讓人購買的精確度 :

  • 計畫->執行->驗證->改進。

觀察每一次地獲得的成果,再一一改善內容、表現方法是很重要的,

   

有意識地閱讀

看手機

有意識的閱讀平常不怎麼閱讀的文章,並試著思考「為什麼會用這個語句」、「這是針對誰來寫」,試著探究一下書寫者的意向。

如果可以知道原因的話,自己也可試著用同樣的寫法,相同的道理,如果觀察到文章看完後並不感興趣,也可以試著去思考為什麼會如此,久而久之,就可以知道隱藏在文章裡面的重點關鍵。

     


文案的技術

  • 問題本質構思 :
    覺得自己認為再完美的文案,無法撼動目標對象的心,哪是完全沒有意義,同樣的文案,語句選擇的不同,影響的對象也會完全改變,世上希望「小腹不見了」的人恐怕比「小腹變緊實」的人多幾十倍,因此「小腹變緊實」可能根本不是站在對方立場思考
  • 向目標對象喊話 :
    比起「各位的中年男性」,不如直接指名「擔心中年肥胖的40多歲男性上班族」,目標對象將更容易有所反應。
  • 使用疑問句 :
    人如果被詢問的話,就會不自主地想給答案,可以讓讀者有所反應。
  • 訴求不安與恐怖 :
    人有自我防衛及迴避危險的本能,如果寫成「你正在為錢不夠用而煩惱嗎?」不安、恐怖的語句,比較容易讓人有所反應。
  • 借用顧客感想 :
    利用從顧客角度的評語來傳達商品好處,容易得到目標對象的注意,盡可能原封不動地借用顧客的感想。
  • 善用數字 :
    數字有幫助人們加快理解的威力,與其強調「非常快速」,還不如註明「只需要30秒」。
  • 斬釘截鐵 :
    所謂的斬釘截鐵,就是「向他人展現信心」,「有機會」的表達方式,無法讓人感覺到信心。
  • 回答問題、疑問 :
    對於目標對象可能會有的問題、疑問做出預先回答,文案中的問題、疑問,不能只憑書寫者的想像或推測來寫,而是有必要好好調查一番。
  • 強調方法、技術 :
    在銷售技術資訊的情況下,要特別強調實踐這套方法,就能夠得到的好處。
  • 傳達好處 :
    消費者並不是很在乎商品(服務)的資訊,而是擁有這項商品(服務)的它,將會得到什麼樣的利益、價值。
  • 超乎常理 :
    人類在聽到超乎常理的事情,一開始會感到驚訝,接著會變得很想知道理由。
  • 為目標發聲 :
    每個人心中都有不為人知的心聲,如果可以為這樣的心情發聲,就能夠引起極大的共鳴。
  • 適度幽默感 :
    幽默是溝通的潤滑劑,不僅能讓人心情變得緩和,放下警戒,也容易對商品留下記憶。
  • 比較和對比 :
    所謂的比較,是兩個東西以上的相比;所謂的對比,是指兩個東西並排,比較不同處或其特性。
  • 比喻、擬人化 :
    運用比喻、擬人化的文案是有效的,例如 :「衣櫃也是有忍耐極限的~!!」
  • 強調意外 :
    平淡無奇的事情,通常無法引起人的興趣,如果加上一些意外性,人的好奇心就會被成功激發。
  • 刻意拐彎抹角 :
    如果想讓讀者慢慢地感受商品的獨特,拐彎抹角是一種挺有效的做法,例如 : 男人千萬不要只剩一張嘴(提神飲料)。
  • 口氣強烈 :
    想要吸引讀者,可以使用口氣強烈的用語,但是一定要確定可以與讀者產生共鳴,否則造成誤解,而變成反效果。
  • 第三者認證 :
    如果商品獲得第三者認證,且第三者在社會上具有人望、形象良好,帶給商品的信賴度也越高。
  • 打動對方的決心 :
    對於商品有興趣,但還是猶豫不決的人,這是為了讓目標對象下定決心的訴求方式,例如 :「本課程只限真的有行動力的人報名」。
  • 稀少性 :
    數量、時間、機會、空間,當這些因素被限定的時候,人們才會看出商品價值,因為錯誤機會的話,或許就無法得到了,這樣的心情,會讓購買慾望點燃。
  • 宣稱划算 :
    當腦海中浮現「划算」兩字瞬間,顧客心理傾向購買的案例不少,到底要使用價格、商品內容、優惠來強調「划算」,這個問題值得大家好好思索一番。
  • 「首次」、「新」為訴求 :
    「首次、新」為訴求,具有喚起讀者的好奇心的威力。
  • 強調解決麻煩事 :
    每個人心裡都有覺得麻煩的、不想努力的事情,如果能夠以這種人為訴求,引起目標對象的支持、共鳴,通常效果也會非常強大。
  • 提供實用資訊 :
    提供實用資訊->讀者得到新知->對商品感興趣,如果可以像上述一樣引導讀者,最終讀者就會走向購買。
  • 強調迫切感 :
    將目標對象所抱持的迫切煩惱、不安、願望,原封不動的說出來,會使顧客更容易對商品(服務)有感。
  • 順應潮流 :
    如果可以運用呼應當下的話題、流行、潮流的文案,將可以發揮很大的促銷效果。
  • 以成績為訴求 :
    當商品(服務)創下極好的銷售成績時,應該要在設計一則文案來強調成績,例如 : 「連續5年業界銷售冠軍」。
  • 誠實以對 :
    即使有可能造成對方不力的事情,若是能坦白說出來,並懂得使用「但是」,便可使商品(服務)更具有魅力。
  • 命令型 :
    為什麼要下這樣的命令,可以將目標對象的好奇心撩撥到最高,例如 : 「如果想要有成果,就不要一直學習,而是學會立刻行動」
  • 說故事 :
    故事具有撼動人心的威力,即使只是一句話,也能編織出身歷其境的故事,例如 : 「我們的約定,從小指頭前進到無名指」。
  • 文字遊戲 :
    不太會聯想在一起的名詞,試著組合起來,有時還滿能傳達商品的魅力,例如 : 「旅行音樂」。
  • 保持神秘 :
    刻意保持一點神祕感,會讓人很想知道「葫蘆裡到底在賣什麼藥」。
  • 簡稱 :
    此類型在英文、日文較常需要使用,將原本冗長的語句、名詞縮短比較容易記憶。

     

粉絲團的發文密技

將「粉絲」變顧客

如今社群網站與商業活動已密不可分,對於有銷售需求的人而言,該如何應對?答案是「徹底增加粉絲」,因此,你必須持續不斷地發表,粉絲會喜歡的資訊。

如果是最新、有用的資訊,他們會毫不猶豫地按「讚」、「留言」,甚至可以設計有獎徵答的活動,與粉絲進行互動、交流。

如果經營粉絲團成功,發表的文章受到網友喜愛,在粉絲專頁上為商品打廣告,也不至於會引起反感,甚至粉絲買到優良商品而心存感謝。

   

部落格

社群網站是以時間軸為主體的資訊流動型媒體,若是要找一個月或是一年前的文章,可以說是大海撈針,相較於部落格則是儲存型媒體,即使是幾年前的文章,也能以相對來說輕易的方式找到。

另外,部落格也較容易使用關鍵字搜尋找到,只要讓讀者認為,這個部落格非常有幫助,就會使讀者變成粉絲,一旦文章積少成多,就越容易被搜尋到,也會更受網友歡迎。

如果對在網路上寫部落格(聯盟行銷)賺錢有興趣的人,可以參考我的老師Jerry的課程–>AMP 聯盟行銷大師班 | JERRY HUANG

     

謹慎留言

留言是社群網站象徵性的功能之一,雖然可以輕鬆地與其他人交流,但是社群網站上的留言,其他人也都能看見,留言的接受跟回覆,就等於是在「公開場合」裡進行。

因此,即便是針對一個人的回覆,如果不謹慎以對,將會遭遇到慘痛的教訓,要如何回覆留言,對方才會採取你所期望的行動,請記得考慮對方的立場與大眾的眼光之後,再進行留言回覆吧。

   

自我行銷(頭銜篇)

如果想販賣自己的能力的話,千萬不要以「任何事項都可配合」為訴求,因為這樣反而很難受到顧客青睞,例如一樣是攝影師,卻有專門拍攝嬰兒、寵物、孕婦….等等,在技能等條件相同的情況下,比較能吸引顧客注意的是目標對象明確的攝影師。

事實上宣傳「自己是OO的專家」,反而較容易讓人認同,想成為公認的某領域專家,先要在領域裡面找到「獨一無二的賣點」,並以此為目標,這是「行銷自己」的第一步。

     

自我行銷(簡歷篇)

在網路發達的時代,不重視個人簡介資料是很吃虧的,把自己的價值前顯易懂地表達出來,然後闡述這個價值可以為目標對象帶來什麼樣的幫助,是最理想的簡介資料。

個人簡介三要素 :

  • 商品 :
    具體表示自己是賣什麼的。
  • 強項 :
    明確表示出,自己可以提供給目標對象的自我強項是什麼,例如 :提供的方法、提供的場所、技術、想法…等等。
  • 成績 :
    經歷、工作件數、顧客的數量、顧客是否有知名人士…等等。

       

閱讀舒適度

通常會讓人沒耐心看的網路文章,是塞滿文字的文章,為了讓讀者可以更容易地閱讀,應該注意以下幾點 :

  • 字體大小。
  • 放大重要語句的字體。
  • 重要語句字體上色。
  • 適度換行。
  • 使用空行加大行距
  • 使用粗體字。
  • 選擇引人注目的字體。
  • 最適字句、行距。
  • 重要名詞、句子使用括號。
  • 加些圖片、照片使文章豐富。

     

F的視線運動

與粉絲互動

根據實驗結果,在網頁上的讀者,視線運動好像是在畫英文字母「F」,不適每篇文章都會從左看到右,通常徹底從左看到右的,只有文章最初1至2行而已。

F的視線運動,文字上的差異 :

  • 持續使用3個月的飲食策略,成功減去5公斤。
  • 成功減去5公斤,持續使用3月的飲食策略。

比較以上兩個小標題,可以感覺到第2個敘述,對於讀者來說比較容易感到興趣,因為先看到「成功減去5公斤」的字眼,會比較容易引起讀者注意。

     

影響他人的電子郵件

社會人士所寫的電子郵件,大多是「希望他人採取行動的文章」,為了收信人覺得「想買單」,有必要徹底站在對方立場思考之後,再撰寫一篇以對方為本位的文章。

讓人想買單的郵件寫法 :

  • 客氣、禮貌 :
    「很抱歉冒昧去信,懇請見諒」、「百忙之中抽空讀信,非常感謝」,盡可能保持語氣禮貌,能夠帶給對方好印象。
  • 明確地自我介紹 :
    在隱瞞自己的來歷情況下,無法取得對方的信任,對方也不可能願意購買商品(服務)。
  • 回應對方需求 :
    事先調查對方的需求,並提供可以幫助的服務,就不會讓對方感到不悅。

     

顧客的抱怨

在處理顧客抱怨時,平息對方憤努很重要,但是要讓顧客感受到,有很認真的在處理問題的態度也很重要。

客訴處理原則 :

  • 誠心誠意地道歉。
  • 感受身受、同感憤怒。
  • 採取適當應對措施。

只要將文章依照上述處理原則撰寫,應該可以平息顧客的怒氣與不滿,甚至在既有誠意的對待之下,反而會變成死忠客戶,重視的是,必須以「對方的立場」來換位思考,並盡可能的快速應對處理。

     

回覆詢問信

回覆客戶寄來的電子郵件,是以「貼近對方立場」而寫的,考量到客戶需求,需要投注更多心力撰寫,因為客戶一定有希望能夠獲得解決的問題,如果可以順利解決問題,必定能獲得客戶信賴。

重要的是,不管信件內容是什麼,都要確實回應客戶的需求,請記住,當收到客戶主動提出請求的郵件,正是贏得「信賴」的最佳時機。

     

具體寫出信件主旨

包括垃圾郵件、廣告信,每個人平均1天收到100封以上的電子郵件,可以說是很正常的,要是真的希望對方確實打開郵件,就得在主旨寫成讓收件者看到的瞬間,便馬上想打開看看。

具體主旨差異 :

  • 合作事宜–>在OO活動合作事宜之請求(具體)
  • 當面拜會–>關於OO事宜想當面拜會(具體)

當你收到電子郵件時,馬上會想點開來看,應該是有「具體寫出信件主旨」,並且是感覺「與自己有關係的」,之後在撰寫電子郵件時,請務必思考收件者的感受。

     

避免誤解

使用曖昧的表現方式,會容易與對方產生誤解,甚至發生意想不到的問題。

曖昧與具體 :

  • 上課地點 :香格里拉飯店(曖昧)–>上課地點 :香格里拉飯店6樓A2教室(具體)

為了讓人按照原先預設方式行動,一定要以對方的立場設想,再來撰寫電郵,並思考「以什麼樣的表述方式,對方才容易理解」。

     

一寫就熱賣
照抄就很好用的101個推坑寫作術

作者簡介

日本寫作達人 山口拓朗


  傳達力研究所所長,山口拓朗寫作補習班負責人。1972年鹿兒島出生,於神奈川縣長大。

  曾在出版社擔任雜誌編輯與記者6年,之後獨立成為自由作家。在18年的工作生涯中,採訪報導總計2200件以上。其對於寫作之研究,也獲得各界肯定,日本公部門、企業、大學等皆邀請其分享關於寫作之心得,另外也時常以「能確實傳遞訊息的文章寫作法」「能夠將商品順利賣出的寫作法」「引起他人興趣的文案該怎麼寫」等為主題,舉辦演講或討論會。

  著有《絕對不會緊張與任何人都能侃侃而談的訣竅!》《一寫就讓人秒懂的87個寫作法則》等書。

博客來連結

     

結語

一寫就熱賣這本書讓我非常的驚訝,因為裡面的內容扎實到不可思議,有在網路上銷售商品(服務)的人,非常推薦買來看看,只要撰寫銷售文案之前,參考「12個寫到對方心裡的重點」,之後在看「文案的技術」要點做補強,相信一定能寫出不錯的文案。

我認為寫文章最困難的一點,應該是目標客戶的鎖定,有時候需要做許多不同的測試,才能夠達到最好的效果,試著將目標客戶的資料寫出來後,嘗試去跟這位客戶談話,預想什麼樣的話,最有辦法打動他,再去驗證成效好不好,如果不行,就可能是有失漏掉什麼,不斷測試直到成功為止。

     

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