【MBA行銷學-重點整理】運用3個問題,99%的產品都賣得掉,讓商品不只是賣,更能暢銷!

什麼是行銷?

行銷的定義是什麼?有些人會說是市場調查、廣告、宣傳文案、訂定商品或服務的價格,這確實是行銷活動的一部分,但並非正確答案,行銷的範圍非常寬廣,定義也很模糊,正是因為這樣,才會讓人覺得行銷是很困難、很麻煩、很棘手的事情。

如果要用一句話來說明行銷,哪就是 : 「行銷就是建構能讓商品自然銷售出去的機制」,終極的行銷是「不做直接的銷售活動」,也就是不進行直接的促銷、業務活動。

     

暢銷的機制

要建構「暢銷的機制」,重點只有以下三個 :

  • 提供什麼 :
    製作出能給予消費者價值的產品或服務,這是產品(商品)策略。
  • 賣給誰 :
    具體思考這個商品會造成什麼樣的消費者回響。
  • 怎麼賣 :
    探討怎樣做可以讓顧客購買商品。

以上這三個策略,需要由上而下,按照順序來思考,這是非常重要的。

   

提供什麼?

確實傳達價值

業績不振的公司或商家,多半都是提供顧客價值偏低、需求不明確的商品或服務,不針對自己「提供的產品或服務」,徹底探究原因,只是一味地想要開拓新客群或新事業,甚至採取新的銷售方式,反而會讓傷害擴大。

必須凸顯自己真正想要販賣的東西,為顧客提供真正的價值,並將其確實地傳達給消費者,只要讓顧客清楚了解,選擇商品或服務的理由,就可以打造出讓顧客自動選擇光臨的商家。

     

機能與價值

所有的商品與服務,都具有「機能」與「價值」這兩個面向:

  • 機能 :
    例如是一台設備的性能、規格,能展現出所擁有的特點。
  • 價值 :
    是指人無法用肉眼看見的價值,像是滿足感、心情舒暢、感到開心…等等

必須注意的重點是,消費者在選擇商品時,最初關切的多半不是機能而是價值,對顧客來說,機能基本上並沒有甚麼差別,無法感受商品的價值,顧客是不會掏錢購買的。

     

傳達價值

我們必須要提供顧客,在購買後使用時,會實際感受到的價值,必須將那些沒寫在規格內,無法用肉眼看見的價值,清楚明確地傳遞出去,商品才有可能會大賣。

因此,當我們在提供商品、服務時,必須要具體清楚地認識,能夠提供消費者什麼樣的價值,並且將它們傳達給顧客。

     

賣感覺更重要

向顧客提供商品與服務,也就是提供機能與價值這兩個面向,換句話說,商品或服務的本身叫做「機能」,而使用後所獲得的效用則稱作「價值」。

全球最大的家具量販店IKEA,相較於商品機能,更把重點放在價值,透過「樣品間」的展示,搭配出不同主題的房間,顧客可以實際接觸家具,並試坐沙發、床具,在腦海中描繪實際生活的情形,讓顧客實際感受價值,因此創下優異的業績。

     

不斷強化「強項」

思考能夠提供顧客什麼樣的價值,再次挖掘出商品、服務所擁有的價值,然後進一步提升淬鍊所具有的價值,簡單的說,就是掌握自身的「強項」,並且不斷加以淬鍊及強化,直到成為能讓顧客愉悅的價值。

如果無法提供價值上的差異化,最後就只能夠吸引到抱持「越便宜越好」這種價值觀的顧客,陷入價格戰的窘境。

     

脫離紅海

如果只是執著在既有市場中,做出與其他公司的差異,或許很難期待未來有長期的成長,處在很多競爭對手的市場裡,必須殺出重圍,透過培育新價值來開拓市場。

  • 紅海 :
    眾多競爭對手互相爭奪有限的市場被稱為紅海。
  • 藍海 :
    而沒有競爭對手,還未開拓的市場為稱為藍海。

想要開拓藍海,最怕是哪邊沒有需求,因此,並非一定要完全脫離紅海,而是一半留在紅海,一半則外部開拓。

       

嘗試組合

帶多數人都以為創新必須是「全新技術、前所未有的產品」,於是給出「怎麼可能做得到」的誤解,如果很單純地將「重新組合」這句話,聚焦在「提供什麼」,就會發現創新的種子就在其中。

思考一下自己有哪些組合,或許能夠設計、規劃出獨特的商品,總而言之,只要動動腦,每個人都能夠發現屬於自己的藍海。

     

創新的差異

在行銷上有兩種創新,分別是持續性創新、破壞性創新 :

  • 持續性創新 :
    有效利用顧客心聲來改良商品。
  • 破壞性創新 :
    創造出破壞原有商品的全新價值。

在思考持續性創新時,必須傾聽顧客的聲音,解決他們的不滿,但是以破壞性創新為目標時,就不能過度聽從顧客的聲音,因為他們並沒有答案。

     

不要背離信條

不去理解顧客不同的期望,輕易將競爭重點轉移到「品質」或「價格」,脫離自己的強項,是非常危險的。

具體來說,要明確易懂傳達自家商品、服務,有什麼與眾不同之處,並從顧客的觀點去思考,為了讓顧客開心,自己能夠做什麼,以及提供什麼樣的價值。

其實顧客在選擇商品的時候,並沒有認真運用邏輯思考,顧客只會選擇自己容易理解的東西,因此要向顧客明示,購買的理由,並且淺顯易懂的傳達,不要背離自己的強項與信條。

     

光環效應.

如果因為市場的競爭,就降低商品的價格,站在顧客的立場,會覺得你提供的價值變低了,消費者對於商品價值的判斷,是會隨著價格而改變,這稱為「光環效應」。

有兩杯同樣的酒,一杯很便宜、一杯非常昂貴,大多數人在品嘗後會認為,「昂貴的酒比便宜的好喝」,必須要了解,商品價格高低,是否會影響到顧客,絕對不可一概而論。

           

別跨足事業範圍

苦惱

在商業領域裡,如果以「什麼事業都要跨足」為目標,反而無法凸顯自己的強項,導致失敗的機率提供,跨足原本事業範圍很遠的領域,很難獲得成功。

如果不斷增加商品、服務品項,最後就會變成「什麼都賣」的店,客戶就會無法知道是為了什麼尋求你的商品、服務,甚至開始懷疑,這個人在本業上是否靠得住。

     

品牌延伸技巧

如果有顧客反應,希望你提供不一樣商品、服務,這種情況下,可以創立另一個品牌,專門提供這項商品、服務,如此一下,就不會弱化原本品牌的形象。

在行銷上,這種策略被稱為「品牌延伸」,利用已確立的既有品牌,開拓新的領域,使用這項策略的前提是,原有品牌具有高度價值。

     

賣給誰?

從眾心理

在這個世界上,生產出優質商品卻賣不出去的個案,可說是不勝枚舉,認為哪個商品比較好,有的人是靠直覺,但大多數人都是參考其他人的使用後感受,或是名人及朋友的推薦。

因此,暢銷的商品會變得更加暢銷,如果想要獲得新顧客,必須思考甚麼樣的訊息,具有優異獨特的價值,值得大力向顧客訴求,並且構思出能夠擴散該訊息的方案。

       

認識目標顧客

交談

如果不能夠正確認識「目標顧客」就無法找到適切的宣傳途徑,要是在男士服飾週刊上,放上少女服飾的廣告,想必效果一定不好,因此考量目標顧客是誰,並以此為基礎來研擬宣傳策略。

在實際的商戰中,在目標顧客上思考不足的案例,可說是屢見不鮮,這是需要特別注意的常見錯誤。

   

描繪具體目標客戶

如何將目標顧客,落實成具體人物,可以從四個面向來思考。

消費者洞見 :

  • 人口統計學 :
    例如性別、年紀、職業..等等
  • 地域 :
    在哪裡居住、工作?
  • 生活方式 :
    過怎樣的生活?會採取什麼行動?
  • 價值觀 :
    認為什麼事物重要?

如果能夠明確定義這四個面向,就能夠描繪出具體的人物形象,如此便可以開發出,顧客想要購買的商品,並思考銷售方法。

     

增加回客與粉絲

配合對方

顧客可以分為兩種 :

  • 消費者 :
    是指尚未購買過自己產品、服務的人。
  • 顧客 :
    是指已購買或利用過一次自家商品或服務的人。

從賣方的角度來看,增加回客與粉絲是事業展開時最重要的事,如果使消費者變成顧客,是行銷上最困難的事情,對於顧客就不必哪麼辛苦,因為至少已經購買一次商品,就不需要提升認知度了。

   

創造貴賓

對於各式各樣的顧客施行同樣的行銷活動,是非常沒有效率的事情,要將顧客區分成四類來思考。

  • 要感激的顧客 :
    最近有購買,購買頻率高的顧客,甚至可稱為「貴賓」,需要提供特別服務的人。
  • 未來有希望的顧客 :
    最近有購買,但購買品率低的人,發送感謝信並給予優惠,是有效的手段。
  • 久違的顧客 :
    以前經常買,但最近不太購買的人,必須要提供新的價值,才能讓他們想起,我們的品牌。
  • 難以掌握的顧客 :
    購買頻率低或是沒有購買的人,也是最難接近的人,不應該拘泥於這樣的顧客。

       

讓粉絲、影響者幫你創造口碑

兩種人適合當關鍵人物,一種是曾經購買過商品、服務,並且感到十分滿意的顧客,也就是自家粉絲,另一種則是對於周遭的人有影響力,能夠促使他人採取行動的人。

有了既是粉絲又是影響者的關鍵人物,就可以在口碑宣傳之下,創造出驚人的營業額。

   

商品生命四階段

四季

新商品上市之後,基本上便進入一個過程,隨著市場的滲透,營業額逐漸提升,在迎接銷售高峰之後,就逐漸步上衰退。

商品生命四階段 :

  • 導入期 :
    剛上市的階段,必須讓顧客知道商品已經推出,採取各種促銷方法。
  • 成長期 :
    在市場上推廣、散播的階段,進行廣告宣傳活動,推廣商品價值,強化顧客的理解度。
  • 成熟期 :
    打穩基礎迎接高峰的階段,需求達到頂點,進入價格競爭,導致利潤減少。
  • 衰退期 :
    營業額逐步下降的階段,思考從市場上聰明撤退的方法。

       

五類消費者

購物

消費者對於新商品、服務的購買態度,依據反應快慢程度,可分為五類。

  • 創新者 :
    這類消費者總是搶鮮購買新商品。
  • 早期採用者 :
    這類消費者對於流行很敏感,並且會依照自己的判斷來購買商品。
  • 早期大眾 :
    對於購買新商品較為慎重,會受到「早期採用者」的影響。
  • 晚期大眾 :
    看到「周遭人都在使用」的確切狀況,才會購買該商品。
  • 落後者 :
    最保守同時也不關心流行趨勢的族群,在商品、服務變成普遍化之前,都不會採用購買。

       

激發對新事物敏感的人

由於創新者與早期大眾並沒有什麼交流,早期大眾是深受早期採用者的影響,由此可知,必須盡可能讓商品在眾多的早期採用者之間普及開來,再由他們向多數大洞散布有關產品的優點與價值等資訊。

要將商品的價值轉換成淺顯易懂的訊息,引發「有點敏感的人」迴響,轉換成大眾傳達的詞句,並加駐在商品上,就是能否成為暢銷商品的關鍵。

     

怎麼賣?

其實顧客不認得你

思想

在考慮「怎麼賣」的策略時,希望大家記住一件事,顧客不如我們想像的,哪麼清楚我們的公司、產品、服務,我們經常有意識地看待自己的產品,當然很清楚它們的機能與價值。

但是顧客即便詳閱過你的產品、服務,也會馬上就忘記,所以最好抱持著「幾乎所有人都不知道自家產品」,想要讓顧客購買商品,必須要讓顧客認知到這個商品。

     

讓顧客想到你的商品

能讓人認得的商品,與能讓人回想起來的商品,哪一個比較暢銷?毫無疑問地,應該是能讓顧客回想起來的商品比較暢銷。

所以要以被回想起來為最終目標,要達到這一點,門檻要相當高,需要先得讓顧客認得商品,然後下一步讓顧客回想起來。

    

宣傳媒體

要如何讓顧客知道商品、服務,並感受到價值,進而掏錢購買,手段的選擇可以說數不清,在無數的方法中,還有各式各樣的做法,要釐清如何做才最有效果,是一件非常困難的事情。

如果還未決定「提供什麼」、「賣給誰」,就胡亂刊登廣告,很可能會不慎使用了,目標客群不會接觸的媒體,在考慮「怎麼賣」時,必須選擇自己顧客會接觸的媒體,才能有效率傳達訊息。

     

文案表現與選擇媒體

要讓顧客認得商品,要從兩個要素來思考,其中一個要素是「表現」,另一個則是「媒體」。

  • 表現 :
    表現的意思就是,藉由「文案」或「影像」來傳達商品的價值與訊息,要呈現出什麼樣的表現,是一項難度非常高的作業,也沒有正確答案。
  • 媒體 :
    刊載或登載這些表現的就是媒體,表現與媒體之間,存在著想要切割以切割不了的關係。

想要將訊息傳達給重要顧客,就應該將它登載在最適合的媒體上,必須確切的掌握媒體的種類及特性,透過影片可以給予觀眾強大的衝擊,但是成本較高,播放時間也不能夠太長,而文章雖然無法像影片一樣,產生強大的衝擊力,但是卻是可以仔細詳閱,很適合傳達規格細節。

       

有效的媒體

如何才能夠選出最適合的媒體,可以試著想像目標顧客的行為模式,鎖定目標客群最常接觸媒體的時間。

並商品、服務的價格高低,選擇適合的媒體,例如Line就很適合便宜優惠的商品,價格較高的商品,就比較適合雜誌。

如果能夠很細膩地運用,媒體之間的差異,就能夠更有效率地,傳達價值給目標客群。

     

三大媒體

  • 付費媒體 :
    也就是付費購買廣告時段,例如 : 電視、報紙、雜誌…等,擁有很大的影響力,可以在短期期間內,提升商品、服務的認知度,但是卻有「高費用」的問題。
  • 自有媒體 :
    自己擁有的媒體,例如 : 官方網站、電子報、展示館、實體店鋪…等等,不但容易掌控,也有成本低廉的好處,但是相對來說,需要耗費相當多的時間。
  • 無償媒體 :
    自己獲得信賴、好評的媒體,例如 : 臉書、推特…等等社群媒體,一般人對於無償媒體的信賴度比較高,但是也有負面評價在網路上擴散的危險。

         

創造理解、購買、回購的循環

要如何才能將三種媒體配套運用,必須思考如何活用各種媒體獨自特性。

主要順序如下 :

  • 付費媒體 :
    利用付費媒體提升認知度,將顧客吸引至自有媒體。
  • 自有媒體 :
    在自有媒體上,促進顧客對商品的理解,並且促銷來吸引顧客購買。
  • 吸引回購 :
    針對購買的顧客,發送DM、電子報,吸引他們回購。

利用付費媒體讓顧客來到自家網站及實體店鋪是很重要的,因為付費媒體有時間與空間上的限制,並不容易說明商品的特性,即便顧客在首次造訪並未購買,也能提升下次購買的機會。

如果能在無償媒體上,寫下一些正面評論,在相關媒體上廣受好評,認知度就可以大幅提升,因此必須徹底提升商品、服務的價值。

     

站在顧客角度思考

在思考訊息表現,很重要的是,要徹底站在顧客的角度來看事情,也就是以顧客對自家商品並非哪麼感興趣為前提,徹底下功夫,讓表現觸發共鳴。

例如 :

  • 搬家公司 :
    最理想的搬家,應該是要能夠完全不傷害到家中任何東西,卡車上鋪設地毯、作業員進入家中更換襪子….等等。
  • 美髮沙龍 :
    使用外國女性當模特兒,是無法成功招攬顧客,因為即使想要變得漂亮,也不會期望成為外國人般外貌,應該採用與顧客形象相近的東方模特兒。

       

解決顧客疑問,找出賣點

面對銷售不佳的狀況,因為光環效應的關係,絕對不能輕易降價,既便降價也可能會導致更激烈的價格戰,所以要從小處去發掘獨有的強項之外,別無他法。

學會站在顧客的角度,來思考產品及服務的無形價值,也就是規格表中沒有記載的無形價值,大多數人因為太了解自家產品、服務,往往會忽略顧客單純的疑問,我們應該要試著去接觸顧客,真誠地面對顧客,才能夠得到靈感。

     

整合行銷傳播

研究計畫

如果要使用各式各樣的媒體,必須要注意,所有的媒體都應該要搭載相同的訊息,如果媒體不同就改變訊息,會讓顧客感到很混亂,必須要營造出一致性,這就叫做「整合行銷傳播」。

將商品的訊息整理成一串,無論顧客在何處接觸到媒體,都是同樣的東西,顧客獲得多次相同的訊息,就會開始記得這項商品。

     

傳達事物的位置

資訊

活用媒體時,設計的美觀、帥氣也相當重要,必須確切向顧客傳達訊息,並充分考慮內容的配置與結構,如果能根據人眼的移動方式來編排內容,就能夠有效誘導顧客。

人在觀看平面媒體時,是以某種既定模式來移動視線,眼睛會先從左上開始,循著有如英文字母「Z」或「F」的路線來移動,如果利用這個特性,在顧客眼睛會通過的位置上,排列出最想傳達的內容,就能提高顧客注意的機率。

       

價格最後公布

當販賣商品、服務時,商品的影響及價格,都要放到最後一刻才可以公開,這是一個不可撼動的法則,不可以在一開始就公布價格的原因在於,當顧客在看到價格的瞬間,會失去購買的慾望。

如果一開始就說出價格,哪麼想要買更貴或更便宜的人,就會立刻轉頭離開,在任何媒體都是一樣,最重要的是立刻引起顧客注意,運用標題、本文、形象圖片,確切地傳達產品的價值,然後才告知「如此優惠」的價格,並且在最後的最後,加上能顧動顧客購買的行動要素。

       

思考名稱

自家公司的表現並不僅限於廣告,例如 : 公司名、店名、商品名也是表現的一種,所以在思考名稱時,也必須站在顧客的立場。

就算你的名稱取得非常講究,但無法傳達給顧客,說穿了不過是讓自己開心而已,讓過客認知店名是非常重要的,並非只是單純讓顧客「知道」,還要能夠讓他們「想起」才是最重要的。

       

優惠卷風險

衣服特賣會

為了招攬新顧客,而發放折扣優惠劵,並非明智之舉,因為發放折扣優惠劵,就只會吸引到對價格敏感的顧客,很難提供高附加價值的商品服務。

並非所有的優惠劵都不行,像是給來過一次以上的顧客優惠,就滿適合給予優惠劵,如此顧客就會一再的造訪,成為忠實的顧客。

     

讓顧客親身體驗

有一種讓顧客體驗商品價值的促銷手法,稱為「體驗行銷」,傳統行銷活動將重點放在商品或服務的機能上,而體驗行銷是讓顧客體驗使用產品時,所感受到的舒適或滿足價值。

鼓勵顧客參觀體驗,讓他們實際感受一下,無法光從商品的魅力或機能來推測價值,以引導顧客考慮購買,將縮小與顧客之間的距離感。

   

待客之道

咖啡員

講到「待客」,似乎總會給人一種刻板印象,就是面對顧客時,要積極地提供優惠或服務,在日本有位企業家,曾經在義大利高級品牌店工作,在領導日本分店期間,營業額超越義大利本店,成為傳奇人物。

這位企業家認為,最重要的待客之道,就是不賣與不看,向前來購買高檔品的顧客,別說是推銷了,連直接看著對方都不可以,只能透過鏡子來觀察,也不能說「歡迎光臨」而是要說「你好」,要消除任何想要賣東西的味道,讓顧客不會感到壓力。

     

建構自然銷售機制

行銷就是「建構能讓商品能自然銷售出去的機制」,所以如何持續性的與顧客保持良好的關係,非常重要。

讓曾經購買自家商品或服務的顧客,成為長期穩定的回頭客,像這樣重視與顧客之間維繫良好關係的行銷概念,叫做「關係行銷」,可以理解為顧客,對於企業或品牌,甚至是商品,保持情感或信賴,建構顧客能「實際感受到」的機制。

關係行銷 :

  • 客製化 :
    因應每位顧客的個別需求,創造獨有的原創產品,在加強與顧客關係上,是個非堂有效的手法。
  • 一對一行銷 :
    配合每位顧客的需求,調整並因應內容,來進行個別促銷,也就是說,思考每位顧客的狀況,採取最適合的處理方式,來提供服務。
  • 收集電子郵件名單 :
    若事先獲得許可,就不會讓收信者有被迫收信的感覺,留下良好的印象,進一步提升溝通效率。

         

塑造產品個性

市場上的3個角色

為了使商品、服務暢銷,有一件事情是非做不可,就是「客觀分析、掌握自己的周遭環境與現狀」,只要通過這個大前提關卡,就能在與對手的競爭中獲勝,或是避免部必要的競爭。

市場上的3個角色 :

  • 顧客 :
    思考甚麼樣的人會購買自己販賣的產品,他們的需求為何?
  • 競爭對手 :
    如果提出與競爭對手一樣,甚至各方面都較低劣的商品,將會很難受到顧客青睞。
  • 自家公司 :
    獨特的強項、銷售主張是什麼?如何將獨特價值提供給顧客,以制定行銷策略。

     

推動行銷活動

推動行銷活動的代表性手法叫做STP,必須經過三個步驟 :

  • S :
    依照顧客需求,將市場細分化。
  • T :
    在細分化市場中,針對比競爭對手有優勢之處,釐清能活用自家強項的目標客群。
  • P :
    將自家公司定位於提供顧客價值的位置。

     

別迷失自己的強項

如果提到了競爭,很容易會聯想到「其他同業」,如果就這樣開始進行分析,就容易掉入陷阱,要知道顧客期待的並非機能而是價值,從這個觀點來思考,就可以理解市場上的競爭者,並不一定只有其他同業。

必須要徹底站在顧客的立場上,了解他們尋求的價值,追究真正的競爭對手是誰?自己又能夠提供什麼?如果不確實地做出結論,就會將錯誤的顧客當成目標客群,而迷失自己真正的強項。

     

分析自家產品

在行銷上有一個有名的分析手法,稱為「SWOT」分析法,用來分析企業或商品 :

SWOT分析法 :

  • 強項 :
    指自家公司的強項。
  • 弱點 :
    指自家公司的弱項。
  • 機會 :
    指自己不能改變的外部事物,可以提升獲利的機會。
  • 威脅 :
    指自己不能改變的外部事物,會造成虧損的風險。

       

弱點變強項

學習

將強項、弱點、機會、威脅這四個重點,來分析個別策略的思考方式。

  • 強項、機會 :
    採取積極的猛烈攻擊,活用強項並將機會發揮到淋漓盡致。
  • 強項、威脅 :
    聚焦與對手的差異化,必須凸顯與其他公司的不同之處。
  • 弱點、機會 :
    祭出階段性的措施,先求有,再求好。
  • 弱點、威脅 :
    為了避免碰到最壞情況,採取守勢,或乾脆撤退。

         

組合多種價值

提供一項商品、服務的價值,具有好幾個面向,即便提升某個強項,並以此為訊息傳達給顧客,未必光憑一點,就獲得顧客肯定,如果想要在市場上提供獨特的價值,不要指將某項具有壓倒性的優勢作為賣點,其實組合多種能夠提供的價值,也能成為獨自的強項。

     

塑造品牌個性

主持人

各式各樣的品牌,都必定會給予顧客某種擬人般的個性與印象,所有如何傳達其個性、獨特性,是我們必須要持續努力思考的問題。

  • 差異性 :
    事業是由顧客來定義,自問是否提供顧客真正想要的東西,是否推出顧客沒有想像到的,超越對方期待的事物,才能真正觸發「差異性」。
  • 獨特化 :
    是指在市場上推出其他公司還沒做的東西,在不遠離自己的事業領域、業務範圍的基礎之上,為消費者提供只有自己才擁有的獨特價值,是極為重要的。

         

市場研究調查

在擬定行銷策略的過程中,都會浮現許多疑問與課題,為了釐清疑問,必須對市場進行研究調查,為了解決自家商品、服務所面臨的問題,要建立假說並進行調查,經過逐項驗證,最後達到解決課題的目的。

經由調查而獲得的資訊種類,可以分為兩類 :

  • 量化調查 :
    指數據性的調查,譬如說問卷調查,詢問是否會願意購買這項商品,提供3個回答,分別是會->30%、不會->50%、不知道->20%,
  • 質化調查 :
    無法用數值來表示,屬於感受性的部分,譬如詢問產品試用後之心得。

     

調查重點

交談

以質化與量化調查的結果為基礎,來驗證假說,就能夠進行高精確度的廣告宣傳活動,最終目的就是了解顧客的真心話進行分析,從中找出顧客真正想要的東西,但實際進行卻非常困難。

原因在於,進行調查所獲得的數據不一定真實,因為顧客不一定會向我們說真話,「真正的答案」很有可能藏在心中,不可以誘導顧客符合自己的假說,透過質化的提問,是著探索顧客的心,試著訊問「不滿意、不喜歡的地方」,就比較容易獲得真心話。

     

摸清顧客所有特徵

想像

要了解顧客的本意及真心話,實在是件很困難的事情,所以我們可能從兩個方向,去找尋顧客所思考的角度。

  • 徹底成為顧客 :
    讓自己徹底成為顧客,來進行模擬體驗,要親臨現場、親眼查看實際的狀況,在獨立自主做出判斷。
  • 試著回歸原點 :
    針對目的與商品的必要性、存在意義等,回歸原點去思考,自己想做的到底是什麼?從賣家的立場,轉換到從買家、顧客以及貴賓的立場來看待商品 。

   

行銷的成功關鍵

如何增加成功率

學到各種思考架構之後,如果不加以實踐,展現出工作成果,便沒有任何意義,現在不付諸行動,絕對不會有成效,行動或不行動,就是成功與否的最初分歧點。

拿得出成果的人,有3個共通點 :

  • 迅速行動 :
    就像「打鐵趁熱」這句話,必須盡快複習與實踐所學到的東西。
  • 態度實在 :
    能夠展現成效與連結成果的人,都是一股腦而去做的人。
  • 熱心學習 :
    對於自己面對的課題,具備一心一意蒐集資訊的態度,隨時自己主動改善的心態。

     

商學院MBA最熱門的行銷課
用3個問題,99%的產品都賣得掉

作者簡介

理央周


  本名為兒玉洋典。現任Marketing i’s公司社長、關西學院大學經營戰略研究所副教授。

  1962年出生於名古屋市。静岡大學經濟學系畢業。在大型製造業公司工作之後,前往美國印第安納大學取得MBA學位。後來,進入日本亞馬遜、萬事達卡公司等企業,擔任行銷經理。2010年開始就任現職,專門提供行銷諮詢服務,並從事研修與管理講座的工作。從2013年9月起,任教於關西學院大學。

  著作有《偷懶時間術》、《為什麼電視購物最後才說價錢?》、《最快速展現成果者的策略時間術》等。

博客來連結

         

結語

事實上現在行銷可以說是無所不在,幾乎每個人的身邊都會有行銷人的存在,每天都會在你的社群發布各種內容,或許大家會覺得很納悶,這樣真的可以賺到錢嗎?如果假設賣一套1萬2千元的課程,透過行銷每個月賣20個人,你覺得要這得收入高不高,千萬不要忽視行銷的重要性,行銷做得好,財富也就不遠了。

這本書提供了許多珍貴的行銷觀點,本身也算是在做行銷的,雖然我還不是很出名,但是很多成名的商業人士,其實大多行銷5~7年的時間,才開始被大家所認識,因此我會繼續努力下,這本書確實有料,我很推薦大家購買。

     

相關文章:
【銷售漏斗攻略】13個秘密及7個漏斗,引導顧客購買產品,並且一買再買。
如何運用故事行銷,為商品創造附加價值,即使比別人貴,顧客還是不停的掏錢向你購買。
戴爾·卡內基之關鍵演講技巧,讓你從害怕上台,轉變為精采演說。
【心魔行銷】引人入迷,激發幻想,使人自願上鉤的意境行銷術
FB+IG社群經營全攻略!從零開始打造超人氣品牌。
【人脈很重要】如何建立良好人際關係,贏得友誼及愛情、拓展人脈、合作邀請。
攻心銷售文案如何寫,利用13個問題找題材,用文字擊中客戶內心。

         

想要學習如何財務自由嗎?
看看我幫你整理的課程:
dio致富課程清單dio致富教室推薦書籍

     

FB粉絲團
LINE@

歡迎加入,免費一對一諮詢,不定期投資資訊。

6 Comments

Add a Comment

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。 必填欄位標示為 *