向川普學習如何談判,人生無時無刻不談判,十三個談判技巧。

前言

大家好,我是dio,今天想跟大家分享一本書,書名為”向川普學談判:設下籌碼與時間陷阱,讓對手就算被賣了也感謝你!“,為什麼我會想看這本書,一來是因為川普曾經破產四次,最後成為美國總統的人,要知道許多人這輩子只要破產一次,就很難再爬到高點,更不用說是破產四次的人,川普靠著他的談判技巧,不斷就翻身復活,因此我非常好奇川普試怎麼談判的,二來我目前也有學習做房地產投資,談判技巧對我之後也有幫助,以下是我整理出來的重點筆記。

川普的故事

 

一、信任

朋友

大部分的人,包括我在跟對方溝通的時候,對於自己所要的事物,都會保持著強烈的慾望,但是偏偏這樣的慾望,容易導致我們把對方的立場設定在敵人,想出各種不正當的要求,例如用職位上的權力、輩分、謊言、要脅、情緒化等等,一個真正的談判高手,必須拿出自己的同理心,要試著設想對方的想法,學會創造雙贏。

書中提到通常會主動跟你表示,我是值得信任的人,都不能夠相信,因為信任是要在行動上證明,而不是用這種方式獲得你的信任,同樣許多談判者都會劈頭就做出承諾,來取得信任,反而讓人懷疑,正確的做法是,建立好關係找出共同點。

 

二、和諧

和諧

相信大家都有跟最好的朋友相處的情況,好朋友之間無所不談,如果我們能創造出和諧的氣氛,敵人都有可能變成朋友,千萬不在談判上過於嚴肅,而是應該帶點幽默風趣,我們可以送禮物,或是大聲地讚美,讓對方感受到尊重,創造出和諧的氛圍,講白話一點就是打從心裡欣賞他,跟他做好朋友。

 

三、滿足

改變

談判的最終目的是製造雙贏,未來還有合作的機會,如果在談判過後,對方覺得有任何不舒服、不公平,無疑在未來製造一個敵人,千萬不能有一味的想要摧毀對方的想法,這會讓你未來的路越走越窄。

 

四、心急

負面能量

不要心急著談判,運用閒聊談話中,建立信任感,同時可以獲得更多的訊息、共同點,例如對方可能會說他的小孩最近學鋼琴之類的,就可以給予讚美,並且表示自己也喜歡音樂創造共同點,當你建立足夠的信任感,對方通常也會比較願意說出他心中所想,談判過程中,試著在小地方做出讓步,讓對方有感受到我付出了努力,讓他有贏了的感覺。

 

五、彈性

時間是你的對手

學會順勢而為,故意把條件設定嚴格一點,但是其實你並不是真的需要,例如說:我本來談判期限為三個月,但是我卻跟對方說,希望在一個月談完,對方表示需要兩個月,可以接著問為什麼?了解更多的資訊,最後同意妥協延長一點時間,並要求補償,提出條件千萬不要用硬性的語氣,我這個月一定要談完,不然就算了,這是一般人覺得談判最應該做的動作,但是現實上這是大忌。

   

六、弱點

害怕失敗

以房地產來說,如果你表現出一臉非常想買房子的意圖,對方反而會抓住你的弱點不放,應該要明確的表示,這個交易若是不成,我大可放棄再去尋找別間的,表現出一副完全不在乎的樣子,才不會被人抓住弱點。

 

七、假設

騙子

談判前會有許多消息,例如:對方很缺錢,急需要變賣房子,千萬不要先入為主,認為這是事實,把所有的資訊都先做假設,在談判過程中一一去驗證,每當你一個假設得到驗證,談判就對你越來越有利,越能夠了解對方的想法,在談判上越有優勢,同時也要假設對方也會做同樣的事情,如何能讓自己的資訊不透露出去,也在於我們先做了假設,因此就可以巧妙的避開。

 

八、煙幕

時間學習

大賣場常用的傳單,跳樓大拍賣、限量版,要知道任何的書面文字都是可以懷疑的,可以利用這個有效工具,來幫助我們有效的談判,製作出對我們有利的資料,例如一些新聞、有說服力機構的報告等,因為一般人對於正式的資料,都容易信以為,但實際上是我們自己製作的。

 

九、提問

請教

表現出關心,不知情的樣子,並用友善的態度發問,了解他的動機,提問中兩句關心詢問,一句是挖掘資訊,當談判談不下去的時候,可以試試看”要是”為開頭的問句,例如:要是我加價5萬你願意讓我借屋裝修嗎?

 

十、錢

高成本

如果談判的目標不是錢,而是推銷自己,在談判上已經贏太多人了,忘了錢的事情,還有很多事情同樣很重要,在談判的過程中,如何與對方建立關係,並雙方都同意最後的結果才是最主要的。

 

十一、準備

能力

許多人在談判之前是完全不做準備的,一個有做好萬全準備的人,跟一個完全不準備的對方談判,談判上誰會比較占上風應該很明顯,擬定各種不同的計劃,預想出種情況下的對應方式,談判之前應盡可能地掌握資訊,以便提早進入狀態。

 

十二、控制

game

談判的速度、進度應該是由我來主導,要因應對方來做調整,對方慢我就快,對方快我就慢,談判速度過快,往往會忽視很多細節,最終都會有人後悔,但這個人不應該是我。

當你想要延長談判時間時,當對方對你提出要求,既便是可以接受的條件,也不能立刻接受提議,或表現出猶豫不決,當你的時間耗的越長,對方投入的時間成本越高,對方越不容易放棄。

不要設定期限成為你的壓力,如果發現對方刻意的在拖延時間,企圖讓你產生期限壓力,就故意提出一些讓對方會有損失的提案,讓他們被迫加快節奏。

 

十三、僵局

冰山

把造成僵局的因素先擱在一旁,先討論可以談的事情,做出一些小讓步,同時也要求對放做出對等的讓步。

 

結語

我覺得整本書完全都是滿滿的精華跟祕訣,事實上上面的重點,可能還不到書中3分之一的精華,所謂假傳一本書,真傳一句話,書中最大秘訣在於化敵為友,我了解到川普的秘訣在於與人建立關係,談判是有技巧的,但不是最主要的,但是唯有先把敵人轉化為朋友,才有機會讓對方心甘情願做出讓步。

巴菲特認為川普是個反面教材,我能理解巴菲特想要表達的意思,畢竟負債不是值得學習,為什麼川普會常常發生負債的情況,主要是因為川普很喜歡使用桿槓,也就是借錢,巴菲特是完全不借錢的,所以他幾乎沒有破產的可能,其實要說誰對誰錯很難界定,其實也沒差,三人行,必有我師焉,擇其善者而從之,其不善者而改之,學習巴菲特的投資法、川普的談判法。

  向川普學談判:設下籌碼與時間陷阱,讓對手就算被賣了也感謝你!

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