【心魔行銷】引人入迷，激發幻想，使人自願上鉤的意境行銷術

     

信不信「應該」

對於人生有要求的人，對於一兩次的失敗，或許可以看得開，但如果連續失敗無數次呢?就會開始抱怨，為什麼我已經有如此的誠意，但是卻得不到賞識、機會、諒解、幫助。

強者從不信有「應該」；弱者迷信「應該」。

最悲慘的是，慘敗之後，連「原因」是甚麼都不知道，不要認為有人「應該」給予你賞識、機會、幫助、諒解，活在「應該」的世界的人，全都是受害者，強者從不相信「應該」，所以才會面對現實解決問題。

       

暴露狂開場白

如果有人問你 : 「想不想用五年的時間來做四十年的工作」，你會有甚麼感想?對於剛出社會的年輕人或許會有效果，但是對於有社會經驗的人，這一句話一點用處都沒有。

對於有社會經驗的人，一聽到這樣的開場白，就會心想:「這個人一定有甚麼問題，現在當我是笨蛋阿，我早就已經知道你意圖了」，就好像是一個曝露狂，穿一件長袍外套，走到你面前，色瞇瞇的告訴你:「小姐，想不想看一樣很帥的東西?」

做為一個銷售員，最大的禁忌之一，就是讓人看透你的伎倆，當你的手段已經明顯化時，客戶就已經有點抽離了，一旦對方開始留意你的伎倆，就算你做得再好，對方還是開始陪你「玩」到底，或是感到厭煩，直接不跟你玩。

     

迷信是被需要的市場

人是很容易相信一些無根據的道理，學會分辨出這些謊言，是一門必學功夫，每年都會有上千本「XX企業如何成功」的書籍或講座出現，每次看完聽完這些時，感覺好像會學到很多東西，但現實上完全派不上用場，因為我們與企業本來就條件不同。

但是書籍及演講者，並沒有講這些「聽起來很爽，做起來很難的部分」，反而講了許多企業老闆的人生故事，讓觀眾聽得津津有味，頻頻點頭。

迷信案例故事如下:

麥當勞創辦人Ray Croc，在巡視分店時，看到餐館地上有水，馬上拿起拖把抹地，歌頌這位億萬富翁，沒有很了不起的氣勢，願意做低下工作。

真實情況:

拖地、洗廁所、做人低調，相信能夠做到的人應該不少，哪這些人是否都成為大老闆，很顯然這不是成為成功企業家的主要原因。

       

人愛廢話

人是一種很喜歡聽廢話的動物，只要將這些話講得模稜兩可，就很難去過濾到底有無實際用處，例如說，暢銷古籍經典「孫子兵法」，其實並沒有將戰略寫得很清楚，卻寫得非常的似是而非，模稜兩可。

孫子兵法中，非常重視風林火山，意思是行動如「風」，肅靜如「林」，攻擊要像「火」，堅守時要像「山」，問題是怎樣行動才能像風一樣。

操曹所寫的兵書上，有描述如何製造「行如風」的方法，假設你看到一組軍隊從山坡下進山谷，山谷處是一大片森林，但下坡不久，軍隊就從森林衝出來，就會讓人感到驚訝；事實上只是事先埋伏好的軍隊而已，利用森林遮掩作為手法。

這兩本兵法書，都是「行如風」的方法，試問哪本書在戰場上比較有效果?

     

道與術的分別

孫子兵法的內容屬於很模稜兩可，所以非常適合廣傳於世，主要是引導讀者做出合理化的解釋，表面上似乎可以適用任何一個時代、領域，但並沒有太多實用價值。

曹操的兵法書非常的具體，因此並不容易傳世，孫子兵法是「道」，曹操的兵法則是「術」，有道無術，只能紙上談兵，有術無道，不能登峰造極。

     

過分期待成功

銷售員經常犯的一個錯誤就是，過分期待成功，當眼中除了目標時，就會忽略許多事物。

相信許多人都有這樣的經驗，當有銷售員要推銷東西給你時，口口聲聲都說是為你好，你不但不相信，還能從對方的眼睛中看到一個$的符號，就好像賤男對著異性說，我只是想跟你交朋友，沒有別的意思，卻露出一副「色眼」，是一樣的情況。

     

溝通在於對方感受

溝通的意義在於對方感受，而不在乎於你的動機，當銷售員所呈現的熱誠度過高，從客戶的感受來看，會覺得銷售員「誠意逼人」。

許多銷售員以為只要熱誠度越高，就越容易感染他人，事實上反而會造成客戶的感受不佳，當銷售員的熱誠超過客戶對產品的接受度，就會演變成強迫銷售，事實上只需要拿出比對方高一點的熱誠，就可以讓客戶感受到誠意了。

       

主流的銷售

主流的行銷學理念為以下三個:

• 先找出客戶需求。
• 針對性讓客戶知道你能滿足他們的需求。
• 最後成交。

基於行銷學的理念，從事保險行業的人，見客戶的方法大致分為三大步驟:

• 第一次見面 : 先做朋友，聯絡感情，了解客戶的身分、職業、收入、保障需求，暫不談及保險。
• 第二次見面 : 向對方呈現保單的計畫書，說明該計畫書如何滿足他的需求，熱誠地推銷，讓他不好意思拒絕，簽字成交。
• 第三次見面 : 向對方收取費用。

以上的理論，看似是很正確，實際上使用起來，卻是問題很多。

     

     

客戶需求

許多銷售員都很想要知道，如何才能夠了解客戶的要求，但是事實上並不需要了解客戶需求，因為大部分的人不知道自己要甚麼，再不然就是「以為」知道自己要甚麼。

就像是一個女人，並不知道自己真正想要的男友是甚麼樣子，當女性希望男友順從一點時，卻又希望他能有自己的想法，當他開始有自己的想法時，又開始抱怨對方，不重視自己的意見。

根據統計:

• 5%的客戶 : 對你所提供的東西，是有極度需求也有購買能力，這種客戶不需要太多技巧，就已經成交一半。
• 5%的客戶 : 無論你怎麼做、怎麼講，就是不會跟你買。
• 90%的客戶 : 對於自己要買甚麼、不買甚麼，沒有明確的概念。

以上統計可以得知，市場還很大，不需要詢問這群人的需求，只需要「引誘」他們，製造慾望和需求。

     

考慮一下

銷售員最怕客戶的回答並非是「不」，而是「考慮一下」、「我再想想看」，之後就算不斷地跟進，對方還是不斷的說要考慮，這種答案是最浪費銷售員的資源與時間。

要知道一個人講的「考慮」是真或假，可以觀察他之後的行為，如果客戶只是講「考慮」，卻沒有追問任何的細節，對方幾乎已經完全拒絕你了，只是在使用拖延戰術迴避你。

如果會追問你細節的，基本上可以說是有意願了，只是對方希望你推他一把，讓他確定這是一個好決定；若是「假考慮」的客戶，此時使用熱誠試圖感染對方，會讓對方覺得你「死纏爛打」，同時開始討厭你，從此再與這位客戶無緣。

       

怎樣使對方有欲望

如果對方沒有需要，自然就沒有欲望，哪麼如何引誘對方，一個游說家會在對手的內心，策略性的裝上心理炸藥，一舉做出心理引爆。

• 不直接索取，與其他人不同。
• 不征求允許，提供一些價值。
• 數次播種:激發你的心。
• 為你製造一個「付出空間」。

     

如何勾引他人

每個人在交談的過程中，表示某些事是無法告訴他人，會激起對方的好奇心，不斷的被追問，如果能在講話中，製造「不解之謎」，就能啟動頭腦的「接受狀態」。

如果能讓對方腦袋，產生三個以上問號的話，就能使對方進入接收狀態，對方的好奇心越大，就越有利。

舉例來說:

假設我是教投資理財的老師，我可以用以下不解之謎，激發你的好奇心:

• 「想不想知道有一種投資法，可以不用每天看盤，每年只需要30分鐘調整，就可以創造年報酬率10%的方法。
• 每個人都想要財務自由，卻都不知道目標在哪，就是因為缺乏一個神奇的數學公式，你想不想知道。
• 一般創業都需要6位數以上的資金，但有一種創業只需要一台筆電，每年只需要支付約5000~7000元的費用，就可以帶來，每個月最高6位數的被動收入。

     

被誘惑的信號

想知道一個生意、銷售能否成交，只要看銷售員、客戶的身體傾向斜度即可:

• 銷售員傾向客戶 :
  很想推銷的銷售員，身體會很自然的傾向客戶，而客戶通常是比較後傾，主控權很明顯的被掌握在客戶手中，他也會認定「你」需要他，「他」的價值比你高。
• 同時向後傾 :
  如果同時，雙方都向後傾，代表雙方都不需要對方，也代表難以成交。

身體前傾就是被引誘的訊號之一，在引誘的過程中，必須有三次以上的被誘惑訊號，若是沒有，代表方法無效。

         

第三者推薦

直接告訴客戶，你的產品好的話，就好像對牛彈琴一樣，自吹自擂的作法，對於有經驗的人，反而會懷疑、堤防。

但是有曾經購買過你的產品、服務的客戶，真心認為你的產品、服務很棒，主動願意幫助你推薦，給他人的可信度就可以高達7成以上。

若是有記者對你做專訪，會比廣告更具宣傳效益和公信力，此時不再是自吹自擂，而是被他人公認了。

       

從眼睛看出虛實

當一個人做出眼神閃避的動作時，很有可能他自己也未必想信他所說的話，一個銷售員說服他人時，基本上都報喜不報憂，但是只要看到眼神閃避的動作，即便不了解「眼神閃避」，還是會覺得怪怪的，認為對方「口眼不一」並不具有說服力。

運用法:

當對方的眼神不經意閃開一下，注意當時的話題，過一段時間再重提話題，測試對方有無同樣的閃避。

     

事實的心態、行為

在某些「關鍵性」時刻，講得充滿熱誠反而會適得其反，當你在:

• 講出話題重點時。
• 給予指令時。
• 當有人問你問題時。
• 等等關鍵性時…..

你所說的話應該屬於「事實」，因此你應該做出「三平」的動作:

• 聲調是平平無起無落。
• 眉毛平平。
• 臉頰平平。

因為在報告一個事實時，是不需要用到任何的情緒。

眼睛應該做出「二中」的動作 :

• 眼睛要大小適中，向平常睜眼一般，不可眨眼。
• 看著對方兩眼之中的鼻樑處。

當視線在對方的鼻樑處時，會給人帶來一個很穩定的感覺。

講完重點之後，停下來不出聲的繼續看著同一點2~3秒。

這短時間的「一停」，會讓對方有一種輕微的恍惚，你所講出的資訊就容易進入他的腦中，對方覺得你很穩定，是因為你講完時，眼神多停留了2秒。       

     

名牌包裝

一般人都認為，要讓別人相信你是一個成功人士，就離不開要擁有名車、名錶、名牌服飾等，有氣勢的人，名牌可以加強你的氣勢，但是氣勢弱的人，如果身上用太多名牌，反倒變成所謂的「猴子穿龍袍」。

       

意境推銷

最有侵蝕力的「意境影響」的包裝策略就是「講故事」，而任何的溝通只有四個元素:

• 示高價。
• 示低價。
• 有興趣。
• 無興趣。

運用講故事的影響手法，可以有帶出「意境」，而不是直接的「指名道姓」的講出自已的優點或強處。

• 意境白癡 : 以「示高價」為主題，「講故事」為副題。
• 意境高手 : 以講「有吸引力的故事」為主題，「示高價」為副題。

正確的故事包裝不示以「示高價」為主題，主題是為了與人分享一些有趣、過癮、好奇、感動的事情，「示高價」是順便提出的副題而已。

範例:

假如我是投資理財老師，我就會說 : 「其實我以前是揮金如土的人，不過後來發生了一件事情，讓我發誓從此以後，要做好投資理財….」。

      

得寸進尺

大部分的銷售員，都希望能跟客戶建立良好的關係，深怕不小心得罪，失去這個客戶，但事實上失去一位客戶，對於你的事業並不會造成嚴重的影響，而這種害怕失去的心態，反而會使你在銷售上，太過於溫吞，最終無法成交。

「得寸進尺」法則 :

成交的成功率，會隨著客戶的情緒熱度上升而增加，如果用溫和的方式，是很難讓客戶成交，一個好的銷售員，會不斷的製造小火花，讓客戶的不斷情緒上升，最終來一個大火花。

   

與客戶做朋友

在商場上，最重要的是做成生意，而不是交朋友，一般的銷售員在見客戶時，都會試著去製造歡樂的氣氛，與客戶談笑風聲，但往往話題轉入正題時，客戶的臉就開始變得凝重，最後都會說「讓我想想，考慮考慮」之類的答覆。

一個銷售高手，通常與客戶見面時，就會很快進入主題，並且在講主題時，發揮一些幽默感，不用擔心太過直接，因為客戶也早就知道你的目的，刻意從其他角度切入，反而會更使人堤防，客戶並不介意你快速進入主題，而是介意你主題根本吸引不到他。

       

成交的時機

一般人認為最後階段的「成交」就是在最後才做，但真正的成交是一開始不久就做了，在每一次給予對方情緒帶動時，都試圖成交一下。

如果一定要在最後關頭才做成交，就如同把水煮滾時，才把青蛙丟進去，青蛙一定會跳出來。

在談生意時，你必須要很快就對對方做出成交，讓對方一開始就習慣被你成交，若沒有不斷的作出對方可以接受的成交，接著又沒有加深成交的話，最終也將很難使對方拿錢出來。

   

時間扭曲種子

策略性的「種子」播得越多，之後的成交動作，就可以把這些種子一齊引爆，在催眠學中，有一種現象稱為「時間扭曲」，可以將對方帶到過去或未來的想像中。

一般人在對銷售的抗拒，通常是成交之前才會出現，銷售高手可以利用談話間，偷偷的將對法的思想帶到成交之後，從而「反果為因」的影響對方，

講成交過後的假設性「細節」，會讓對方越來越習慣你的推銷，覺得成交是命中註定的。

範例:

假設是推銷保養品，在還沒成交的情況下，就開始告訴對方保養品的使用細節。

       

間接成交法

成交可以分為兩種 : 「直接」與「間接」，初次的成交應該保持「多間接少直接」，每一次成交時則是要從「間接」過渡到「直接」，而過渡時需要用到「代名詞」。

在談生意的時候，運用間接成交法，也就是「講故事」來包裝直接，一般談生意時的故事可以分為兩種 :

• 見證 :
  過去客戶的故事、與成交相關的例子。(故事不能太長，除非情節非常吸引人)
• 例子 :
  運用借用「代名詞」(你、我、他、他們、我們等字眼)的轉移來幫你作成交。

     

轉換成交法

如果在推銷過程中，只是一直在使用「你」這字眼，不斷講些「購買過後會有的好處」的細節，對方的防備之心就會大起，反之，如果是講「別人」的事情，只要不講太長，防備之心就不會被挑起。

當客戶在聽我說「別人」的故事時，就會在腦中進行一次接間成交，因為要了解任何一個故事，都需要輕度的投入故事中的角色，之後再偷偷的把話轉成在講「你」，偷偷的帶領你到未來細節。

例子:

假設銷售保養品，在介紹產品時，客戶的情緒小幅高漲之時，可以這樣說 : 「很多客戶用過這個產品後，臉上的暗沉就會慢慢改善，他們都說效果超好，用過就回不去了，如果妳使用的話，建議妳剛開始可以用比較多份量，等妳之後暗沉改善之後，在使用正常份量保持即可。

       

成交火侯

使用「別人」的故事作為主題，再越過成交時刻，講一些成交「過後」的小事，客戶明白這些「細節」時，就開始有了「想到自己成交」的念頭。

如果單純用見證的話，對方的腦袋只是用了「別人」的彩排，沒有帶領客戶幻想變成客戶後的情景，將導致無法成交，只有挑起慾望，挑不起行動。

每一次都一定要混合「間接」、「直接」，可以由「多間接、少直接」—>「半間接、半直接」—>「少間接、多直接」。

     

成交並非最後

成交並非是最後才問對方，而是由始至終都假設對方是會跟你買的，假設「客戶是想買的，但是不知道自己多渴望而已」。

運用不斷的「情緒上漲」和「不斷成交」來使客戶開始知道自己多渴望，而對方的「購買」的衝動就會越來越強，越來越大。

       

別把入迷的人逼醒

如果你對客戶的「引誘」做得很好，成功的激發客戶三個重要信號，前傾、注視、追問，客戶的情緒也越來越高，在銷售過程中最高潮後，作正式成交的動作，正當客戶還在考慮時，不應該不斷地用「誠意」催促對方下決定。

不管你能把客戶的「感性」炒得多高，在「理性」上又給足夠的理由，很少人是能夠在完全不考慮的情況下決定成交的，當客戶進入這個考慮狀態時，就是腦袋正在辦理「合理化」手續時，對銷售員來說是一件好事，但若此時鼓勵他，反而會令客戶覺得你刻意，對你更加懷疑。

     

假障礙

知難而進法則是讓對方覺得是自願的，自己說服自己。

當人像魔鬼般懷疑的時候，你叫他做東，他就偏偏要做西；你叫他做西，他就偏偏要做東，此時應該以退為進，當客戶在考慮時，就馬上丟出一個「障礙」，讓客戶的考慮放下，並對自己所做的決定感到安心。

範例:

對客戶說:「老闆，這次是你第一次跟我配合，這個產品我不建議你買太多，因為萬一你覺得不好用的話，對你和我都沒有好處….」。

       

自主權

要控制人的時候，讓對方相信沒有人可以控制他，因為他有自主權。

每個都喜歡擁有「自主權」的感覺，但當一個人覺得自己有「自主權」時，正是他鬆懈的時候，身為一個說服家，你要讓你的對手感到安心。

一般銷售員要讓客戶安心的做法，就是告訴你 : 「我會這樣做是為你好」，但是客戶通常聽到這樣的話，反而是不安心的，正確的作法是告訴他 : 「我只是銷售員，我控制不了你，自主權始終在你的身上……」

     

難度決定價值

沒有難度就沒有價值，心理學家曾經對兒童做個試驗，發現相同的獎勵，一個是有難度才能取得，一個是完全沒有難度就可以取得的，發現兒童會比較喜歡「過關」才能拿到的獎勵。

銷售員都會面對到「售後後悔」的問題，通常國家都會保障他們擁有退還的權益，因此銷售員很需要一個方法，讓客戶不會感到後悔。

自我說服:

遊說到對方很興奮準備成交時，必須稍微打斷他，並給她一個假障礙，讓對方「知難而近」，自願跨過你所拋出的「假障礙」，「假障礙」的功夫做得好，可以使你的對手覺得他被你說服，是人生中所做過的最好決定。

     

心魔行銷

作者簡介

李民傑

　　年輕時乃膽小懦弱者，後熟讀各種權謀之術,完全改變其人生觀：以思考方法，價值觀，權謀手段當作人生三寶。曾任職於海外上市公司，開創該公司十數年來，最高的銷售記錄:用一天的時間即可完成公司一個月的銷售額。由於沉迷宗教修煉，隻身遠赴香港拜師，閉門專修三年。現任職兩家公司之執行董事。曾受國際銀行邀約作演講，乃金融產品爭相邀約的行銷策略顧問。

江健勇

　　研習NLP（神經語言程式學）多年。旅居加拿大九年，在加拿大NLP培訓中心（NLP Canada）受訓。擁有NLP高級講師和催眠師專證。為國際企業機構、保險、傳銷等大型企業，如：Intel，John Hancock，Prudentail提供專業內部培訓與行銷策略顧問，是各電視電臺爭相邀約的節目嘉賓。強調不斷學習，不斷分享的觀念。

　　2002年兩人創辦『權謀兵法道』課程，傳播『奸的好人』之思想。2005年11月兩人合著《勾魂奪心洗腦催眠》一書，上市後首次在新馬兩地打敗外國作家，如：《藍海策略》，劉墉的《以詐止詐》，《達文西密碼》，2006年成為新馬兩地第一暢銷書。

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結語

運用故事來行銷、銷售，市面上已經太多書籍、課程，已經不是甚麼秘密了，但是 心魔行銷這本書，確實是令我感到驚訝，因為它在2008年出版，也就是說現今最熱門的故事手法，這本書在2008年就已經提出來了，除此之外，書中還有許多銷售技巧，似乎還沒有廣為人知，作者的功力確實不容小覷。

   

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