【心魔行銷】引人入迷,激發幻想,使人自願上鉤的意境行銷術

     

信不信「應該」

負面能量

對於人生有要求的人,對於一兩次的失敗,或許可以看得開,但如果連續失敗無數次呢?就會開始抱怨,為什麼我已經有如此的誠意,但是卻得不到賞識、機會、諒解、幫助。

強者從不信有「應該」;弱者迷信「應該」。

最悲慘的是,慘敗之後,連「原因」是甚麼都不知道,不要認為有人「應該」給予你賞識、機會、幫助、諒解,活在「應該」的世界的人,全都是受害者,強者從不相信「應該」,所以才會面對現實解決問題。

       

暴露狂開場白

如果有人問你 : 「想不想用五年的時間來做四十年的工作」,你會有甚麼感想?對於剛出社會的年輕人或許會有效果,但是對於有社會經驗的人,這一句話一點用處都沒有。

對於有社會經驗的人,一聽到這樣的開場白,就會心想:「這個人一定有甚麼問題,現在當我是笨蛋阿,我早就已經知道你意圖了」,就好像是一個曝露狂,穿一件長袍外套,走到你面前,色瞇瞇的告訴你:「小姐,想不想看一樣很帥的東西?」

做為一個銷售員,最大的禁忌之一,就是讓人看透你的伎倆,當你的手段已經明顯化時,客戶就已經有點抽離了,一旦對方開始留意你的伎倆,就算你做得再好,對方還是開始陪你「玩」到底,或是感到厭煩,直接不跟你玩。

     

迷信是被需要的市場

粉絲

人是很容易相信一些無根據的道理,學會分辨出這些謊言,是一門必學功夫,每年都會有上千本「XX企業如何成功」的書籍或講座出現,每次看完聽完這些時,感覺好像會學到很多東西,但現實上完全派不上用場,因為我們與企業本來就條件不同。

但是書籍及演講者,並沒有講這些「聽起來很爽,做起來很難的部分」,反而講了許多企業老闆的人生故事,讓觀眾聽得津津有味,頻頻點頭。

迷信案例故事如下:

麥當勞創辦人Ray Croc,在巡視分店時,看到餐館地上有水,馬上拿起拖把抹地,歌頌這位億萬富翁,沒有很了不起的氣勢,願意做低下工作。

真實情況:

拖地、洗廁所、做人低調,相信能夠做到的人應該不少,哪這些人是否都成為大老闆,很顯然這不是成為成功企業家的主要原因。

       

人愛廢話

人脈

人是一種很喜歡聽廢話的動物,只要將這些話講得模稜兩可,就很難去過濾到底有無實際用處,例如說,暢銷古籍經典「孫子兵法」,其實並沒有將戰略寫得很清楚,卻寫得非常的似是而非,模稜兩可。

孫子兵法中,非常重視風林火山,意思是行動如「風」,肅靜如「林」,攻擊要像「火」,堅守時要像「山」,問題是怎樣行動才能像風一樣。

操曹所寫的兵書上,有描述如何製造「行如風」的方法,假設你看到一組軍隊從山坡下進山谷,山谷處是一大片森林,但下坡不久,軍隊就從森林衝出來,就會讓人感到驚訝;事實上只是事先埋伏好的軍隊而已,利用森林遮掩作為手法。

這兩本兵法書,都是「行如風」的方法,試問哪本書在戰場上比較有效果?

     

道與術的分別

下棋

孫子兵法的內容屬於很模稜兩可,所以非常適合廣傳於世,主要是引導讀者做出合理化的解釋,表面上似乎可以適用任何一個時代、領域,但並沒有太多實用價值。

曹操的兵法書非常的具體,因此並不容易傳世,孫子兵法是「道」,曹操的兵法則是「術」,有道無術,只能紙上談兵,有術無道,不能登峰造極。

     

過分期待成功

改變

銷售員經常犯的一個錯誤就是,過分期待成功,當眼中除了目標時,就會忽略許多事物。

相信許多人都有這樣的經驗,當有銷售員要推銷東西給你時,口口聲聲都說是為你好,你不但不相信,還能從對方的眼睛中看到一個$的符號,就好像賤男對著異性說,我只是想跟你交朋友,沒有別的意思,卻露出一副「色眼」,是一樣的情況。

     

溝通在於對方感受

溝通的意義在於對方感受,而不在乎於你的動機,當銷售員所呈現的熱誠度過高,從客戶的感受來看,會覺得銷售員「誠意逼人」。

許多銷售員以為只要熱誠度越高,就越容易感染他人,事實上反而會造成客戶的感受不佳,當銷售員的熱誠超過客戶對產品的接受度,就會演變成強迫銷售,事實上只需要拿出比對方高一點的熱誠,就可以讓客戶感受到誠意了。

       

主流的銷售

談論

主流的行銷學理念為以下三個:

  • 先找出客戶需求。
  • 針對性讓客戶知道你能滿足他們的需求。
  • 最後成交。

基於行銷學的理念,從事保險行業的人,見客戶的方法大致分為三大步驟:

  • 第一次見面 : 先做朋友,聯絡感情,了解客戶的身分、職業、收入、保障需求,暫不談及保險。
  • 第二次見面 : 向對方呈現保單的計畫書,說明該計畫書如何滿足他的需求,熱誠地推銷,讓他不好意思拒絕,簽字成交。
  • 第三次見面 : 向對方收取費用。

以上的理論,看似是很正確,實際上使用起來,卻是問題很多。

     

     

客戶需求

思想

許多銷售員都很想要知道,如何才能夠了解客戶的要求,但是事實上並不需要了解客戶需求,因為大部分的人不知道自己要甚麼,再不然就是「以為」知道自己要甚麼。

就像是一個女人,並不知道自己真正想要的男友是甚麼樣子,當女性希望男友順從一點時,卻又希望他能有自己的想法,當他開始有自己的想法時,又開始抱怨對方,不重視自己的意見。

根據統計:

  • 5%的客戶 : 對你所提供的東西,是有極度需求也有購買能力,這種客戶不需要太多技巧,就已經成交一半。
  • 5%的客戶 : 無論你怎麼做、怎麼講,就是不會跟你買。
  • 90%的客戶 : 對於自己要買甚麼、不買甚麼,沒有明確的概念。

以上統計可以得知,市場還很大,不需要詢問這群人的需求,只需要「引誘」他們,製造慾望和需求。

     

考慮一下

停止

銷售員最怕客戶的回答並非是「不」,而是「考慮一下」、「我再想想看」,之後就算不斷地跟進,對方還是不斷的說要考慮,這種答案是最浪費銷售員的資源與時間。

要知道一個人講的「考慮」是真或假,可以觀察他之後的行為,如果客戶只是講「考慮」,卻沒有追問任何的細節,對方幾乎已經完全拒絕你了,只是在使用拖延戰術迴避你。

如果會追問你細節的,基本上可以說是有意願了,只是對方希望你推他一把,讓他確定這是一個好決定;若是「假考慮」的客戶,此時使用熱誠試圖感染對方,會讓對方覺得你「死纏爛打」,同時開始討厭你,從此再與這位客戶無緣。

       

怎樣使對方有欲望

公司業務、財務分析

如果對方沒有需要,自然就沒有欲望,哪麼如何引誘對方,一個游說家會在對手的內心,策略性的裝上心理炸藥,一舉做出心理引爆。

  • 不直接索取,與其他人不同。
  • 不征求允許,提供一些價值。
  • 數次播種:激發你的心。
  • 為你製造一個「付出空間」。

     

如何勾引他人

每個人在交談的過程中,表示某些事是無法告訴他人,會激起對方的好奇心,不斷的被追問,如果能在講話中,製造「不解之謎」,就能啟動頭腦的「接受狀態」。

如果能讓對方腦袋,產生三個以上問號的話,就能使對方進入接收狀態,對方的好奇心越大,就越有利。

舉例來說:

假設我是教投資理財的老師,我可以用以下不解之謎,激發你的好奇心:

  • 「想不想知道有一種投資法,可以不用每天看盤,每年只需要30分鐘調整,就可以創造年報酬率10%的方法。
  • 每個人都想要財務自由,卻都不知道目標在哪,就是因為缺乏一個神奇的數學公式,你想不想知道。
  • 一般創業都需要6位數以上的資金,但有一種創業只需要一台筆電,每年只需要支付約5000~7000元的費用,就可以帶來,每個月最高6位數的被動收入。

     

被誘惑的信號

請教

想知道一個生意、銷售能否成交,只要看銷售員、客戶的身體傾向斜度即可:

  • 銷售員傾向客戶 :
    很想推銷的銷售員,身體會很自然的傾向客戶,而客戶通常是比較後傾,主控權很明顯的被掌握在客戶手中,他也會認定「你」需要他,「他」的價值比你高。
  • 同時向後傾 :
    如果同時,雙方都向後傾,代表雙方都不需要對方,也代表難以成交。

身體前傾就是被引誘的訊號之一,在引誘的過程中,必須有三次以上的被誘惑訊號,若是沒有,代表方法無效。

         

第三者推薦

直接告訴客戶,你的產品好的話,就好像對牛彈琴一樣,自吹自擂的作法,對於有經驗的人,反而會懷疑、堤防。

但是有曾經購買過你的產品、服務的客戶,真心認為你的產品、服務很棒,主動願意幫助你推薦,給他人的可信度就可以高達7成以上。

若是有記者對你做專訪,會比廣告更具宣傳效益和公信力,此時不再是自吹自擂,而是被他人公認了。

       

從眼睛看出虛實

眼睛

當一個人做出眼神閃避的動作時,很有可能他自己也未必想信他所說的話,一個銷售員說服他人時,基本上都報喜不報憂,但是只要看到眼神閃避的動作,即便不了解「眼神閃避」,還是會覺得怪怪的,認為對方「口眼不一」並不具有說服力。

運用法:

當對方的眼神不經意閃開一下,注意當時的話題,過一段時間再重提話題,測試對方有無同樣的閃避。

     

事實的心態、行為

在某些「關鍵性」時刻,講得充滿熱誠反而會適得其反,當你在:

  • 講出話題重點時。
  • 給予指令時。
  • 當有人問你問題時。
  • 等等關鍵性時…..

你所說的話應該屬於「事實」,因此你應該做出「三平」的動作:

  • 聲調是平平無起無落。
  • 眉毛平平。
  • 臉頰平平。

因為在報告一個事實時,是不需要用到任何的情緒。

眼睛應該做出「二中」的動作 :

  • 眼睛要大小適中,向平常睜眼一般,不可眨眼。
  • 看著對方兩眼之中的鼻樑處。

當視線在對方的鼻樑處時,會給人帶來一個很穩定的感覺。

講完重點之後,停下來不出聲的繼續看著同一點2~3秒。

這短時間的「一停」,會讓對方有一種輕微的恍惚,你所講出的資訊就容易進入他的腦中,對方覺得你很穩定,是因為你講完時,眼神多停留了2秒。       

     

名牌包裝

購物

一般人都認為,要讓別人相信你是一個成功人士,就離不開要擁有名車、名錶、名牌服飾等,有氣勢的人,名牌可以加強你的氣勢,但是氣勢弱的人,如果身上用太多名牌,反倒變成所謂的「猴子穿龍袍」。

       

意境推銷

演講

最有侵蝕力的「意境影響」的包裝策略就是「講故事」,而任何的溝通只有四個元素:

  • 示高價。
  • 示低價。
  • 有興趣。
  • 無興趣。

運用講故事的影響手法,可以有帶出「意境」,而不是直接的「指名道姓」的講出自已的優點或強處。

  • 意境白癡 : 以「示高價」為主題,「講故事」為副題。
  • 意境高手 : 以講「有吸引力的故事」為主題,「示高價」為副題。

正確的故事包裝不示以「示高價」為主題,主題是為了與人分享一些有趣、過癮、好奇、感動的事情,「示高價」是順便提出的副題而已。

範例:

假如我是投資理財老師,我就會說 : 「其實我以前是揮金如土的人,不過後來發生了一件事情,讓我發誓從此以後,要做好投資理財….」。

      

得寸進尺

害怕失敗

大部分的銷售員,都希望能跟客戶建立良好的關係,深怕不小心得罪,失去這個客戶,但事實上失去一位客戶,對於你的事業並不會造成嚴重的影響,而這種害怕失去的心態,反而會使你在銷售上,太過於溫吞,最終無法成交。

「得寸進尺」法則 :

成交的成功率,會隨著客戶的情緒熱度上升而增加,如果用溫和的方式,是很難讓客戶成交,一個好的銷售員,會不斷的製造小火花,讓客戶的不斷情緒上升,最終來一個大火花。

   

與客戶做朋友

在商場上,最重要的是做成生意,而不是交朋友,一般的銷售員在見客戶時,都會試著去製造歡樂的氣氛,與客戶談笑風聲,但往往話題轉入正題時,客戶的臉就開始變得凝重,最後都會說「讓我想想,考慮考慮」之類的答覆。

一個銷售高手,通常與客戶見面時,就會很快進入主題,並且在講主題時,發揮一些幽默感,不用擔心太過直接,因為客戶也早就知道你的目的,刻意從其他角度切入,反而會更使人堤防,客戶並不介意你快速進入主題,而是介意你主題根本吸引不到他

       

成交的時機

成交

一般人認為最後階段的「成交」就是在最後才做,但真正的成交是一開始不久就做了,在每一次給予對方情緒帶動時,都試圖成交一下。

如果一定要在最後關頭才做成交,就如同把水煮滾時,才把青蛙丟進去,青蛙一定會跳出來。

在談生意時,你必須要很快就對對方做出成交,讓對方一開始就習慣被你成交,若沒有不斷的作出對方可以接受的成交,接著又沒有加深成交的話,最終也將很難使對方拿錢出來。

   

時間扭曲種子

掌握未來

策略性的「種子」播得越多,之後的成交動作,就可以把這些種子一齊引爆,在催眠學中,有一種現象稱為「時間扭曲」,可以將對方帶到過去或未來的想像中。

一般人在對銷售的抗拒,通常是成交之前才會出現,銷售高手可以利用談話間,偷偷的將對法的思想帶到成交之後,從而「反果為因」的影響對方,

講成交過後的假設性「細節」,會讓對方越來越習慣你的推銷,覺得成交是命中註定的。

範例:

假設是推銷保養品,在還沒成交的情況下,就開始告訴對方保養品的使用細節。

       

間接成交法

成交可以分為兩種 : 「直接」與「間接」,初次的成交應該保持「多間接少直接」,每一次成交時則是要從「間接」過渡到「直接」,而過渡時需要用到「代名詞」。

在談生意的時候,運用間接成交法,也就是「講故事」來包裝直接,一般談生意時的故事可以分為兩種 :

  • 見證 :
    過去客戶的故事、與成交相關的例子。(故事不能太長,除非情節非常吸引人)
  • 例子 :
    運用借用「代名詞」(你、我、他、他們、我們等字眼)的轉移來幫你作成交。

     

轉換成交法

如果在推銷過程中,只是一直在使用「你」這字眼,不斷講些「購買過後會有的好處」的細節,對方的防備之心就會大起,反之,如果是講「別人」的事情,只要不講太長,防備之心就不會被挑起。

當客戶在聽我說「別人」的故事時,就會在腦中進行一次接間成交,因為要了解任何一個故事,都需要輕度的投入故事中的角色,之後再偷偷的把話轉成在講「你」,偷偷的帶領你到未來細節。

例子:

假設銷售保養品,在介紹產品時,客戶的情緒小幅高漲之時,可以這樣說 : 「很多客戶用過這個產品後,臉上的暗沉就會慢慢改善,他們都說效果超好,用過就回不去了,如果使用的話,建議剛開始可以用比較多份量,等之後暗沉改善之後,在使用正常份量保持即可。

       

成交火侯

貴人

使用「別人」的故事作為主題,再越過成交時刻,講一些成交「過後」的小事,客戶明白這些「細節」時,就開始有了「想到自己成交」的念頭。

如果單純用見證的話,對方的腦袋只是用了「別人」的彩排,沒有帶領客戶幻想變成客戶後的情景,將導致無法成交,只有挑起慾望,挑不起行動。

每一次都一定要混合「間接」、「直接」,可以由「多間接、少直接」—>「半間接、半直接」—>「少間接、多直接」。

     

成交並非最後

成交並非是最後才問對方,而是由始至終都假設對方是會跟你買的,假設「客戶是想買的,但是不知道自己多渴望而已」。

運用不斷的「情緒上漲」和「不斷成交」來使客戶開始知道自己多渴望,而對方的「購買」的衝動就會越來越強,越來越大。

       

別把入迷的人逼醒

如果你對客戶的「引誘」做得很好,成功的激發客戶三個重要信號,前傾、注視、追問,客戶的情緒也越來越高,在銷售過程中最高潮後,作正式成交的動作,正當客戶還在考慮時,不應該不斷地用「誠意」催促對方下決定。

不管你能把客戶的「感性」炒得多高,在「理性」上又給足夠的理由,很少人是能夠在完全不考慮的情況下決定成交的,當客戶進入這個考慮狀態時,就是腦袋正在辦理「合理化」手續時,對銷售員來說是一件好事,但若此時鼓勵他,反而會令客戶覺得你刻意,對你更加懷疑。

     

假障礙

知難而進法則是讓對方覺得是自願的,自己說服自己。

當人像魔鬼般懷疑的時候,你叫他做東,他就偏偏要做西;你叫他做西,他就偏偏要做東,此時應該以退為進,當客戶在考慮時,就馬上丟出一個「障礙」,讓客戶的考慮放下,並對自己所做的決定感到安心。

範例:

對客戶說:「老闆,這次是你第一次跟我配合,這個產品我不建議你買太多,因為萬一你覺得不好用的話,對你和我都沒有好處….」。

       

自主權

極簡生活

要控制人的時候,讓對方相信沒有人可以控制他,因為他有自主權。

每個都喜歡擁有「自主權」的感覺,但當一個人覺得自己有「自主權」時,正是他鬆懈的時候,身為一個說服家,你要讓你的對手感到安心。

一般銷售員要讓客戶安心的做法,就是告訴你 : 「我會這樣做是為你好」,但是客戶通常聽到這樣的話,反而是不安心的,正確的作法是告訴他 : 「我只是銷售員,我控制不了你,自主權始終在你的身上……」

     

難度決定價值

下棋

沒有難度就沒有價值,心理學家曾經對兒童做個試驗,發現相同的獎勵,一個是有難度才能取得,一個是完全沒有難度就可以取得的,發現兒童會比較喜歡「過關」才能拿到的獎勵。

銷售員都會面對到「售後後悔」的問題,通常國家都會保障他們擁有退還的權益,因此銷售員很需要一個方法,讓客戶不會感到後悔。

自我說服:

遊說到對方很興奮準備成交時,必須稍微打斷他,並給她一個假障礙,讓對方「知難而近」,自願跨過你所拋出的「假障礙」,「假障礙」的功夫做得好,可以使你的對手覺得他被你說服,是人生中所做過的最好決定。

     

心魔行銷

作者簡介

李民傑

  年輕時乃膽小懦弱者,後熟讀各種權謀之術,完全改變其人生觀:以思考方法,價值觀,權謀手段當作人生三寶。曾任職於海外上市公司,開創該公司十數年來,最高的銷售記錄:用一天的時間即可完成公司一個月的銷售額。由於沉迷宗教修煉,隻身遠赴香港拜師,閉門專修三年。現任職兩家公司之執行董事。曾受國際銀行邀約作演講,乃金融產品爭相邀約的行銷策略顧問。

江健勇

  研習NLP(神經語言程式學)多年。旅居加拿大九年,在加拿大NLP培訓中心(NLP Canada)受訓。擁有NLP高級講師和催眠師專證。為國際企業機構、保險、傳銷等大型企業,如:Intel,John Hancock,Prudentail提供專業內部培訓與行銷策略顧問,是各電視電臺爭相邀約的節目嘉賓。強調不斷學習,不斷分享的觀念。

  2002年兩人創辦『權謀兵法道』課程,傳播『奸的好人』之思想。2005年11月兩人合著《勾魂奪心洗腦催眠》一書,上市後首次在新馬兩地打敗外國作家,如:《藍海策略》,劉墉的《以詐止詐》,《達文西密碼》,2006年成為新馬兩地第一暢銷書。

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結語

運用故事來行銷、銷售,市面上已經太多書籍、課程,已經不是甚麼秘密了,但是 心魔行銷這本書,確實是令我感到驚訝,因為它在2008年出版,也就是說現今最熱門的故事手法,這本書在2008年就已經提出來了,除此之外,書中還有許多銷售技巧,似乎還沒有廣為人知,作者的功力確實不容小覷。

   

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