談判是一種藝術,不論你在談判中有多老練,都比不上策略規劃周密。

談判是一種藝術

藝術

 

談判是一種藝術,談判之難,就在於它沒有固定的規則、難在於它沒有判定輸贏的價值標準、難在於它是一種藝術,因此,不論甚麼時候,當我們企圖或努力嘗試,要透過意念或某些具有物質價值東西,來影響別人時,我們就是在談判了。

談判,是沒有甚麼所謂的正確途徑、技巧,因為當情勢不同時,所需要使用的戰略也不同,話雖如此,依然可以者出一些大規則,作為談判過程中全面性的指導、行動,

   

生活即是談判

買賣

我們經常不斷被牽扯或涉及到談判,例如:買賣任何東西、解決歧異、做出決定、同意計畫、去哪郊遊、吃晚餐、喝咖啡,都是在談判,我們身處在談判之中,卻渾然不自知,這是最危險不過的了。

 

談判功能

爭吵

談判的功能在於透過溝通以降低衝突的程度,同時提高合作程度,因此雙方的合作意願越強,談判的成功可能性越高,談判必須要有方向、目標、策略,衝突程度的降低消滅、合作程度的提高取得,即是談判的目的,願望的高低與風險的大小及成功可能性的強弱,有密切的關係,談判要有方向,談判的成敗有賴策略,策略則是達成目標的手段。

   

談判策略規劃

時間學習

   

在坐上談判桌之前,你必須知道自己想要得到的是什麼?為了得到想要的,你願意放棄什麼,事實上,不論你在談判中,有多老練、多高明,如果你的談判對象在策略上的規劃,做得比你周密、充分的話,你的處境會是相當不利的

在談判之前必須確定,如果談判失敗,你還有什麼其他的選擇,選擇越多,你的談判地位就越強,你也必須客觀評鑑,對方擁有什麼其他選擇,才能探得對方的底線,另外必須要斟酌再三,自己的談判界線,如果你未事前去考慮這個問題,有可能是堅持、毫無彈性、亂無章法、舉棋不定、任人擺布,其結果必然不滿意。

  • 最佳的情況—>我所需要的最高期望—->哪些是可以優先給予的。
  • 普通的情況—>我所需要的中等期望—->那些是應該要取、予的。
  • 最差的情況—>我所需要的最低期望—->絕對不能予的。

   

談判的成敗

爭吵

   

了解自己也要了解對方,如此一來,在談判桌上,你才有足夠的招架能力,談判的成敗,往往就在於你對談判對手的目的,是否有明確了解,在談判的準備、規劃、進行,如果你欠缺明確的目標,同時不了解你的談判對手目標,是無法制定任何有效策略。

首先必須設法精確的瞄準對手的目標,然後跟自己的目標互相做比較、對照,就對方為了達成目標所有可能採取的潛在策略,評估對手的優勢即弱勢,這樣一來在談判的過程中,就能夠還擊對方所提出的任何爭論了,談判充滿許許多多的變數,周密的事前準備,將可使你在談判開始時,免於遭遇太多驚訝。

 

計畫要點

計畫

 

  • 你為了想要的東西,願意付出的範圍。
  • 你所能接受的最低界線。
  • 談判中,能做出的交換的籌碼有什麼、交換的順序。
  • 談判時間限制,不受時間的束縛,就佔了優勢,談判前確認自己跟對方有無時間限制,是非常重要的。
  • 考慮談判中的其他人的態度、言詞,作為往往會影響雙方談判所做的應對。
  • 確認與驗明可能提出的虛假,如果要克服必須要早做周全的計畫。
  • 設定應付僵局的對策—>向川普學習如何談判,人生無時無刻不談判,十三個談判技巧。(13、僵局)
  • 決定參加談判的人選
  • 絕對不要在別無選擇的情況去談判。  

   

議程

公司業務、財務分析

   

指的是談判雙方在一定時間內,所討論之一定問題順序,從簡單又易解決的問題到複雜又難以解決的問題,從簡單、容易的問題獲得解決,可以形成輕鬆愈快、誠摯合作的氣氛,還可以解決更困難問題的基礎,或是採用容易、困難交替解決的方式,可能獲得喘息機會。

把對方可能提出的關鍵問題的適當回答,這項準備,將使你能有更大的信心,來應付對方有關你的談判地位的質疑,如果能必須經過思考,才能回答對方的問題,或是要跟他人磋商,你的可信度、可靠度、確實度會因此降低。

1.談判主題、範圍,提出說明與檢討
2.同意的部分加以陳述
3.不同意的部分加以陳述
4.出價、議價
5.提出出價、議價異議
6.協議的條件討論
7.達成協議
8.談判結果確認
9.協議書簽字

   

議程前準備

請教

 

議程的長短得視,談判內容和議題的複雜性、雙方談判代表的談判經驗,如果你沒有時間壓力,可以把議程訂得長長的,以便給對方時間上的壓力。

如果你並非是一個人,在準備時,必須要跟其他商量好,這是很重要的,全體成員應該要有共識、默契,議程中要規定好每位成員的任務,誰負責回答什麼問題,免得兵慌馬亂 ,一般的流程如下

  • 談判會議舉行的日期、時間及地點。
  • 談判的代表、任務、工作、專長。
  • 其他人員的談判任務、工作。
  • 談判目標。對方可能提出的問題,如何處理。
  • 對方的提議,以及我所想得到的回答。
  • 為了達成協議,能夠給予對方的讓步。

   

地點

談判地點

 

選擇自己有利的地點談判,地點是我的地方、中立的地方、對方的地方,在己方地點舉行談判會議,其便利性、益處包括座位安排、氣氛營造、熟悉的環境、支援性人員待命、邊說邊秀的機會,邀請對方參觀工廠、倉庫、陳列室、產品示範。

談判地點往往決定權不在自己,說服對方同意在你的地點舉行談判,有時比談判本身更加困難,往往談判還沒開始,就為了地點爭執得面紅耳赤,談判地點爭論上,居於下風,談判還未開始前,就失去可信度、可靠度、確實度,地點的考量,應試整體策略資源運用一部分,與其說服,不如把地點視為談判條件交易。

雙方對談判地點堅持,則可以選擇在中立地點談判,提供一個適當氣氛,有助於協議的達成,如果你決定在中立地點舉行,如果你對地點很陌生,必須要找時間去熟悉環境,讓自己感到舒適自在。

 

談判的優勢、劣勢

窮忙族

 

經驗不足的談判者相信,在沒有其他的選擇情況下,他們必須接受對方的條件,這是非常大的錯誤,面對一項明顯不公平的交易,千萬不能接受,要有說不的勇氣,否則等簽約後才後悔於事無補,知道甚麼時候說不,並且從新開始談判。

 

自信

害怕失敗

 

你的謙恭柔順,如果被對方認為是軟弱,只要對手是認為自己處在上風,就會採取各種不同戰術,甚至擺出要就來,不要就拉倒,談判中你能想出的籌畫越多,成功的機率就越大,如果對談判成功毫無自信,不談也罷,如果你在談判之前,就有了失敗的心態,縱使良好的策略,效果也會打大折扣。

 

其他選擇

準備

 

談判前要確定,一旦失敗你有甚麼其他選擇,否則你一定會被迫接受對你較為不利的交易,當考慮有無其他的選擇時,應該從兩個不同的角度來明辦,如果對方無法接受我的條件,有甚麼替代方案,尋找有別於現行目標,避免談判進度不前,考慮其他變通方法,談判前,若是能尋找越多的選擇、備案越多、變通方法,談判成功的功能性增加。

 

目標範圍

 

目標並不是指一點,而是一個範圍,如何談判雙贏,假設賣方的目標是3000~1000元,買方的目標在500~4000元,1000以下、3000元以上,已經在雙方的目標中剔除了 ,最後這個交易的價格會落在1000~3000之間 ,為雙方的雙贏價格,談判沒有明顯的輸贏之分,關鍵在於確認自己及對方的目標。

 

話術工具

  • 故意不理對方所言所談,滔滔不絕的細述己方優點。
  • 攻擊對手弱點。
  • 提出對方不能的建議。
  • 捏造,效果非常好,要很小心,穿幫就很難說。
  • 創造權力的錯覺,例如好幾個人等著到。

   

相關文章:
向川普學習如何談判,人生無時無刻不談判,十三個談判技巧。

 

想要學習如何財務自由嗎?
看看我幫你整理的課程、書籍:
dio致富課程清單dio致富教室推薦書籍

       

FB粉絲團
LINE@

歡迎加入,免費一對一諮詢,不定期投資資訊。

2 Comments

Add a Comment

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。 必填欄位標示為 *