12個寫到對方心裡的重點

請站在對方立場設想

古有云 : 「知己知彼，百戰百勝。」

當我們在想文章的時候，對於「商品」及「目標客戶」有多熟悉呢?根據熟悉程度的不同，所得到的結果將會有很大的不同。

如果沒有摸清對方心中的想法的話，就會發生牛頭不對馬嘴的狀況，例如經常可以看到的文案是寫著「我們的商品是最棒的!、我們的服務是一流的」，這些往往不會得到好結果。

不論是什麼樣的商品，一定要先理解目標對象的想法之後，才能寫出讓人感受到商品價值的文章，寫出讓人會想繼續看下去的文章，才稱得上是從「對方立場」而寫的文章。

     

設法找出商品的特色

如果不知道商品(服務)的特色，就無法寫出「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」。

篩選出特色 :

• 主要賣點。
• 次要賣點1。
• 次要賣點2。
• 次要賣點3。

在沒有熟悉商品特色的狀況下，不論在怎麼棒的商品，也難以傳達其魅力給目標對方。

找出主要的賣點，就會容易寫出有效推銷文章，並將其他商品及服務的特色，依照優先排列，徹底思考商品(服務)特色，是不可缺少的準備。

   

思考要賣給誰

想要寫出熱賣的文章，必須思考這個商品(服務)是要賣給誰(顧客)，例如化妝品的推銷宣傳裡，對於「延緩衰老」這樣的敘述，比較有感覺的應該是30多歲的顧客，對於還是20多歲的顧客，是很難獲得共鳴。

目標客戶 :

• 居住地 : 台北市
• 年紀 : 38歲
• 職業 : 家庭主婦
• 居住方式 : 住公寓
• 配偶 : 在物流公司上班
• 小孩 : 育有2子
• 家庭年收入 : 150萬台幣
• 兼職 : 英文家教老師
• 嗜好 : 韓劇
• 等等等….

為了把商品確實送給真正需要的人手中，有必要把目標顧客明確劃分出來，在進行目標顧客設定的時候，像上面這樣以假設的方式，描述目標顧客的方法是很有效的，可以善加利用目標顧客所熟悉的詞句、表現方式，就更有可能得到讀者的共鳴。

盡量與可能成為目標顧客的人，長時間的相處、多找機會交談，因為靈感總是能在目標顧客身上找到。

            

設法抓住客戶需求

即使知道商品要賣給誰，如果沒有明確的抓住目標顧客的需求，還是無法寫出「讓人忍不住掏錢的文章」。

目標顧客的需求，通常與「不」字息息相關，只要能夠知道這個「不」所代表的意義，就能成為抓住需求的捷徑。

近視眼鏡範例 :

• 遠處模糊，看不清楚->不方便。
• 眼睛疲勞->不舒服、不健康。
• 老氣的眼鏡->不滿意。
• 希望眼睛不紫外線傷害->不健康。
• 跑步時眼鏡會滑下來->不方便。

只要能夠看到顧客背後所隱藏的「不」字的話，自然也能看見「需求」，接下來只要找到訴求的方法即可。

老氣的眼鏡->不滿意(需求)->時尚眼鏡(訴求)。

要知道目標顧客的「不」、「需求」的方法之一，就是跟目標顧客面對面的聊聊，如果能抓住目標顧客需求，就能有方向地思考訴求商品了，並可以根據「目標顧客」特色來思考，該用甚麼樣的切入角度來寫文章，更能夠引起共鳴，這是很重要的。

           

思考商品的好處

所謂的好處，是指某位顧客從這個商品(服務)得到的利益
(注意 :這並不是在說明商品的特色)

好處可以大略分成兩種，分別是「功能性好處」與「情緒性好處」。

• 功能性好處 :
  就是使用這個產品，因而得到的功能方面的好處，例如：容易使用、機巧輕巧、運行速度快….等等。
• 情緒性好處 :
  就是使用這個產品，因而得到的情緒方面的好處，例如：優越感、安心感…等等。

這兩種好處並非單獨存在，而是以「功能性」轉化為「情緒性」這樣來連動，以平底鍋來說，「不容易燒焦」–>「可以做出好吃料理」，如果能知道買平底鍋的人想法，就能依照商品的好處，提出有效訴求。

對於想要「一雙能幫助跑者跑快一點的鞋子」的顧客，應該強調「超輕型」、「可提升奔跑速度」等好處，將商品好處按順序排列之後，選出一項當做主力訴求，可說是為了吸引顧客注意的正面攻擊法。

     

好標題上天堂

說到文案，一般人或許會自然地聯想到廣告宣傳，但其實如企畫書的標題、電子郵件的主旨，也是很要求文案力，試想一下，去書店的時候，很少人會先熟讀內容在買書吧?大多數的狀況，先是對書名有興趣，再拿起書來翻閱一下，最後再拿去結帳。

吸引讀者興趣的文案能力，是一件相當重要的技巧，如果有一本書書名為「成人的作文技術」與「讓作文0分的人，瞬間成為人氣作家的30個技巧」比較之下，不論怎麼看都會想買第二本吧。

     

科學根據、實績、權威認證

對於有需求的目標顧客而言，不論賣方再怎麼自信滿滿推銷，商品也不見得會暢銷，其中的問題出在「不相信」，為了賣出商品，必須使消費者願意相信，因此，必須加入讓人可以接受的素材。

取得顧客心信任最有效的三個方法 :

• 科學根據 :
  艾多美牙刷加入99.9%的金粉，經過實驗證明，刷毛不會有發霉的現象。
• 數據(實績) :
  ETF這項投資工具，適合80%以上的投資者使用。
• 得到權威認證 :
  富爸爸窮爸爸作者說 : 「銷售是成為有錢人最重要技巧」。

顧客好評

賣任何商品(服務)都可以用，並且產生高度期待的效果的素材之一，就是「顧客好評」。

無論在怎麼自我宣傳「總是把顧客放在第一位」，也無法打動消費者的心，但是，如果是看了實際使用過的這項商品之顧客的經驗談的話，反而比較容易讓人認同，因為這是來自第三者的評價。

借用顧客好評，等於相當具體地在宣傳該商品的好處，這也是顧客好評，會變成強而有力的說服素材，要是能夠多蒐集數個的話，更能增加說服力，比起匿名的顧客好評，具名的更好。

       

創造需求

說到沒有察覺到自身的問題、需求的人其實很多，因此，向對方推銷能解決問題的產品(服務)時，對方的反應冷淡也是理所當然，對於這樣顧客，設法讓他們自我察覺。

例子 :

• 你是否時常感到疲勞。
• 你是否有存在多年未使用的東西?
• 你是否工作數年，薪水始終沒有增加?

在寫文章時，有必要調查一下，目標顧客對於問題、需求是否懷有自覺，如果顧客的自覺薄弱，哪麼初期階段將顧客自覺喚醒，也是很好的方法。

     

設計一段故事

人是容易對故事產生感情的生物，可以透過故事獲得感動與啟發，因為故事本身有撼動人心的威力，對商品(服務)來說也是同樣的，如果商品本身曾經發生過什麼樣的故事，人就會不知不覺地被吸引。

故事帶來的效果 :

• 容易動感情。
• 容易留下記憶。
• 容易口耳相傳。

不論是什麼樣的商品，一定都會存在1~2個故事，就算真的沒有，也可以從零開始編出故事企圖心，你的商品(服務)藏有什麼樣的好故事呢?請仔細思考看看。

     

追加其他好處

撰寫長篇文章，有必要在收尾階段，為讀者的購買動機再推上一把，這個方法就是「追加其他好處」。

拉麵店範例 :

拉麵店傳單的最後附註 : 「如果是OO區顧客，提供外送服務」。

主要好處訴求，當然很重要，但是如果有充裕的書寫空間，追加其他好處是可以提升購買率的，成為猶豫之人最後的關鍵推力，一定要仔細地試著思考，並蒐集相關資訊。

     

保固與售後服務

保固、售後服務，是消費者判斷是否購買此商品(服務)的基準。

不安 :

• 都花了錢，要是使用沒多久就壞掉了，哪應該怎麼辦?
• 萬一購買了，發生這項服務對我並沒有產生任何幫助怎麼辦?

「不安」就等於是「對購買的抵抗感」，如果能夠加上保固、售後服務，就可以去除這樣的抵抗感，甚至7~30天的滿意保證方案，如果不滿意可以提供退款…等

   

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用文章賣一枝筆

文章的寫法，將決定商品(服務)賣得好或不好，因此，練習運用12個寫到對方心裡的重點，來撰寫銷售一枝筆，可以熟悉銷售商品(服務)文章寫作過程，如果能夠理解過程的話，就可以用文章來賣任何的商品(服務)了。

12個寫到對方心裡的重點 :

• 請站在對方立場設想。
• 設法找出商品的特色。
• 思考要賣給誰。
• 設法抓住客戶需求。
• 思考商品的好處。
• 好標題上天堂。
• 科學根據、實績、權威認證。
• 顧客好評。
• 創造需求。
• 設計一段故事。
• 追加其他好處。
• 保固與售後服務。

並非一定要將上述重點全部寫出，必須依照商品、目標對向、文章媒體等實際狀況作出取捨。

     

如何賣掉一枝筆(範例)

• 設法找出商品的特色 :
  筆的尾端附有按摩滾輪。
• 思考要賣給誰 :
  時常感到慢性疲勞的30~50歲的男性上班族。
• 設法抓住客戶需求 :
  想要消除慢性疲勞的狀態。
• 思考商品的好處 :
  可以隨時按摩身體各處的穴道。
• 好標題上天堂 :
  用原子筆就可以享受的極致放鬆。
• 科學根據、實績、權威認證 :
  按摩滾輪的材質，是用天然礦石製成，具有促進血液循環的效果。
• 顧客好評 :
  上班時總不能明目張膽地拿出按摩器具，但是因為這是一隻原子子，所以可以大方使用，可以消除疲勞，感覺很舒暢。(陳小旺先生、銀行業務部)
• 創造需求 :
  事實上手掌裡遍布連結眼睛、頸部、肩膀、消化器官、呼吸器官等等所有器官的穴道，又稱為反應區，不但可以知道身體的狀況，還可以透過壓迫反應區，讓相對應器官自行活化。
• 設計一段故事 :
  每天為了家人而打拼的男人們，沒有一句怨言，對於這樣的它們，希望多少能夠適時的舒緩自己的心理與身體，就是這支附有按摩滾輪的原子筆，讓他們可以在上班之餘，改善慢性疲勞的症狀….等等 
• 追加其他好處 :
  高密度墨水字跡不會模糊、高質感鋁製筆桿….等等
• 保固與售後服務 :
  提供一年的免費保固。

   

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照抄的文章公式

基本型文章

• 商品名稱 :
  「艾多美牙刷」
• 文案 :
  用更少的錢，購買更高品質的產品。
• 商品概要(包含好處) :
  艾多美牙刷，是一支可以用便宜的價格販售的高規格牙刷，不但可以減省你的荷包，還可以得到更的生活品質。
• 寫出好處根據 :
  此牙刷的刷毛是用99.9K的黃金粉末製成，具有抑菌的功能，不但不會發霉，還可以減少大腸桿菌、綠膿桿菌的孳生，而刷柄是用一次塑料製成，相較於一般市售牙刷的回收塑料更安全，最令人驚訝的是，一支牙刷的售價為32.5元。
• 提高信賴度 :
  牙刷都會經過工廠的層層把關，確保提供最優質的品質，並且通過美國FDA認證。

     

解決煩惱型

• 商品名稱 :
  艾多美魚油
• 文案 :
  你知道你的身體正在發炎嗎?
• 提出「煩惱」的存在 :
  其實植物油，也就是沙拉油、葵花油…等等，成分的omega6含量很高，會導致身體呈現發炎的狀態，引發癌症的機率會提高許多。
• 寫出「煩惱」的解決對策 :
  因此我們應該攝取魚油來降低身體的發炎，魚油的成分裡面的omega3，具有抗發炎的功能。
• 同時混合好處、信賴度來介紹商品(服務) :
  而omega3中的EPA、DHA是真正的有效成分，市售許多魚油並未標出EPA、DHA的含量，代表可能含量很低，艾多美的一顆魚油有350毫克的EPA、DHA，而且小顆方便吞食，並且沒有魚油的臭味，一罐售價825，有180顆魚油，平均一顆魚油只要4.58元，非常的便宜划算。
• 歸納整理 :
  為了讓身體不再發炎，而引發癌症，購買艾多美魚油，是非常棒的選擇。

     

令人躍躍欲試型

• 商品名稱 :
  艾多美 馬鈴薯蔬菜拉麵
• 文案 :
  家裡必備，肚子餓的好幫手，只需要5分鐘，就能做出美味的蔬菜拉麵。
• 營造令人躍躍欲試的氛圍 :
  不需要出門或複雜的料理技術，就能夠吃到美味的蔬菜拉麵。
• 介紹產品(服務) :
  只需要在裝有550毫升的鍋中，放入麵條及調味包，烹煮4分30秒，即可享用。
• 寫出商品詳細內容 :
  選用韓國當地生產的香菇、蔥、紅蘿蔔、海帶，製作而成的湯頭，麵條是用100%的馬鈴薯製成，並韓國生產辣椒製成的辣椒粉，香辣夠味，每一包含有6000毫克的膳食纖維，約半顆萵苣的纖維含量，是在家中必備的美食。
• 歸納整理 :
  想吃拉麵又不想出門，艾多美馬鈴薯蔬菜拉麵是你最好的選擇。

       

開門見山型

• 商品名稱 :
  艾多美 316不鏽鋼炒鍋
• 文案 :
  是炒鍋也是湯鍋也是蒸鍋，是廚房的救世主。
• 介紹商品 :
  是炒鍋也是湯鍋也是蒸鍋，是一款多功能的鍋具，可以滿足各種不同的料理方式。
• 敘述商品好處 :
  艾多美不銹鋼炒鍋，可以同時在煮湯時，同時蒸熟上面的食材，可以減少料理的時間。
• 寫出商品詳細介紹 :
  使用方法很簡單，只要在煮湯的時候，將蒸籠放在上面，並放入食材，在蓋上鍋蓋即可。
• 歸納整理 :
  邀你一同感受，艾多美316不銹鋼炒鍋的方便性。

         

比較型

• 商品名稱 :
  艾多美公司介紹
• 寫出文案(比較型) :
  直銷事業琳瑯滿目，艾多美事業有什麼特別之處。
• A(成功案例)與B(失敗案例)的故事 :
  兩個相同能力的人，一個在經營其他直銷事業時，是以失敗收場，一個在經營艾多美事業時，則變成成功領袖。
• 說明A與B的差異 :
  由於艾多美事業是以販售日常生活用品為導向，並且以高品質低價格作為商品開發方針，因此，在與潛在顧客溝通的時候，潛在顧客的意願相較與他間直銷公司意願更高。
• 提出如何變成A的方法 :
  因此，只要選擇加入艾多美事業，就可以輕易的找到許多消費者與經營者。

       

故事型

• 文案 :
  用骯髒的菜瓜布洗碗的問題，終於可以解決了。
• 考驗 :
  很長的時間都使用同樣的菜瓜布，既便每次清洗完碗盤，有好好的再次清洗菜瓜布，依舊孳生不少細菌，長期充滿細菌的菜瓜布來清洗碗盤，是否不是一個好方法。
• 相遇 :
  一直到我發現一間艾多美公司，有在賣抽取式洗碗布，一盒裡面有30張洗碗布，售價才120元。
• 克服 :
  我就每天使用一張洗碗布，使用完畢就可以丟掉，解決長期使用充滿細菌的菜瓜布問題。
• 成長 :
  從此之後，我與家人再也不用擔心，使用不乾淨的碗盤，非常感謝這項產品。

       

目錄、傳單型

• 商品名稱 :
  艾多美 精油貼布
• 文案 :
  貼上去之後所帶來的舒適感。
• 說明商品(服務) :
  艾多美 精油貼布，是由一條根、尤加利葉、薄荷草、冬綠樹精油製成，非藥性，溫和不刺激。
• 賣點1 :
  將一片剪成4分之1大小，拿取兩片，貼在左右太陽穴處，可以防止車暈。
• 賣點2 :
  可以將一片剪成2分之1大小，貼在腳底or小腿，可以舒緩雙腳的疲勞。

       

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這樣寫就可以賣

彈痕效應

「彈痕效應」是指把商品的好處用條列方式撰寫的技巧，為了要成功得到讀者的注意，一般的作法是在列舉的每一行文字前面加上項目符號，例如☑、✓…等。

建議好處可以列舉出約10個左右，不可太少也不可太多，大部分的人都是一邊概略的看過文章，一邊對自己在意的地方仔細閱讀，因此，如何在文章中提出「令人在意的重點」，並是決勝關鍵。

範例 :
加入艾多美事業，將可以得到好處 :
☑零風險
☑零成本
☑無責任制
☑不需要囤貨
☑完善的培訓制度
☑全球跨國事業
☑團隊手把手教學
☑無限代
☑可世襲3代
☑不需要學歷

         

容易想像的理由

人對於無法想像的東西，是很難感到興趣的，因此，不論在怎麼強調特惠，如果不能讓讀者馬上可以具體想像的話，是很難讓人有「買得划算」的感覺。

使用具體的詞句 :

• 黑啤酒半價–>黑啤酒半價，一杯只要100元。
• 現在入會免會費–>現在入會免6000元入會費。
• 一次買3袋以上客人有30%以上折扣–>今天特別優惠，3袋只要1000元。

使用比較的詞句 :

• 正常行情價20萬，但是產地的關係只要10萬。

       

刺激五感

不要光賣牛排，也要賣哪滋滋作響的聲音!這是著名美國推銷員惠勒的名言。

所謂「賣哪滋滋作響的聲音」，就是利用煎牛排時所散發出的香氣、鮮美肉汁接觸到鐵板所發出的聲音，讓消費者可以想像好吃程度的訴求方法。

撰寫文章也是同樣的道理，如果可以讓讀者在腦海中想像的話，就容易讓讀者產生購買慾望。

五感詞句 :

• 鮮味十足的小湯包->在嘴裡爆漿出鮮味的小湯包。
• 一杯美式風味咖啡->一杯讓人置身在美國的，美式風味咖啡。

     

用Q&A消除不安

在思考是否購買商品(服務)時，消費者經常是懷抱著不安，關於商品本身、價格、保固….等，即使是小小的在意，也有讓購買想法打消的可能性。

去除讀者不安的方法之一，就是利用「Q&A」，事先調查目標客戶會有的不安、感到疑惑之事，用「答辯」形式放進文章之中。

艾多美 Q&A範例 :

• 請問加入後是否需要固定開銷 :
  不需要，但是如果一年內都沒有購買商品，就會被取消會員資格。
• 萬一買到的商品覺得不適合怎麼辦 :
  艾多美提供100%滿意保證，不滿意的商品，每樣商品都有一次退貨機會。
• 不知道要如何開始這份事業 :
  艾多美事業有完善的培訓制度，並且有團隊的一對一輔導，因此不要擔心。

     

使用前後變化

在傳達商品好處時，有一個方法是強調顧客的使用前後變化，因為在親眼目睹使用前後變化的人的腦海裡，得到的好處變得更加鮮明。

使用前後變化 :

• 本來英文考數只拿36分，在經過6個月的指導後，英文成績提升到85分以上。
• 原本體重為85公斤，經過3個月的指導後，體重降低為75公斤。

依據不同商品(服務)，只是加入「前後變化」就變成暢銷的東西，因為讀者可以如同實際感受到商品(服務)的好處。

     

先回答讀者疑問

如果在與顧客面對面的情況下，對於顧客的疑問、問題，當然可以當場回答，但是如果是文章的話，寫文章的人並沒有出現在顧客眼前，當然就無法解答顧客的疑問。

因此，將這些問題都事先寫入文彰化，顧客購買的可能性就會提高，特別是價格越高的商品，人對於是否購買的決定就會更慎重，因此，加入消除他們的不安之資訊是有必要的。

艾多美 範例 :

• 需要囤貨嗎?
• 如何開始?
• 如何購買商品?

     

維持「不」的代價

商品(服務)是為了消除人們的「不」，但是有些商品(服務)的好處訴求卻很難讓人感到興趣，因此，讓他們自己察覺到「維持不的代價」，可以鼓勵潛在的顧客購買商品。

維持「不」的代價範例 :

• 艾多美魚油 :
  長期攝取植物油，會導致身體呈現發炎狀態，不但會有乾眼症，癌症的病發率也會提高。
• 艾多美防曬棒 :
  沒有做好防曬，辛苦保養的皮膚將會為烏有，甚至還有可能會曬傷。

     

不隱瞞弱點、缺點

自己銷售的商品(服務)存在什麼樣的弱點、缺點，應該毫不隱瞞地寫出弱點或缺點，一旦顧客購買後才發現缺點，會感覺到自己受到欺騙，嚴重的話甚至會變成商業糾紛，不如開誠佈公地告知，將能贏得消費者的共鳴、信賴。

範例 :

艾多美事業唯一的缺點就是，在經營前期的時候，賺錢的速度很慢，這是因為艾多美公司是一間良善的事業，不會利用奇怪的制度、手法來賺取暴利，無論是何種階級的經營者在購買產品都是同樣的價格，雖然前期經營速度比較慢，但是透過雙軌無限代制度，在中期時收入會有倍增的魅力。

雖然將弱點、缺點直接公開出來，但像這樣把弱點改成優點的「改造力」，反而更能讓顧客信任並喜愛。

     

讓人覺得親切

如果客戶認為對方的態度親切的話，會比較無抗拒地購買商品，適時地自我揭露，會讓人感覺到親切，所謂的自我揭露，是指把自己的資訊，用詞語傳達給他人。

例如 :

我一直在思考，要如何才能夠教導他人變有錢，我的興趣是閱讀投資、理財、行銷、業務..等等相關書籍，除了投資美股之外，我也有在網路上撰寫文章，記錄我的學習過程，但是理論終歸是理論，唯有實踐才有成果，因此我同時也艾多美事業的經營者。

     

強調限定

在文章中強調「限量」，會讓讀者產生「很難得到」的感覺，購買慾望會被撩撥而蠢蠢欲動。

例如說，旅遊時總免不了購買當地才買的到的知名伴手禮，相對如果是全國各地都買得到時，就會讓商品的價值下跌。

範例 :

• 1天限量15份豬肋骨拉麵。
• 限量車款全球150輛。
• 7月限定入會送超值精油。

       

獨特「優惠」

「優惠」總是有一種令人難以抵擋的不可思議威力，因此，在撰寫文章時，當然也要是當利用這樣的威力，但是「加上優惠就能賣得好」這樣的想法是危險的，因為無法讓人感到特別的優惠，是不會讓人感激的。

推出令人懷疑的好康優惠，才能真的吸引到消費者的目光，不只是優惠的內容，連優惠的價值都應該要確實地傳達，才會是一篇及格的文章。

範例 :

新年優惠，將贈送前100名顧客，價值29800萬的一對一私人指導。

     

促進行動

在文章的最後寫出「促進行動的語句」、「採取行動可得到的好處」，可以誘發讀這得購買行動。

人們通常不會主動採取行動，多數時候是消極被動，在潛意識下，他們正在等待你的行動許可，因此，寫文章的人一定要發出這樣的許可，所得到的結果將會大大不同。

範例 :

請你現在馬上打電話，服務人員將馬上為你說明。

     

重複重點

人即使閱讀了文章，下一秒也會忘掉，反覆書寫傳達的訊息，是有效的方法，不過時候同樣的語句不斷重複，也會讓讀者感到煩人，因此在敘述方上加點變化，並可以讓讀者一點一滴的接收訊息。

重複書寫重點的方法，也可以使用在「促使人有所行動的文章」，當有想要強調的重點，或是覺得沒有確實傳達時，試著以重複書寫來寫文章，是一個有效的方式。

範例 :

• 雖然剛才有寫了，但是…..
• 最後想再說一次…..
• 如果換個說法….

     

使用具體語句

在資訊爆炸的時代，為了讓人選擇自家公司的商品(服務)，有必要使用具體語句引起消費者興趣。

抽象	具體
非常有人氣	一天賣出100份以上，本店人氣菜色
隨時支援你的需求	24小時電話服務
經驗豐富的畫家	從事繪畫藝術已經35年了

不論是何種情況，應該是具體的語句，能夠成功引起興趣，如果文章中出現抽象語句，讀者會有好像跟自己無關的感覺，

     

靈活運用數字

數字是很有趣的東西，只要知道如何洽當地使用，對於文章的說服力或是讀者的印象來說，都會有很大的變化。

範例 :

• 對10名大學生進行問卷調查，有8個人對於未來出路並未有規劃->X
• 對大學生進行問卷調查，有80%的的人對於未來出路並未有規劃-O

與其寫出實際數字，用百分比更能加深印象，為了要呈現出數字表現的最大威力，該如何使用，確實需要好好思考。

     

避免冗長文章

一篇冗長的文章，會給讀者帶來壓力，容易讓讀者搞不清楚重點在哪，無論是多麼有益的資訊，如果不能確實傳達給讀者，是非常可惜的一件事情，當然若是無法傳達，自然也無法撼動人心，也不可能引發購買慾望。

為了寫出一篇淺顯易懂的文章，要知道如何捨去多餘語句，以平易近人又簡潔的方式表述，如果真的不得已，需要使用到專有名詞，也要記得加上詳細說明較好。

       

因應不同讀者

如果想用文章來撼動人心，事先掌握讀者型態會比較好，人會被怎樣的語句感動，其實因人而異，同樣的話，有些人會被影響，也些人則不會有反應。

五種不同類型讀者 :

• 理論思考型 :
  數據、根據、實績、效率、數字….等等。
• 感情優先型 :
  故事、感動、喜怒愛樂、感性語句…等等。
• 不安優先型 :
  感到不安的語句、忠言、威脅…等等
• 旺盛好奇心型 :
  稀有的、獨特的、新的….等等。
• 計算損益型 :
  利益、賺錢、優惠、附加價值、保固….等等

人的類型很難被完全的劃分出來，所以也可以都全部類型的語句來引起共鳴，但是如果能夠針對顧客類型，使用共鳴的語句，就更能寫出引起他們注意或著迷的文章。

     

各種媒體寫法

在撰寫文章時，先掌握所使用的媒體之特性，再撰寫適合該媒體的文章，是有必要的，譬如說，海報是張貼在店裡的媒體，需要具有讓人一眼就感到好奇的效果，並產生好想購買這項商品的念頭。

但如果是網站上的銷售專區，就必須要將商品詳細內容寫出來，爭取目標客戶的信賴，並為了消除購買的抗拒感，再直到點選「購買按鈕」之前，一定要以淺顯易懂的勸誘方式引導顧客。

     

自問自答

所謂寫文章的能力，或許也可說是「自我自答」的能力，這邊指的「自問」並不是自己想問的問題，而是代替讀者提出的問題。

關於這個商品(服務)，顧客會提出什麼樣的問題?藉由思考這件事，就可以知道應該在文章加入什麼樣的素材。

艾多美 拋棄式洗碗布(範例) :

• 拋棄式洗碗布與一班菜瓜布有什麼差別 ?(自問)–>使用完畢即可丟棄(自答)
• 去汙力強嗎?(自問)—>由超細纖維製成，具有很強的去汙力(自答)

解答越是嚴厲、尖銳的問題，所得到的效果就越好，在回答問題時，一定要徹底考慮顧客心情，並仔細調查清楚再做回答。

   

預設讀者的反應

在寫文章之前，一定要預設讀者的反應，如此一來才能夠從讀者的角度思考，想像讀者是以興奮表情來閱讀文章，就可以知道要怎樣才能達到想像中的反應。

思考方向 :

• 如何引起顧客興趣?
• 如何做訴求才會變得想買?
• 該寫什麼才能引起共鳴?

如果沒有思考讀者的心情，並在文章面下功夫的話，當然會得不到想要的成果，預設讀者反應的寫法，就像是導航系統一樣，能夠確實地到達目標。

     

再三推敲

所謂「推敲」就是修改、琢磨文章，所有的寫作專家，都一定會將下筆的文章，再多次加以推敲，因為沒有人能夠一次就寫出完美文章，只有反覆推敲，才能不斷提升文章品質。

至於要推敲到什麼程度，沒有一定的標準，而是到自己可以接受為止，試著轉換成讀者心情，磨練自己的文筆，直到讓顧客有想買這個商品為止吧。

     

觀察、驗證、修改

銷售商品的網頁，當點閱率與購買量沒有成正比時，可能文章出現以下問題 :

• 商品(服務)的魅力沒有傳達。
• 購買者難以理解商品的好處。
• 訴求與目標客戶的需求沒有符合。
• 表現方法不恰當。說服素材薄弱。
• 引導購買說明、方法不清楚。

藉由以下流程，可以提高讓人購買的精確度 :

• 計畫->執行->驗證->改進。

觀察每一次地獲得的成果，再一一改善內容、表現方法是很重要的，

   

有意識地閱讀

有意識的閱讀平常不怎麼閱讀的文章，並試著思考「為什麼會用這個語句」、「這是針對誰來寫」，試著探究一下書寫者的意向。

如果可以知道原因的話，自己也可試著用同樣的寫法，相同的道理，如果觀察到文章看完後並不感興趣，也可以試著去思考為什麼會如此，久而久之，就可以知道隱藏在文章裡面的重點關鍵。

     

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文案的技術

• 問題本質構思 :
  覺得自己認為再完美的文案，無法撼動目標對象的心，哪是完全沒有意義，同樣的文案，語句選擇的不同，影響的對象也會完全改變，世上希望「小腹不見了」的人恐怕比「小腹變緊實」的人多幾十倍，因此「小腹變緊實」可能根本不是站在對方立場思考
• 向目標對象喊話 :
  比起「各位的中年男性」，不如直接指名「擔心中年肥胖的40多歲男性上班族」，目標對象將更容易有所反應。
• 使用疑問句 :
  人如果被詢問的話，就會不自主地想給答案，可以讓讀者有所反應。
• 訴求不安與恐怖 :
  人有自我防衛及迴避危險的本能，如果寫成「你正在為錢不夠用而煩惱嗎?」不安、恐怖的語句，比較容易讓人有所反應。
• 借用顧客感想 :
  利用從顧客角度的評語來傳達商品好處，容易得到目標對象的注意，盡可能原封不動地借用顧客的感想。
• 善用數字 :
  數字有幫助人們加快理解的威力，與其強調「非常快速」，還不如註明「只需要30秒」。
• 斬釘截鐵 :
  所謂的斬釘截鐵，就是「向他人展現信心」，「有機會」的表達方式，無法讓人感覺到信心。
• 回答問題、疑問 :
  對於目標對象可能會有的問題、疑問做出預先回答，文案中的問題、疑問，不能只憑書寫者的想像或推測來寫，而是有必要好好調查一番。
• 強調方法、技術 :
  在銷售技術資訊的情況下，要特別強調實踐這套方法，就能夠得到的好處。
• 傳達好處 :
  消費者並不是很在乎商品(服務)的資訊，而是擁有這項商品(服務)的它，將會得到什麼樣的利益、價值。
• 超乎常理 :
  人類在聽到超乎常理的事情，一開始會感到驚訝，接著會變得很想知道理由。
• 為目標發聲 :
  每個人心中都有不為人知的心聲，如果可以為這樣的心情發聲，就能夠引起極大的共鳴。
• 適度幽默感 :
  幽默是溝通的潤滑劑，不僅能讓人心情變得緩和，放下警戒，也容易對商品留下記憶。
• 比較和對比 :
  所謂的比較，是兩個東西以上的相比；所謂的對比，是指兩個東西並排，比較不同處或其特性。
• 比喻、擬人化 :
  運用比喻、擬人化的文案是有效的，例如 :「衣櫃也是有忍耐極限的~!!」
• 強調意外 :
  平淡無奇的事情，通常無法引起人的興趣，如果加上一些意外性，人的好奇心就會被成功激發。
• 刻意拐彎抹角 :
  如果想讓讀者慢慢地感受商品的獨特，拐彎抹角是一種挺有效的做法，例如 : 男人千萬不要只剩一張嘴(提神飲料)。
• 口氣強烈 :
  想要吸引讀者，可以使用口氣強烈的用語，但是一定要確定可以與讀者產生共鳴，否則造成誤解，而變成反效果。
• 第三者認證 :
  如果商品獲得第三者認證，且第三者在社會上具有人望、形象良好，帶給商品的信賴度也越高。
• 打動對方的決心 :
  對於商品有興趣，但還是猶豫不決的人，這是為了讓目標對象下定決心的訴求方式，例如 :「本課程只限真的有行動力的人報名」。
• 稀少性 :
  數量、時間、機會、空間，當這些因素被限定的時候，人們才會看出商品價值，因為錯誤機會的話，或許就無法得到了，這樣的心情，會讓購買慾望點燃。
• 宣稱划算 :
  當腦海中浮現「划算」兩字瞬間，顧客心理傾向購買的案例不少，到底要使用價格、商品內容、優惠來強調「划算」，這個問題值得大家好好思索一番。
• 「首次」、「新」為訴求 :
  「首次、新」為訴求，具有喚起讀者的好奇心的威力。
• 強調解決麻煩事 :
  每個人心裡都有覺得麻煩的、不想努力的事情，如果能夠以這種人為訴求，引起目標對象的支持、共鳴，通常效果也會非常強大。
• 提供實用資訊 :
  提供實用資訊->讀者得到新知->對商品感興趣，如果可以像上述一樣引導讀者，最終讀者就會走向購買。
• 強調迫切感 :
  將目標對象所抱持的迫切煩惱、不安、願望，原封不動的說出來，會使顧客更容易對商品(服務)有感。
• 順應潮流 :
  如果可以運用呼應當下的話題、流行、潮流的文案，將可以發揮很大的促銷效果。
• 以成績為訴求 :
  當商品(服務)創下極好的銷售成績時，應該要在設計一則文案來強調成績，例如 : 「連續5年業界銷售冠軍」。
• 誠實以對 :
  即使有可能造成對方不力的事情，若是能坦白說出來，並懂得使用「但是」，便可使商品(服務)更具有魅力。
• 命令型 :
  為什麼要下這樣的命令，可以將目標對象的好奇心撩撥到最高，例如 : 「如果想要有成果，就不要一直學習，而是學會立刻行動」
• 說故事 :
  故事具有撼動人心的威力，即使只是一句話，也能編織出身歷其境的故事，例如 : 「我們的約定，從小指頭前進到無名指」。
• 文字遊戲 :
  不太會聯想在一起的名詞，試著組合起來，有時還滿能傳達商品的魅力，例如 : 「旅行音樂」。
• 保持神秘 :
  刻意保持一點神祕感，會讓人很想知道「葫蘆裡到底在賣什麼藥」。
• 簡稱 :
  此類型在英文、日文較常需要使用，將原本冗長的語句、名詞縮短比較容易記憶。

     

粉絲團的發文密技

將「粉絲」變顧客

如今社群網站與商業活動已密不可分，對於有銷售需求的人而言，該如何應對?答案是「徹底增加粉絲」，因此，你必須持續不斷地發表，粉絲會喜歡的資訊。

如果是最新、有用的資訊，他們會毫不猶豫地按「讚」、「留言」，甚至可以設計有獎徵答的活動，與粉絲進行互動、交流。

如果經營粉絲團成功，發表的文章受到網友喜愛，在粉絲專頁上為商品打廣告，也不至於會引起反感，甚至粉絲買到優良商品而心存感謝。

   

部落格

社群網站是以時間軸為主體的資訊流動型媒體，若是要找一個月或是一年前的文章，可以說是大海撈針，相較於部落格則是儲存型媒體，即使是幾年前的文章，也能以相對來說輕易的方式找到。

另外，部落格也較容易使用關鍵字搜尋找到，只要讓讀者認為，這個部落格非常有幫助，就會使讀者變成粉絲，一旦文章積少成多，就越容易被搜尋到，也會更受網友歡迎。

如果對在網路上寫部落格(聯盟行銷)賺錢有興趣的人，可以參考我的老師Jerry的課程–>AMP 聯盟行銷大師班 | JERRY HUANG

     

謹慎留言

留言是社群網站象徵性的功能之一，雖然可以輕鬆地與其他人交流，但是社群網站上的留言，其他人也都能看見，留言的接受跟回覆，就等於是在「公開場合」裡進行。

因此，即便是針對一個人的回覆，如果不謹慎以對，將會遭遇到慘痛的教訓，要如何回覆留言，對方才會採取你所期望的行動，請記得考慮對方的立場與大眾的眼光之後，再進行留言回覆吧。

   

自我行銷(頭銜篇)

如果想販賣自己的能力的話，千萬不要以「任何事項都可配合」為訴求，因為這樣反而很難受到顧客青睞，例如一樣是攝影師，卻有專門拍攝嬰兒、寵物、孕婦….等等，在技能等條件相同的情況下，比較能吸引顧客注意的是目標對象明確的攝影師。

事實上宣傳「自己是OO的專家」，反而較容易讓人認同，想成為公認的某領域專家，先要在領域裡面找到「獨一無二的賣點」，並以此為目標，這是「行銷自己」的第一步。

     

自我行銷(簡歷篇)

在網路發達的時代，不重視個人簡介資料是很吃虧的，把自己的價值前顯易懂地表達出來，然後闡述這個價值可以為目標對象帶來什麼樣的幫助，是最理想的簡介資料。

個人簡介三要素 :

• 商品 :
  具體表示自己是賣什麼的。
• 強項 :
  明確表示出，自己可以提供給目標對象的自我強項是什麼，例如 :提供的方法、提供的場所、技術、想法…等等。
• 成績 :
  經歷、工作件數、顧客的數量、顧客是否有知名人士…等等。

       

閱讀舒適度

通常會讓人沒耐心看的網路文章，是塞滿文字的文章，為了讓讀者可以更容易地閱讀，應該注意以下幾點 :

• 字體大小。
• 放大重要語句的字體。
• 重要語句字體上色。
• 適度換行。
• 使用空行加大行距。
• 使用粗體字。
• 選擇引人注目的字體。
• 最適字句、行距。
• 重要名詞、句子使用括號。
• 加些圖片、照片使文章豐富。

     

F的視線運動

根據實驗結果，在網頁上的讀者，視線運動好像是在畫英文字母「F」，不適每篇文章都會從左看到右，通常徹底從左看到右的，只有文章最初1至2行而已。

F的視線運動，文字上的差異 :

• 持續使用3個月的飲食策略，成功減去5公斤。
• 成功減去5公斤，持續使用3月的飲食策略。

比較以上兩個小標題，可以感覺到第2個敘述，對於讀者來說比較容易感到興趣，因為先看到「成功減去5公斤」的字眼，會比較容易引起讀者注意。

     

影響他人的電子郵件

社會人士所寫的電子郵件，大多是「希望他人採取行動的文章」，為了收信人覺得「想買單」，有必要徹底站在對方立場思考之後，再撰寫一篇以對方為本位的文章。

讓人想買單的郵件寫法 :

• 客氣、禮貌 :
  「很抱歉冒昧去信，懇請見諒」、「百忙之中抽空讀信，非常感謝」，盡可能保持語氣禮貌，能夠帶給對方好印象。
• 明確地自我介紹 :
  在隱瞞自己的來歷情況下，無法取得對方的信任，對方也不可能願意購買商品(服務)。
• 回應對方需求 :
  事先調查對方的需求，並提供可以幫助的服務，就不會讓對方感到不悅。

     

顧客的抱怨

在處理顧客抱怨時，平息對方憤努很重要，但是要讓顧客感受到，有很認真的在處理問題的態度也很重要。

客訴處理原則 :

• 誠心誠意地道歉。
• 感受身受、同感憤怒。
• 採取適當應對措施。

只要將文章依照上述處理原則撰寫，應該可以平息顧客的怒氣與不滿，甚至在既有誠意的對待之下，反而會變成死忠客戶，重視的是，必須以「對方的立場」來換位思考，並盡可能的快速應對處理。

     

回覆詢問信

回覆客戶寄來的電子郵件，是以「貼近對方立場」而寫的，考量到客戶需求，需要投注更多心力撰寫，因為客戶一定有希望能夠獲得解決的問題，如果可以順利解決問題，必定能獲得客戶信賴。

重要的是，不管信件內容是什麼，都要確實回應客戶的需求，請記住，當收到客戶主動提出請求的郵件，正是贏得「信賴」的最佳時機。

     

具體寫出信件主旨

包括垃圾郵件、廣告信，每個人平均1天收到100封以上的電子郵件，可以說是很正常的，要是真的希望對方確實打開郵件，就得在主旨寫成讓收件者看到的瞬間，便馬上想打開看看。

具體主旨差異 :

• 合作事宜–>在OO活動合作事宜之請求(具體)
• 當面拜會–>關於OO事宜想當面拜會(具體)

當你收到電子郵件時，馬上會想點開來看，應該是有「具體寫出信件主旨」，並且是感覺「與自己有關係的」，之後在撰寫電子郵件時，請務必思考收件者的感受。

     

避免誤解

使用曖昧的表現方式，會容易與對方產生誤解，甚至發生意想不到的問題。

曖昧與具體 :

• 上課地點 :香格里拉飯店(曖昧)–>上課地點 :香格里拉飯店6樓A2教室(具體)

為了讓人按照原先預設方式行動，一定要以對方的立場設想，再來撰寫電郵，並思考「以什麼樣的表述方式，對方才容易理解」。

     

一寫就熱賣
照抄就很好用的101個推坑寫作術

作者簡介

日本寫作達人　山口拓朗

　　傳達力研究所所長，山口拓朗寫作補習班負責人。1972年鹿兒島出生，於神奈川縣長大。

　　曾在出版社擔任雜誌編輯與記者6年，之後獨立成為自由作家。在18年的工作生涯中，採訪報導總計2200件以上。其對於寫作之研究，也獲得各界肯定，日本公部門、企業、大學等皆邀請其分享關於寫作之心得，另外也時常以「能確實傳遞訊息的文章寫作法」「能夠將商品順利賣出的寫作法」「引起他人興趣的文案該怎麼寫」等為主題，舉辦演講或討論會。

　　著有《絕對不會緊張與任何人都能侃侃而談的訣竅！》《一寫就讓人秒懂的87個寫作法則》等書。

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結語

一寫就熱賣這本書讓我非常的驚訝，因為裡面的內容扎實到不可思議，有在網路上銷售商品(服務)的人，非常推薦買來看看，只要撰寫銷售文案之前，參考「12個寫到對方心裡的重點」，之後在看「文案的技術」要點做補強，相信一定能寫出不錯的文案。

我認為寫文章最困難的一點，應該是目標客戶的鎖定，有時候需要做許多不同的測試，才能夠達到最好的效果，試著將目標客戶的資料寫出來後，嘗試去跟這位客戶談話，預想什麼樣的話，最有辦法打動他，再去驗證成效好不好，如果不行，就可能是有失漏掉什麼，不斷測試直到成功為止。

     

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