向川普學習如何談判，人生無時無刻不談判，十三個談判技巧。

前言

大家好，我是dio，今天想跟大家分享一本書，書名為”向川普學談判：設下籌碼與時間陷阱，讓對手就算被賣了也感謝你！“，為什麼我會想看這本書，一來是因為川普曾經破產四次，最後成為美國總統的人，要知道許多人這輩子只要破產一次，就很難再爬到高點，更不用說是破產四次的人，川普靠著他的談判技巧，不斷就翻身復活，因此我非常好奇川普試怎麼談判的，二來我目前也有學習做房地產投資，談判技巧對我之後也有幫助，以下是我整理出來的重點筆記。

川普的故事

 

一、信任

大部分的人，包括我在跟對方溝通的時候，對於自己所要的事物，都會保持著強烈的慾望，但是偏偏這樣的慾望，容易導致我們把對方的立場設定在敵人，想出各種不正當的要求，例如用職位上的權力、輩分、謊言、要脅、情緒化等等，一個真正的談判高手，必須拿出自己的同理心，要試著設想對方的想法，學會創造雙贏。

書中提到通常會主動跟你表示，我是值得信任的人，都不能夠相信，因為信任是要在行動上證明，而不是用這種方式獲得你的信任，同樣許多談判者都會劈頭就做出承諾，來取得信任，反而讓人懷疑，正確的做法是，建立好關係找出共同點。

 

二、和諧

相信大家都有跟最好的朋友相處的情況，好朋友之間無所不談，如果我們能創造出和諧的氣氛，敵人都有可能變成朋友，千萬不在談判上過於嚴肅，而是應該帶點幽默風趣，我們可以送禮物，或是大聲地讚美，讓對方感受到尊重，創造出和諧的氛圍，講白話一點就是打從心裡欣賞他，跟他做好朋友。

 

三、滿足

談判的最終目的是製造雙贏，未來還有合作的機會，如果在談判過後，對方覺得有任何不舒服、不公平，無疑在未來製造一個敵人，千萬不能有一味的想要摧毀對方的想法，這會讓你未來的路越走越窄。

 

四、心急

不要心急著談判，運用閒聊談話中，建立信任感，同時可以獲得更多的訊息、共同點，例如對方可能會說他的小孩最近學鋼琴之類的，就可以給予讚美，並且表示自己也喜歡音樂創造共同點，當你建立足夠的信任感，對方通常也會比較願意說出他心中所想，談判過程中，試著在小地方做出讓步，讓對方有感受到我付出了努力，讓他有贏了的感覺。

 

五、彈性

學會順勢而為，故意把條件設定嚴格一點，但是其實你並不是真的需要，例如說:我本來談判期限為三個月，但是我卻跟對方說，希望在一個月談完，對方表示需要兩個月，可以接著問為什麼?了解更多的資訊，最後同意妥協延長一點時間，並要求補償，提出條件千萬不要用硬性的語氣，我這個月一定要談完，不然就算了，這是一般人覺得談判最應該做的動作，但是現實上這是大忌。

   

六、弱點

以房地產來說，如果你表現出一臉非常想買房子的意圖，對方反而會抓住你的弱點不放，應該要明確的表示，這個交易若是不成，我大可放棄再去尋找別間的，表現出一副完全不在乎的樣子，才不會被人抓住弱點。

 

七、假設

談判前會有許多消息，例如:對方很缺錢，急需要變賣房子，千萬不要先入為主，認為這是事實，把所有的資訊都先做假設，在談判過程中一一去驗證，每當你一個假設得到驗證，談判就對你越來越有利，越能夠了解對方的想法，在談判上越有優勢，同時也要假設對方也會做同樣的事情，如何能讓自己的資訊不透露出去，也在於我們先做了假設，因此就可以巧妙的避開。

 

八、煙幕

大賣場常用的傳單，跳樓大拍賣、限量版，要知道任何的書面文字都是可以懷疑的，可以利用這個有效工具，來幫助我們有效的談判，製作出對我們有利的資料，例如一些新聞、有說服力機構的報告等，因為一般人對於正式的資料，都容易信以為，但實際上是我們自己製作的。

 

九、提問

表現出關心，不知情的樣子，並用友善的態度發問，了解他的動機，提問中兩句關心詢問，一句是挖掘資訊，當談判談不下去的時候，可以試試看”要是”為開頭的問句，例如:要是我加價5萬你願意讓我借屋裝修嗎?

 

十、錢

如果談判的目標不是錢，而是推銷自己，在談判上已經贏太多人了，忘了錢的事情，還有很多事情同樣很重要，在談判的過程中，如何與對方建立關係，並雙方都同意最後的結果才是最主要的。

 

十一、準備

許多人在談判之前是完全不做準備的，一個有做好萬全準備的人，跟一個完全不準備的對方談判，談判上誰會比較占上風應該很明顯，擬定各種不同的計劃，預想出種情況下的對應方式，談判之前應盡可能地掌握資訊，以便提早進入狀態。

 

十二、控制

談判的速度、進度應該是由我來主導，要因應對方來做調整，對方慢我就快，對方快我就慢，談判速度過快，往往會忽視很多細節，最終都會有人後悔，但這個人不應該是我。

當你想要延長談判時間時，當對方對你提出要求，既便是可以接受的條件，也不能立刻接受提議，或表現出猶豫不決，當你的時間耗的越長，對方投入的時間成本越高，對方越不容易放棄。

不要設定期限成為你的壓力，如果發現對方刻意的在拖延時間，企圖讓你產生期限壓力，就故意提出一些讓對方會有損失的提案，讓他們被迫加快節奏。

 

十三、僵局

把造成僵局的因素先擱在一旁，先討論可以談的事情，做出一些小讓步，同時也要求對放做出對等的讓步。

 

結語

我覺得整本書完全都是滿滿的精華跟祕訣，事實上上面的重點，可能還不到書中3分之一的精華，所謂假傳一本書，真傳一句話，書中最大秘訣在於化敵為友，我了解到川普的秘訣在於與人建立關係，談判是有技巧的，但不是最主要的，但是唯有先把敵人轉化為朋友，才有機會讓對方心甘情願做出讓步。

巴菲特認為川普是個反面教材，我能理解巴菲特想要表達的意思，畢竟負債不是值得學習，為什麼川普會常常發生負債的情況，主要是因為川普很喜歡使用桿槓，也就是借錢，巴菲特是完全不借錢的，所以他幾乎沒有破產的可能，其實要說誰對誰錯很難界定，其實也沒差，三人行，必有我師焉，擇其善者而從之，其不善者而改之，學習巴菲特的投資法、川普的談判法。

  向川普學談判：設下籌碼與時間陷阱，讓對手就算被賣了也感謝你！

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