史上最強的談判心法,想要說服別人,就先從説服自己開始。

六大步驟

想像

藉由三種認同「認同自己」、「認同人生」、「認同別人」合起來,就會形成內在的認同,讓我們更容易與別人達成共識,尤其是在充滿挑戰的情況下更是如此。

  • 六大步驟 :
    • 認同自己 :
      • 了解內在感受(少點自責,多聽自己)
      • 構思最佳替代方案(少怪別人,多靠自己)
    • 認同人生 :
      • 換個角度看待人生(少點不足,多點知足)
      • 活在當下(放開煩憂,抓緊現在)
    • 認同別人 :
      • 無論如何都要尊重對方(少點反擊,多點包容) 
      • 聰明付出,收穫更多(不爭輸贏,大家共贏) 


認同自己

思考

「認同自己」,可以為「讓別人贊同你」預先鋪好路,畢竟,要是我們不能先說服自己,又怎麼期待能說動別人呢?其實導致我們無法如願以償的最大阻礙,並非是對方有多難纏,而是我們自己。

我們認為自己要是無法獲得想要的東西,就代表對方會得到,背後隱藏的是敵對的「輸贏」心態,結果必定是雙方都不能稱心如意,及使我們想要合作,還是會害怕被對方占便宜。

如果我們可以學習在試圖影響別人之前,先影響自己,就能同時滿足彼此的需求,將不再是最糟糕的敵人,而是能夠成為最好的盟友,這就是「認同自己」。

     

了解內在感受

「站在自己的立場多想想」,想要確實做到卻不如表面看來哪麼容易,我們天性就是會嚴厲批判自己,忽視、否定部分的自己,定時傾聽自己的心聲,就像一位值得信任的朋友,對自己鼎力支持。

在發生衝突的情況下,聽別人說話是很困難的事,這其中的主要阻礙或許來自你心中,未被聆聽的情緒與念頭,如果能傾聽自身的情緒,你會發現這些情緒將為你指點方向,讓你看見被忽略的焦慮與慾望,並發掘深藏內心的需求。

    

 3A陷阱 

爭吵

衝突看似複雜,難以解決,其實當事人並不一定知道他到底想要什麼,他發現自己所說出口的往往是違心之論,他成了自己最大的敵人。

反應都不一定是出於真心,一旦引發「戰或逃」的反應,我們的血液就會從大腦流到四肢,思考能力明顯減弱,忘了自己的目的何在,往往做出違反心意的舉動。

  • 當我們所有的言行舉止都只是出於反映,就會落入「3A陷阱」 :
    • 攻擊。
    • 屈意配合。
    • 逃避問題。

         

走到陽台

「走到陽台」的概念,是象徵心智與情緒的空間,哪裡充滿洞見、冷靜、自我控制,為了觀察自己,隨時前往陽台是很重要的事,尤其是在進行任何艱鉅的對話、談判的前、中、後各種時期。

當被指責時,留意自己的感受、情緒、念頭,正視自己的感受,能幫助我們消除負面情緒的反應,在恢復鎮定後,便能夠重新展開對話。

重點在於,不論何時,只要你感覺自己因為一閃而過的念頭、情緒、感受而動搖,就會面臨一個簡單的選擇,是要慎思明辦還是要混淆不清。

   

內在科學家

如果想要養成自我觀察的習慣,培育「內在的科學家」將對你大有幫助,你就是研究者,而研究的主題就是自己,若是要精通觀察技巧,就需要效仿優良的科學家,以客觀公正、開放的心態觀察現狀,並盡可能暫時停止自我批評。

  • 具體做法 :
    每天保留一小段時間(5~10分鐘),安靜地坐在一個舒適的地方,閉上眼睛,單純觀察心裡閃過的思緒與感受,如果你停留在一個念頭、感受上,甚至出現嚴厲的自我批評時,不妨安然以對,只需要查覺到自己卡住了,然後將思緒拉回當下,繼續觀察即可。

透過不斷的練習,當你與別人互動時,可以同時從陽台觀看自己,可以使你以平靜的心思面對生活,不但能改善人際關係,還可以獲得真心渴望的利益。

    

聆聽自我

根據心理學家估計,一天可以產生1萬2~6萬個念頭,其中有80%的比例都是負面想法,像是忘不了自己犯過的錯、內心交戰的罪惡感、自己的缺點…等等,有些人批評嚴厲,也有些人聽到的音量較微弱,但無論如何都無人能倖免。

自我批評可以說是自我了解最大的阻礙,如果想要了解自己,最好的辦法莫過於懷抱同理心,聆聽自己的心聲,以尊重、正面的態度,專注於自己內心的聲音。

不要試圖壓抑或排擠它,這只會讓在躲在地下繼續批評,最好的方法就是接受它,甚至懂得如何去欣賞它,其實他就像是一個年長的長輩,自以為在保護我,但往往只是在阻礙我們前進。

看清問題根源

如果你能夠傾聽自己的情緒,你會發現這些情緒將為你指點方向,讓你看見被忽視的焦慮、慾望,經過適當的解讀,這些情緒就可以幫助你挖掘內心深處的需求。

每個人都很清楚自己談判的立場,卻往往並未深入探究真正關切的重點,也就是潛在的需求,「想要加薪」是因為在乎自己是否得到認可?還是為了追求公平?生涯發展?滿足某種物質需求?以上皆是?

幫我們愈深入探索自己潛在的需求,哪些需求就會越傾向共通的人性渴望,就是「快樂」與「被愛」,就可以展開一連串全新的提問,快樂是否取決於加薪上?


互相指責

互相指責的代價高昂,指責會讓我們擴大不必要的爭端,無法解決問題,毒害彼此的關係,浪費寶貴的時間與精力,最大的害處在於,我們會把思考的重點放在對方的力量與自身受害的狀況上,無視自己的衝突,也忽略如何選擇回應。

如果想與別人達成共識,就必須設法不玩這種指責遊戲,而是承擔責任,做出有建設性的回應,一旦跳過指責遊戲,決定負起責任,就更容易與人達成共識。

為自己的人生負責,意味著妳得失敗與過錯、成功與力量都屬於你,這與自責是完全相反,當你自責時,你會往回看,批評自己過去的失敗,而當你負責時,你會往前看,想辦法解決問題。

構思最佳替代方案

  • 在談判過程中,最大的力量來源是心中的「最佳替代方案」:
    • 新的工作機會洽談條件——>尋找其他工作機會(外在)——>照顧自己的需求(內在)。
    • 不滿意汽車代理商提出的價格——>尋找另一家。
    • 與客戶談保險訂單被拒絕——>保持聯絡下次再訪。

在談判開始之前,我們可以先想好內在的B計畫,堅定承諾,不論對方做什麼或不做什麼,都要無條件照顧自己最深內心的需求,因為力量就源自於我們的內在。

在生活中,我們註定要應付許多棘手的情況,或許看不到其他可能的替代方案,只能默默順從,如果要求「別人」應該要負責滿足我的基本心理需求,就等於是把力量交給別人手上,如果是「自己」就可以重拾力量,改變生活與未來。


換個角度看待人生

嚴肅

如果我們認為這個世界基本上充滿敵意,自然會把別人當敵人對待,然而,如果在我們眼中,這個世界是友善的,我們就更有可能把別人當作朋友對待。

在進行談判時,很容易進入一拼高下的思維陷阱,不管是多親密的人,都會將對方視為敵人,唯有在心中重新建構人生藍圖,也就是換個角度來看待人生,就有能力重新建構外在環境。

如果我們真心希望與他人互動時,可以從互相敵對轉變成共同合作的關係,就要把這個世界是為充滿善意的地方,並且認定命運其實是站在我們這一邊,依據這樣的前提來思考、行動,來處理我們的人際關係。

與周遭生命產生連結

一般來說,大腦的左半邊負責語言、邏輯、判斷、時間感….等,這些功能能幫助我們駕馭日常生活,關注的是人與人之間的差異,專門辨別彼此的不同之處,而右腦則是負責讓我意識到自己與生命、他人的連結,專注的是彼此的相似之處。

由於現代生活有許多活動與干擾、衝突與談判,使運用左腦的頻率提高許多,因此,透過每日的練習,有助於發展右腦的功能,可以進行有創造力的活動,當作鍛煉右腦的方法,例如公園散步、靜坐、冥想、創作藝術品、聆聽音樂….等。

發掘自己的快樂

在談判的過程中,匱乏的心態是導致輸贏思維的最大動機,當感到周遭資源不夠分配時,就會爆發衝突,最有效的談判策略之一,就是在分食利益大餅之前,先尋找有創意的方法「把餅做大」。

在有形的資源或許有限,但是人類的創意卻無止盡,探尋對雙方都有利的方法,可以為彼此創造更大的價值,而匱乏的心態最常成為絆腳石,最有幫助的做法,就是設法擴大我們「內在的餅」。

事實上,我們生來就有能力滿足內心深處的知足常樂的需求,只是我們的基本天性被日常的憂慮掩蓋了,反而寄望別人來滿足我們的需求,我們只需要重拾這項能力,找到屬於自己的快樂方式即可。

感恩的力量

很多人以為感恩來自於快樂,其實快樂是來自對人生心懷感恩,若你想得到快樂,這世上沒有比培養感激之情更好的途徑,對人生心懷感恩,不代表否定痛苦的遭遇,而是從更宏觀的角度理解人生。

人生有時充滿艱鉅的挑戰,但是我們可選擇是否將困境是為有益的挑戰,我們有能力選擇對人生的基本態度,這會直接影響我們對待他人的態度,與其抗拒人生,認定人生充滿敵意,不如選擇接受人生,將人生視為朋友,就能重新塑造我們的人生、人際關係、談判過程,將一切好轉。


活在當下

活在當下,把焦點放在永恆不變的生命、自然、宇宙,我們就會對消逝的一切感受到意識,明白每一次的經歷都是非常珍貴,並且心存感激,不論面對何種衝突,哪些都將成為過去,我們也更容易找到當下的時機,與別人達成共識。

當我們試圖與別人建立共識,全心全意投入當下,較不會出於反射而行動,有助於我們留意可能的時機,進而發揮天生的創意,就更容易與別人達成滿意的共識。

若想要專注停留在當下,最大的阻礙就是來自內心的抗拒,懊悔過去、擔憂未來、否定當下,關鍵在於放在內在的抗拒、接受過去、相信未來、擁抱當下、認清一切。

接受過去

緊抓著過去不放,是自我毀滅的行為,這麼做分散我們的注意力,讓我們無法專心尋求彼此意見一致,並且對過去耿耿於懷,也會使人不快樂,甚至有害健康,還會影響到身邊的人,這對每個人都是一種損失。

原諒哪些曾經錯待我們的人,不代表容忍、忘記他們的所作所為,而是接受已經發生的遭遇,讓自己獲得解脫,不再背負沈重的負擔,一旦選擇原諒,第一個受益的人就會是我們自己。

每個打擊意義

我們最應該要原諒的人或許是自己,每個人都在某種程度上都會心懷懊悔、罪惡感、羞愧、自我厭惡、自責,因為我們未能信守對自己的承諾,而傷害了自己與別人,這些感受自然會在我們心中鬱積,讓我們分心,無法專注在當下。

接受過去,不只是放下對他人與自己的指責,同時也是接受生命賦予我們的體驗,不論這些體驗帶給我們多大的挑戰,如果我們無法放下怨恨與懊悔,就會成為過去的囚徒。

為了幫助自己接受過去,我可以重新詮釋自己的生命故事,即使面對最艱鉅的生命事件,我們都要賦予正面的意義,也許我們無力改變過去,卻也能力改變過去對自己的意義。

相信未來

在談判過程或生活中,老是擔心會發生什麼壞事,不斷擔心未來只會讓我們遠離當下,以致於無法發揮最大潛能,恐懼大多是毫無根據的,到頭來,跟我們害怕可能面臨的危險相比,其實恐懼本身對我們造成的傷害更大。

可以用信任代替恐懼,所謂的「信任」,並非相信這世上沒有挑戰、痛苦的遭遇,而是要對自己有信心,相信不論有什麼樣的挑戰,你都有能力克服。

「信任」的真諦,並非是僅一次性的態度轉變,而是每天都能做出有意識的選擇,不論對方是客戶、主管、配偶、伴侶,每一次與他們互動時,我們都可以在恐懼與信任之間選擇。

接受事實

如果我們一開始未接受現實,就很難在衝突中找到彼此都滿意的解決之道,接受當下,接納生命所賜予的禮物,不論我們多討厭現況,當下這個片刻就是禮物。

痛苦必然就會發生,因為哪是生命的一部分,一旦我們抗拒生命與痛苦,就會開始受苦,抗拒現狀,往往會讓困境拖得更久,甚至是無限延長。

雖然這麼做並不容易,但我們可以選擇讓苦痛有所止境,只要我們逐漸學會放下抗拒,接受生命本然如是。


無論如何都要尊重對方

配合對方

如果想要與別人達成共識,一開始最重要的關鍵,絕對就是給予對方基本的人性尊重,在談判上最低的代價就是尊重別人,這麼做可以用最少的付出,換來最大的收穫,對方視為值得尊重的人,並以全新的眼光加以看待,意味著給予對方正面的關注,以鄭重的態度對待人。

為了表示尊重,我們不需要認同別人的所作所為,也不需要喜歡哪些人,只需要有意識地選擇鄭重對待每一個人,明白這是所有人與生俱來的權利,儘管對我們來說很困難。

設身處地

「想像自己站在別人的立場」這個舉動雖然簡單,卻是一個很有用的工具,如果能真正理解對方,知道他想要什麼,自然就更容易達成共識。

領聽他人最好的方式是抱持著尊重的態度,聆聽別人說話,然後憑自己的觀點加以判斷,理解對方的觀點,從他們的想法出發,就可以聽到除了言語之外的情感、人性。

靜心冥想確實能夠加強專注力,人們學會關注自己的內在,也就更有能力關注外在發生的一切,表現善意,越是深入自己的內心,面對外界時就越有遠見。

把敵人變朋友

朋友

化解衝突的第一步就是改變我們的態度,有意識地擴展我們尊重的範圍,將我們原先不想尊重的人、或根本沒想到要尊重的人,都納入其中。

大多數人對於無法對敵人表示善意,而是一心想要摧毀他們,但是當你把他們變成朋友時,不就也等於摧毀了敵了嗎?

我們可以捫心自問,在我們的生命中,是否有任何「敵人」,可以讓我們藉由化敵為友來加以「摧毀」的?

容納更多人

當我們感到被拒絕,不論事觀點遭到駁回、抨擊,還是需求、權益遭到忽視,我們都會出於本能保護自己,立刻打退堂鼓,以同樣的態度拒絕對方,一旦我們以更強烈的拒絕、不尊重反擊對方,就會陷入互相毀滅的循環中,絕對不可能達成協議。

當你面對拒絕時,不要做第一時間想做的事,反而要背道而馳,與其拒絕別人,不如尊重他們,讓他們喜出望外,要帶頭捨棄互相拒絕的惡性循環,轉而創造互相尊重的正向循環。

就像是柔道一樣,避免與對手正面交鋒,而是巧妙地側身,借力使力,將這股力道運用到尋求共利雙贏的方式上。

用認同回應否定

當我們受到抨擊時,我就會開始懷疑自己的想法是否正確,感覺到自己珍愛的夢想碰上殘酷的事實,對於提出的質疑問題,要如何做才能消除對方的質疑,讓原本批評的人轉而支持?

如果試著針對提出的每項議題慎重回答,就會給人自我防衛的印象,只會讓對方的疑心加重,不論怎麼說,都不可能讓他們感到滿意。

試著站在他們的立場思考,以尊重回應拒絕,以接納回應排斥,以認同回應否定,最後的挑戰就存在與自己達成共識的過程中,改變輸贏的心態,哪種心態往往會讓我們無法達成互相滿意的解決之道。


聰明付出,收穫更多

想要找到衝突的解決之道,關鍵在於改變遊戲規則,從「索取」變成「付出」,我們往往只把焦點放在為自己求索好處上,而非為他人與我們創造價值,不論遇到什麼挑戰,抱持付出的基本態度,對談判與生活都大有好處。

  • 研究指出 :
    • 一心為顧客提供真誠服務的銷售人員,收入高過那些為了賺錢而提供服務的人。
    • 捐越多錢給慈善單位的人,往往愈快樂,收入也較高。

想要加強付出的態度,就必須先與自己達成共識,從內心感到滿足與從容,就更容易對周遭的人付出,一旦我們滿足最深的需求,就更容易滿足別人的需求。

為互利付出

談判地點

若要加強付出的態度,第一步就是明白為別人創造價值,有助於具體滿足自身的需求,付出不代表犧牲自己的利益,也不代表屈服於對方的要求,或是成為輸家,付出的代表意義只有尋求互利,在幫助自己的同時也幫助他人,哪正是雙贏談判的本質。

  • 處理談判的四種選項 :
    • 與對方為敵 :
      這種方式的下場就是人人皆輸。
    • 柔聲和氣 :
      如果為了取悅對方,而放棄了一切,也無法長期的合作。
    • 逃避策略 :
      完全避開重點,往往會造成日後的情況惡化。
    • 雙贏策略 :
      為彼此創造價值,通常會帶來長期良好的協議關係。

施與受的善循環

發掘付出所帶來的純粹喜悅,有助於培養付出的態度,不是因為期待回報而哪麼做,最終反而可以帶給我們最大的滿足,一旦我們付出的動機在於意義、喜悅,就會付出更多,感覺也會更良好。

當然,我們必須確保自己的需求也得到照顧,否則到頭來只會覺得自己被利用,感到沮喪失望,即使是為了喜悅與意義付出,我們還是必須劃清一些界線。

事實上真心付出,可以讓我們長久保持內在滿足,我們心中最渴望的莫過於覺得自己有用處,與別人有所連結,改變別人的世界,讓我們感覺很好。

為了使命而付出

咖啡員

當我們想要加強自己付出的態度,最能持之以恆的方法,就是找到一個使命、活動,讓我們自然而然就想付出,透過使命,付出就可以深植在我們的生命中。

所謂「使命」,指的是會讓你感到興奮、靈思泉湧的事情,有可能是完成一部微電影、打造一座建築、創作一個藝術品…..等等。

剛開始我們或許是為了實現自己的使命付出,然後我們學習在沒有直接獲得回報的情況下付出,最終學習為了實現自己的使命付出。

當我們改變自己的基本預設模式,凡事以付出為先,不但能夠與自己達成共識,體內在在滿足,也會更容易與別人達成共識,創造外在的成功。


獲得內在的勝利

在我們的人生中,很少事情是自己能夠完全掌握的,但是我們可以隨時選擇當下的心態,可以選擇肯定、否定自己,只要能與自己達成共識,就有可能創造內在的勝利、雙方合作共贏。

下述方法都很有價值,但若是缺乏練習,就無法發揮太大的作用,至於實際上如何完成自我認同的過程,則是看個人喜好,可以根據自己的需求調整作法。

  • 隨時可以在心中重溫以下六項問題:
    • 了解內在的感受:
      • 在工作時你會自我批評嗎?
      • 你能不能不帶任何批評,單純觀察自己的思緒、情緒?
      • 情緒傳達出你的內在需求是什麼?
      • 真正需要的又是什麼?
    • 構思最佳替代方案:
      • 如果你沒有的需求沒有得到滿足,會不會怪罪別人或其他事上?
      • 怨天尤人能給你帶來什麼好處,又要付出什麼代價?
      • 你能不能答應自己,不論發生什麼事,都要照顧自己最深的需求?
    • 換個角度看待人生:
      • 你是否覺得人生好像以某種方式跟你唱反調?
      • 今天你會如何讓自己快樂?
      • 即使生活充滿挑戰,你能不能選擇接受現況?
    • 活在當下:
      • 你對過去心懷怨恨或對未來焦慮不安嗎?
      • 要怎麼做才能放下這些情緒,接受現況?
      • 要怎麼做,才能讓你只踏出一小步,就可以達到全心專注,以發揮最大潛能。
    • 無論如何都要尊重對方:
      • 你對任何人都抱有敵意嗎?
      • 如果站在他們的立場思考,會是什麼感覺?
      • 即使他們並未對你表示尊重,你還是可以尊重他們嗎?
    • 聰明付出,收穫更多:
    • 不論面臨什麼處境,你都會產生匱乏的恐懼感嗎?
    • 要怎麼做,才能將遊戲規則從索取變成付出,從互爭輸贏變成雙贏?


從說服自己開始的哈佛談判力

簡介

威廉‧尤瑞 William Ury

  聞名全球的談判專家。耶魯大學學士、哈佛大學博士,受過社會人類學家訓練。哈佛談判專案中心(Harvard Negotiation Project)的共同創辦人,也是全球暢銷超過一千三百萬冊《哈佛這樣教談判力》的共同作者。另著有《突破拒絕》、《學會說不》等七本著作。

  尤瑞長達三十五年擔任談判顧問與調解人,處理過的衝突範圍涵蓋極廣,包括董事會鬥爭、煤礦工人罷工到中東地區、拉丁美洲與高加索地區的戰爭等。他在全世界的企業、政府與公民社會,教導成千上萬的領導人如何談判與調解糾紛。

  尤瑞也是「亞伯拉罕之路」計畫的創始人。這個計畫開發了一條橫跨中東地區的長途步道,重現亞伯拉罕及其家人曾經走過的旅程,並期望藉此為當地帶來包容、繁榮與希望。

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結語

其實一開始以為這本書是教一些說談判的方法,所以我才買這本書,沒想到跟我想的不太一樣,本書寫了一些內容,都是比較偏向內心的轉變,剛開始看我覺得這本書,應該對我的幫助不大,但是看完後發現我錯了。

這本書是一本「談判神書」!!!

 

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談判是一種藝術,不論你在談判中有多老練,都比不上策略規劃周密。
向川普學習如何談判,人生無時無刻不談判,十三個談判技巧。

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