什麼是行銷?

行銷的定義是什麼?有些人會說是市場調查、廣告、宣傳文案、訂定商品或服務的價格，這確實是行銷活動的一部分，但並非正確答案，行銷的範圍非常寬廣，定義也很模糊，正是因為這樣，才會讓人覺得行銷是很困難、很麻煩、很棘手的事情。

如果要用一句話來說明行銷，哪就是 : 「行銷就是建構能讓商品自然銷售出去的機制」，終極的行銷是「不做直接的銷售活動」，也就是不進行直接的促銷、業務活動。

     

暢銷的機制

要建構「暢銷的機制」，重點只有以下三個 :

• 提供什麼 :
  製作出能給予消費者價值的產品或服務，這是產品(商品)策略。
• 賣給誰 :
  具體思考這個商品會造成什麼樣的消費者回響。
• 怎麼賣 :
  探討怎樣做可以讓顧客購買商品。

以上這三個策略，需要由上而下，按照順序來思考，這是非常重要的。

   

提供什麼?

確實傳達價值

業績不振的公司或商家，多半都是提供顧客價值偏低、需求不明確的商品或服務，不針對自己「提供的產品或服務」，徹底探究原因，只是一味地想要開拓新客群或新事業，甚至採取新的銷售方式，反而會讓傷害擴大。

必須凸顯自己真正想要販賣的東西，為顧客提供真正的價值，並將其確實地傳達給消費者，只要讓顧客清楚了解，選擇商品或服務的理由，就可以打造出讓顧客自動選擇光臨的商家。

     

機能與價值

所有的商品與服務，都具有「機能」與「價值」這兩個面向:

• 機能 :
  例如是一台設備的性能、規格，能展現出所擁有的特點。
• 價值 :
  是指人無法用肉眼看見的價值，像是滿足感、心情舒暢、感到開心…等等

必須注意的重點是，消費者在選擇商品時，最初關切的多半不是機能而是價值，對顧客來說，機能基本上並沒有甚麼差別，無法感受商品的價值，顧客是不會掏錢購買的。

     

傳達價值

我們必須要提供顧客，在購買後使用時，會實際感受到的價值，必須將那些沒寫在規格內，無法用肉眼看見的價值，清楚明確地傳遞出去，商品才有可能會大賣。

因此，當我們在提供商品、服務時，必須要具體清楚地認識，能夠提供消費者什麼樣的價值，並且將它們傳達給顧客。

     

賣感覺更重要

向顧客提供商品與服務，也就是提供機能與價值這兩個面向，換句話說，商品或服務的本身叫做「機能」，而使用後所獲得的效用則稱作「價值」。

全球最大的家具量販店IKEA，相較於商品機能，更把重點放在價值，透過「樣品間」的展示，搭配出不同主題的房間，顧客可以實際接觸家具，並試坐沙發、床具，在腦海中描繪實際生活的情形，讓顧客實際感受價值，因此創下優異的業績。

     

不斷強化「強項」

思考能夠提供顧客什麼樣的價值，再次挖掘出商品、服務所擁有的價值，然後進一步提升淬鍊所具有的價值，簡單的說，就是掌握自身的「強項」，並且不斷加以淬鍊及強化，直到成為能讓顧客愉悅的價值。

如果無法提供價值上的差異化，最後就只能夠吸引到抱持「越便宜越好」這種價值觀的顧客，陷入價格戰的窘境。

     

脫離紅海

如果只是執著在既有市場中，做出與其他公司的差異，或許很難期待未來有長期的成長，處在很多競爭對手的市場裡，必須殺出重圍，透過培育新價值來開拓市場。

• 紅海 :
  眾多競爭對手互相爭奪有限的市場被稱為紅海。
• 藍海 :
  而沒有競爭對手，還未開拓的市場為稱為藍海。

想要開拓藍海，最怕是哪邊沒有需求，因此，並非一定要完全脫離紅海，而是一半留在紅海，一半則外部開拓。

       

嘗試組合

帶多數人都以為創新必須是「全新技術、前所未有的產品」，於是給出「怎麼可能做得到」的誤解，如果很單純地將「重新組合」這句話，聚焦在「提供什麼」，就會發現創新的種子就在其中。

思考一下自己有哪些組合，或許能夠設計、規劃出獨特的商品，總而言之，只要動動腦，每個人都能夠發現屬於自己的藍海。

     

創新的差異

在行銷上有兩種創新，分別是持續性創新、破壞性創新 :

• 持續性創新 :
  有效利用顧客心聲來改良商品。
• 破壞性創新 :
  創造出破壞原有商品的全新價值。

在思考持續性創新時，必須傾聽顧客的聲音，解決他們的不滿，但是以破壞性創新為目標時，就不能過度聽從顧客的聲音，因為他們並沒有答案。

     

不要背離信條

不去理解顧客不同的期望，輕易將競爭重點轉移到「品質」或「價格」，脫離自己的強項，是非常危險的。

具體來說，要明確易懂傳達自家商品、服務，有什麼與眾不同之處，並從顧客的觀點去思考，為了讓顧客開心，自己能夠做什麼，以及提供什麼樣的價值。

其實顧客在選擇商品的時候，並沒有認真運用邏輯思考，顧客只會選擇自己容易理解的東西，因此要向顧客明示，購買的理由，並且淺顯易懂的傳達，不要背離自己的強項與信條。

     

光環效應.

如果因為市場的競爭，就降低商品的價格，站在顧客的立場，會覺得你提供的價值變低了，消費者對於商品價值的判斷，是會隨著價格而改變，這稱為「光環效應」。

有兩杯同樣的酒，一杯很便宜、一杯非常昂貴，大多數人在品嘗後會認為，「昂貴的酒比便宜的好喝」，必須要了解，商品價格高低，是否會影響到顧客，絕對不可一概而論。

           

別跨足事業範圍

在商業領域裡，如果以「什麼事業都要跨足」為目標，反而無法凸顯自己的強項，導致失敗的機率提供，跨足原本事業範圍很遠的領域，很難獲得成功。

如果不斷增加商品、服務品項，最後就會變成「什麼都賣」的店，客戶就會無法知道是為了什麼尋求你的商品、服務，甚至開始懷疑，這個人在本業上是否靠得住。

     

品牌延伸技巧

如果有顧客反應，希望你提供不一樣商品、服務，這種情況下，可以創立另一個品牌，專門提供這項商品、服務，如此一下，就不會弱化原本品牌的形象。

在行銷上，這種策略被稱為「品牌延伸」，利用已確立的既有品牌，開拓新的領域，使用這項策略的前提是，原有品牌具有高度價值。

     

賣給誰?

從眾心理

在這個世界上，生產出優質商品卻賣不出去的個案，可說是不勝枚舉，認為哪個商品比較好，有的人是靠直覺，但大多數人都是參考其他人的使用後感受，或是名人及朋友的推薦。

因此，暢銷的商品會變得更加暢銷，如果想要獲得新顧客，必須思考甚麼樣的訊息，具有優異獨特的價值，值得大力向顧客訴求，並且構思出能夠擴散該訊息的方案。

       

認識目標顧客

如果不能夠正確認識「目標顧客」就無法找到適切的宣傳途徑，要是在男士服飾週刊上，放上少女服飾的廣告，想必效果一定不好，因此考量目標顧客是誰，並以此為基礎來研擬宣傳策略。

在實際的商戰中，在目標顧客上思考不足的案例，可說是屢見不鮮，這是需要特別注意的常見錯誤。

   

描繪具體目標客戶

如何將目標顧客，落實成具體人物，可以從四個面向來思考。

消費者洞見 :

• 人口統計學 :
  例如性別、年紀、職業..等等
• 地域 :
  在哪裡居住、工作?
• 生活方式 :
  過怎樣的生活?會採取什麼行動?
• 價值觀 :
  認為什麼事物重要?

如果能夠明確定義這四個面向，就能夠描繪出具體的人物形象，如此便可以開發出，顧客想要購買的商品，並思考銷售方法。

     

增加回客與粉絲

顧客可以分為兩種 :

• 消費者 :
  是指尚未購買過自己產品、服務的人。
• 顧客 :
  是指已購買或利用過一次自家商品或服務的人。

從賣方的角度來看，增加回客與粉絲是事業展開時最重要的事，如果使消費者變成顧客，是行銷上最困難的事情，對於顧客就不必哪麼辛苦，因為至少已經購買一次商品，就不需要提升認知度了。

   

創造貴賓

對於各式各樣的顧客施行同樣的行銷活動，是非常沒有效率的事情，要將顧客區分成四類來思考。

• 要感激的顧客 :
  最近有購買，購買頻率高的顧客，甚至可稱為「貴賓」，需要提供特別服務的人。
• 未來有希望的顧客 :
  最近有購買，但購買品率低的人，發送感謝信並給予優惠，是有效的手段。
• 久違的顧客 :
  以前經常買，但最近不太購買的人，必須要提供新的價值，才能讓他們想起，我們的品牌。
• 難以掌握的顧客 :
  購買頻率低或是沒有購買的人，也是最難接近的人，不應該拘泥於這樣的顧客。

       

讓粉絲、影響者幫你創造口碑

兩種人適合當關鍵人物，一種是曾經購買過商品、服務，並且感到十分滿意的顧客，也就是自家粉絲，另一種則是對於周遭的人有影響力，能夠促使他人採取行動的人。

有了既是粉絲又是影響者的關鍵人物，就可以在口碑宣傳之下，創造出驚人的營業額。

   

商品生命四階段

新商品上市之後，基本上便進入一個過程，隨著市場的滲透，營業額逐漸提升，在迎接銷售高峰之後，就逐漸步上衰退。

商品生命四階段 :

• 導入期 :
  剛上市的階段，必須讓顧客知道商品已經推出，採取各種促銷方法。
• 成長期 :
  在市場上推廣、散播的階段，進行廣告宣傳活動，推廣商品價值，強化顧客的理解度。
• 成熟期 :
  打穩基礎迎接高峰的階段，需求達到頂點，進入價格競爭，導致利潤減少。
• 衰退期 :
  營業額逐步下降的階段，思考從市場上聰明撤退的方法。

       

五類消費者

消費者對於新商品、服務的購買態度，依據反應快慢程度，可分為五類。

• 創新者 :
  這類消費者總是搶鮮購買新商品。
• 早期採用者 :
  這類消費者對於流行很敏感，並且會依照自己的判斷來購買商品。
• 早期大眾 :
  對於購買新商品較為慎重，會受到「早期採用者」的影響。
• 晚期大眾 :
  看到「周遭人都在使用」的確切狀況，才會購買該商品。
• 落後者 :
  最保守同時也不關心流行趨勢的族群，在商品、服務變成普遍化之前，都不會採用購買。

　　　　　　　

激發對新事物敏感的人

由於創新者與早期大眾並沒有什麼交流，早期大眾是深受早期採用者的影響，由此可知，必須盡可能讓商品在眾多的早期採用者之間普及開來，再由他們向多數大洞散布有關產品的優點與價值等資訊。

要將商品的價值轉換成淺顯易懂的訊息，引發「有點敏感的人」迴響，轉換成大眾傳達的詞句，並加駐在商品上，就是能否成為暢銷商品的關鍵。

　　　　　

怎麼賣？

其實顧客不認得你

在考慮「怎麼賣」的策略時，希望大家記住一件事，顧客不如我們想像的，哪麼清楚我們的公司、產品、服務，我們經常有意識地看待自己的產品，當然很清楚它們的機能與價值。

但是顧客即便詳閱過你的產品、服務，也會馬上就忘記，所以最好抱持著「幾乎所有人都不知道自家產品」，想要讓顧客購買商品，必須要讓顧客認知到這個商品。

　　　　　

讓顧客想到你的商品

能讓人認得的商品，與能讓人回想起來的商品，哪一個比較暢銷？毫無疑問地，應該是能讓顧客回想起來的商品比較暢銷。

所以要以被回想起來為最終目標，要達到這一點，門檻要相當高，需要先得讓顧客認得商品，然後下一步讓顧客回想起來。

　　　　

宣傳媒體

要如何讓顧客知道商品、服務，並感受到價值，進而掏錢購買，手段的選擇可以說數不清，在無數的方法中，還有各式各樣的做法，要釐清如何做才最有效果，是一件非常困難的事情。

如果還未決定「提供什麼」、「賣給誰」，就胡亂刊登廣告，很可能會不慎使用了，目標客群不會接觸的媒體，在考慮「怎麼賣」時，必須選擇自己顧客會接觸的媒體，才能有效率傳達訊息。

　　　　　

文案表現與選擇媒體

要讓顧客認得商品，要從兩個要素來思考，其中一個要素是「表現」，另一個則是「媒體」。

• 表現 :
  表現的意思就是，藉由「文案」或「影像」來傳達商品的價值與訊息，要呈現出什麼樣的表現，是一項難度非常高的作業，也沒有正確答案。
• 媒體 :
  刊載或登載這些表現的就是媒體，表現與媒體之間，存在著想要切割以切割不了的關係。

想要將訊息傳達給重要顧客，就應該將它登載在最適合的媒體上，必須確切的掌握媒體的種類及特性，透過影片可以給予觀眾強大的衝擊，但是成本較高，播放時間也不能夠太長，而文章雖然無法像影片一樣，產生強大的衝擊力，但是卻是可以仔細詳閱，很適合傳達規格細節。

       

有效的媒體

如何才能夠選出最適合的媒體，可以試著想像目標顧客的行為模式，鎖定目標客群最常接觸媒體的時間。

並商品、服務的價格高低，選擇適合的媒體，例如Line就很適合便宜優惠的商品，價格較高的商品，就比較適合雜誌。

如果能夠很細膩地運用，媒體之間的差異，就能夠更有效率地，傳達價值給目標客群。

     

三大媒體

• 付費媒體 :
  也就是付費購買廣告時段，例如 : 電視、報紙、雜誌…等，擁有很大的影響力，可以在短期期間內，提升商品、服務的認知度，但是卻有「高費用」的問題。
• 自有媒體 :
  自己擁有的媒體，例如 : 官方網站、電子報、展示館、實體店鋪…等等，不但容易掌控，也有成本低廉的好處，但是相對來說，需要耗費相當多的時間。
• 無償媒體 :
  自己獲得信賴、好評的媒體，例如 : 臉書、推特…等等社群媒體，一般人對於無償媒體的信賴度比較高，但是也有負面評價在網路上擴散的危險。

         

創造理解、購買、回購的循環

要如何才能將三種媒體配套運用，必須思考如何活用各種媒體獨自特性。

主要順序如下 :

• 付費媒體 :
  利用付費媒體提升認知度，將顧客吸引至自有媒體。
• 自有媒體 :
  在自有媒體上，促進顧客對商品的理解，並且促銷來吸引顧客購買。
• 吸引回購 :
  針對購買的顧客，發送DM、電子報，吸引他們回購。

利用付費媒體讓顧客來到自家網站及實體店鋪是很重要的，因為付費媒體有時間與空間上的限制，並不容易說明商品的特性，即便顧客在首次造訪並未購買，也能提升下次購買的機會。

如果能在無償媒體上，寫下一些正面評論，在相關媒體上廣受好評，認知度就可以大幅提升，因此必須徹底提升商品、服務的價值。

     

站在顧客角度思考

在思考訊息表現，很重要的是，要徹底站在顧客的角度來看事情，也就是以顧客對自家商品並非哪麼感興趣為前提，徹底下功夫，讓表現觸發共鳴。

例如 :

• 搬家公司 :
  最理想的搬家，應該是要能夠完全不傷害到家中任何東西，卡車上鋪設地毯、作業員進入家中更換襪子….等等。
• 美髮沙龍 :
  使用外國女性當模特兒，是無法成功招攬顧客，因為即使想要變得漂亮，也不會期望成為外國人般外貌，應該採用與顧客形象相近的東方模特兒。

       

解決顧客疑問，找出賣點

面對銷售不佳的狀況，因為光環效應的關係，絕對不能輕易降價，既便降價也可能會導致更激烈的價格戰，所以要從小處去發掘獨有的強項之外，別無他法。

學會站在顧客的角度，來思考產品及服務的無形價值，也就是規格表中沒有記載的無形價值，大多數人因為太了解自家產品、服務，往往會忽略顧客單純的疑問，我們應該要試著去接觸顧客，真誠地面對顧客，才能夠得到靈感。

     

整合行銷傳播

如果要使用各式各樣的媒體，必須要注意，所有的媒體都應該要搭載相同的訊息，如果媒體不同就改變訊息，會讓顧客感到很混亂，必須要營造出一致性，這就叫做「整合行銷傳播」。

將商品的訊息整理成一串，無論顧客在何處接觸到媒體，都是同樣的東西，顧客獲得多次相同的訊息，就會開始記得這項商品。

     

傳達事物的位置

活用媒體時，設計的美觀、帥氣也相當重要，必須確切向顧客傳達訊息，並充分考慮內容的配置與結構，如果能根據人眼的移動方式來編排內容，就能夠有效誘導顧客。

人在觀看平面媒體時，是以某種既定模式來移動視線，眼睛會先從左上開始，循著有如英文字母「Z」或「F」的路線來移動，如果利用這個特性，在顧客眼睛會通過的位置上，排列出最想傳達的內容，就能提高顧客注意的機率。

       

價格最後公布

當販賣商品、服務時，商品的影響及價格，都要放到最後一刻才可以公開，這是一個不可撼動的法則，不可以在一開始就公布價格的原因在於，當顧客在看到價格的瞬間，會失去購買的慾望。

如果一開始就說出價格，哪麼想要買更貴或更便宜的人，就會立刻轉頭離開，在任何媒體都是一樣，最重要的是立刻引起顧客注意，運用標題、本文、形象圖片，確切地傳達產品的價值，然後才告知「如此優惠」的價格，並且在最後的最後，加上能顧動顧客購買的行動要素。

       

思考名稱

自家公司的表現並不僅限於廣告，例如 : 公司名、店名、商品名也是表現的一種，所以在思考名稱時，也必須站在顧客的立場。

就算你的名稱取得非常講究，但無法傳達給顧客，說穿了不過是讓自己開心而已，讓過客認知店名是非常重要的，並非只是單純讓顧客「知道」，還要能夠讓他們「想起」才是最重要的。

       

優惠卷風險

為了招攬新顧客，而發放折扣優惠劵，並非明智之舉，因為發放折扣優惠劵，就只會吸引到對價格敏感的顧客，很難提供高附加價值的商品服務。

並非所有的優惠劵都不行，像是給來過一次以上的顧客優惠，就滿適合給予優惠劵，如此顧客就會一再的造訪，成為忠實的顧客。

     

讓顧客親身體驗

有一種讓顧客體驗商品價值的促銷手法，稱為「體驗行銷」，傳統行銷活動將重點放在商品或服務的機能上，而體驗行銷是讓顧客體驗使用產品時，所感受到的舒適或滿足價值。

鼓勵顧客參觀體驗，讓他們實際感受一下，無法光從商品的魅力或機能來推測價值，以引導顧客考慮購買，將縮小與顧客之間的距離感。

   

待客之道

講到「待客」，似乎總會給人一種刻板印象，就是面對顧客時，要積極地提供優惠或服務，在日本有位企業家，曾經在義大利高級品牌店工作，在領導日本分店期間，營業額超越義大利本店，成為傳奇人物。

這位企業家認為，最重要的待客之道，就是不賣與不看，向前來購買高檔品的顧客，別說是推銷了，連直接看著對方都不可以，只能透過鏡子來觀察，也不能說「歡迎光臨」而是要說「你好」，要消除任何想要賣東西的味道，讓顧客不會感到壓力。

     

建構自然銷售機制

行銷就是「建構能讓商品能自然銷售出去的機制」，所以如何持續性的與顧客保持良好的關係，非常重要。

讓曾經購買自家商品或服務的顧客，成為長期穩定的回頭客，像這樣重視與顧客之間維繫良好關係的行銷概念，叫做「關係行銷」，可以理解為顧客，對於企業或品牌，甚至是商品，保持情感或信賴，建構顧客能「實際感受到」的機制。

關係行銷 :

• 客製化 :
  因應每位顧客的個別需求，創造獨有的原創產品，在加強與顧客關係上，是個非堂有效的手法。
• 一對一行銷 :
  配合每位顧客的需求，調整並因應內容，來進行個別促銷，也就是說，思考每位顧客的狀況，採取最適合的處理方式，來提供服務。
• 收集電子郵件名單 :
  若事先獲得許可，就不會讓收信者有被迫收信的感覺，留下良好的印象，進一步提升溝通效率。

         

塑造產品個性

市場上的3個角色

為了使商品、服務暢銷，有一件事情是非做不可，就是「客觀分析、掌握自己的周遭環境與現狀」，只要通過這個大前提關卡，就能在與對手的競爭中獲勝，或是避免部必要的競爭。

市場上的3個角色 :

• 顧客 :
  思考甚麼樣的人會購買自己販賣的產品，他們的需求為何?
• 競爭對手 :
  如果提出與競爭對手一樣，甚至各方面都較低劣的商品，將會很難受到顧客青睞。
• 自家公司 :
  獨特的強項、銷售主張是什麼?如何將獨特價值提供給顧客，以制定行銷策略。

     

推動行銷活動

推動行銷活動的代表性手法叫做STP，必須經過三個步驟 :

• S :
  依照顧客需求，將市場細分化。
• T :
  在細分化市場中，針對比競爭對手有優勢之處，釐清能活用自家強項的目標客群。
• P :
  將自家公司定位於提供顧客價值的位置。

     

別迷失自己的強項

如果提到了競爭，很容易會聯想到「其他同業」，如果就這樣開始進行分析，就容易掉入陷阱，要知道顧客期待的並非機能而是價值，從這個觀點來思考，就可以理解市場上的競爭者，並不一定只有其他同業。

必須要徹底站在顧客的立場上，了解他們尋求的價值，追究真正的競爭對手是誰?自己又能夠提供什麼?如果不確實地做出結論，就會將錯誤的顧客當成目標客群，而迷失自己真正的強項。

     

分析自家產品

在行銷上有一個有名的分析手法，稱為「SWOT」分析法，用來分析企業或商品 :

SWOT分析法 :

• 強項 :
  指自家公司的強項。
• 弱點 :
  指自家公司的弱項。
• 機會 :
  指自己不能改變的外部事物，可以提升獲利的機會。
• 威脅 :
  指自己不能改變的外部事物，會造成虧損的風險。

       

弱點變強項

將強項、弱點、機會、威脅這四個重點，來分析個別策略的思考方式。

• 強項、機會 :
  採取積極的猛烈攻擊，活用強項並將機會發揮到淋漓盡致。
• 強項、威脅 :
  聚焦與對手的差異化，必須凸顯與其他公司的不同之處。
• 弱點、機會 :
  祭出階段性的措施，先求有，再求好。
• 弱點、威脅 :
  為了避免碰到最壞情況，採取守勢，或乾脆撤退。

         

組合多種價值

提供一項商品、服務的價值，具有好幾個面向，即便提升某個強項，並以此為訊息傳達給顧客，未必光憑一點，就獲得顧客肯定，如果想要在市場上提供獨特的價值，不要指將某項具有壓倒性的優勢作為賣點，其實組合多種能夠提供的價值，也能成為獨自的強項。

     

塑造品牌個性

各式各樣的品牌，都必定會給予顧客某種擬人般的個性與印象，所有如何傳達其個性、獨特性，是我們必須要持續努力思考的問題。

• 差異性 :
  事業是由顧客來定義，自問是否提供顧客真正想要的東西，是否推出顧客沒有想像到的，超越對方期待的事物，才能真正觸發「差異性」。
• 獨特化 :
  是指在市場上推出其他公司還沒做的東西，在不遠離自己的事業領域、業務範圍的基礎之上，為消費者提供只有自己才擁有的獨特價值，是極為重要的。

         

市場研究調查

在擬定行銷策略的過程中，都會浮現許多疑問與課題，為了釐清疑問，必須對市場進行研究調查，為了解決自家商品、服務所面臨的問題，要建立假說並進行調查，經過逐項驗證，最後達到解決課題的目的。

經由調查而獲得的資訊種類，可以分為兩類 :

• 量化調查 :
  指數據性的調查，譬如說問卷調查，詢問是否會願意購買這項商品，提供3個回答，分別是會->30%、不會->50%、不知道->20%，
• 質化調查 :
  無法用數值來表示，屬於感受性的部分，譬如詢問產品試用後之心得。

     

調查重點

以質化與量化調查的結果為基礎，來驗證假說，就能夠進行高精確度的廣告宣傳活動，最終目的就是了解顧客的真心話進行分析，從中找出顧客真正想要的東西，但實際進行卻非常困難。

原因在於，進行調查所獲得的數據不一定真實，因為顧客不一定會向我們說真話，「真正的答案」很有可能藏在心中，不可以誘導顧客符合自己的假說，透過質化的提問，是著探索顧客的心，試著訊問「不滿意、不喜歡的地方」，就比較容易獲得真心話。

     

摸清顧客所有特徵

要了解顧客的本意及真心話，實在是件很困難的事情，所以我們可能從兩個方向，去找尋顧客所思考的角度。

• 徹底成為顧客 :
  讓自己徹底成為顧客，來進行模擬體驗，要親臨現場、親眼查看實際的狀況，在獨立自主做出判斷。
• 試著回歸原點 :
  針對目的與商品的必要性、存在意義等，回歸原點去思考，自己想做的到底是什麼?從賣家的立場，轉換到從買家、顧客以及貴賓的立場來看待商品 。

   

行銷的成功關鍵

如何增加成功率

學到各種思考架構之後，如果不加以實踐，展現出工作成果，便沒有任何意義，現在不付諸行動，絕對不會有成效，行動或不行動，就是成功與否的最初分歧點。

拿得出成果的人，有3個共通點 :

• 迅速行動 :
  就像「打鐵趁熱」這句話，必須盡快複習與實踐所學到的東西。
• 態度實在 :
  能夠展現成效與連結成果的人，都是一股腦而去做的人。
• 熱心學習 :
  對於自己面對的課題，具備一心一意蒐集資訊的態度，隨時自己主動改善的心態。

     

商學院MBA最熱門的行銷課
用3個問題，99%的產品都賣得掉

作者簡介

理央周

　　本名為兒玉洋典。現任Marketing i’s公司社長、關西學院大學經營戰略研究所副教授。

　　1962年出生於名古屋市。静岡大學經濟學系畢業。在大型製造業公司工作之後，前往美國印第安納大學取得MBA學位。後來，進入日本亞馬遜、萬事達卡公司等企業，擔任行銷經理。2010年開始就任現職，專門提供行銷諮詢服務，並從事研修與管理講座的工作。從2013年9月起，任教於關西學院大學。

　　著作有《偷懶時間術》、《為什麼電視購物最後才說價錢？》、《最快速展現成果者的策略時間術》等。

博客來連結

         

結語

事實上現在行銷可以說是無所不在，幾乎每個人的身邊都會有行銷人的存在，每天都會在你的社群發布各種內容，或許大家會覺得很納悶，這樣真的可以賺到錢嗎?如果假設賣一套1萬2千元的課程，透過行銷每個月賣20個人，你覺得要這得收入高不高，千萬不要忽視行銷的重要性，行銷做得好，財富也就不遠了。

這本書提供了許多珍貴的行銷觀點，本身也算是在做行銷的，雖然我還不是很出名，但是很多成名的商業人士，其實大多行銷5~7年的時間，才開始被大家所認識，因此我會繼續努力下，這本書確實有料，我很推薦大家購買。

     

相關文章:
【銷售漏斗攻略】13個秘密及7個漏斗，引導顧客購買產品，並且一買再買。
如何運用故事行銷，為商品創造附加價值，即使比別人貴，顧客還是不停的掏錢向你購買。
戴爾·卡內基之關鍵演講技巧，讓你從害怕上台，轉變為精采演說。
【心魔行銷】引人入迷，激發幻想，使人自願上鉤的意境行銷術
FB+IG社群經營全攻略!從零開始打造超人氣品牌。
【人脈很重要】如何建立良好人際關係，贏得友誼及愛情、拓展人脈、合作邀請。
攻心銷售文案如何寫，利用13個問題找題材，用文字擊中客戶內心。

         

想要學習如何財務自由嗎?
看看我幫你整理的課程:
dio致富課程清單、 dio致富教室推薦書籍

     

歡迎加入，免費一對一諮詢，不定期投資資訊。