史上最強的談判心法，想要說服別人，就先從説服自己開始。

六大步驟

藉由三種認同「認同自己」、「認同人生」、「認同別人」合起來，就會形成內在的認同，讓我們更容易與別人達成共識，尤其是在充滿挑戰的情況下更是如此。

• 六大步驟 :
  • 認同自己 :
    • 了解內在感受(少點自責，多聽自己)
    • 構思最佳替代方案(少怪別人，多靠自己)
  • 認同人生 :
    • 換個角度看待人生(少點不足，多點知足)
    • 活在當下(放開煩憂，抓緊現在)
  • 認同別人 :
    • 無論如何都要尊重對方(少點反擊，多點包容) 
    • 聰明付出，收穫更多(不爭輸贏，大家共贏) 

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認同自己

「認同自己」，可以為「讓別人贊同你」預先鋪好路，畢竟，要是我們不能先說服自己，又怎麼期待能說動別人呢?其實導致我們無法如願以償的最大阻礙，並非是對方有多難纏，而是我們自己。

我們認為自己要是無法獲得想要的東西，就代表對方會得到，背後隱藏的是敵對的「輸贏」心態，結果必定是雙方都不能稱心如意，及使我們想要合作，還是會害怕被對方占便宜。

如果我們可以學習在試圖影響別人之前，先影響自己，就能同時滿足彼此的需求，將不再是最糟糕的敵人，而是能夠成為最好的盟友，這就是「認同自己」。

     

了解內在感受

「站在自己的立場多想想」，想要確實做到卻不如表面看來哪麼容易，我們天性就是會嚴厲批判自己，忽視、否定部分的自己，定時傾聽自己的心聲，就像一位值得信任的朋友，對自己鼎力支持。

在發生衝突的情況下，聽別人說話是很困難的事，這其中的主要阻礙或許來自你心中，未被聆聽的情緒與念頭，如果能傾聽自身的情緒，你會發現這些情緒將為你指點方向，讓你看見被忽略的焦慮與慾望，並發掘深藏內心的需求。

    

 3A陷阱 

衝突看似複雜，難以解決，其實當事人並不一定知道他到底想要什麼，他發現自己所說出口的往往是違心之論，他成了自己最大的敵人。

反應都不一定是出於真心，一旦引發「戰或逃」的反應，我們的血液就會從大腦流到四肢，思考能力明顯減弱，忘了自己的目的何在，往往做出違反心意的舉動。

• 當我們所有的言行舉止都只是出於反映，就會落入「3A陷阱」 :
  • 攻擊。
  • 屈意配合。
  • 逃避問題。

         

走到陽台

「走到陽台」的概念，是象徵心智與情緒的空間，哪裡充滿洞見、冷靜、自我控制，為了觀察自己，隨時前往陽台是很重要的事，尤其是在進行任何艱鉅的對話、談判的前、中、後各種時期。

當被指責時，留意自己的感受、情緒、念頭，正視自己的感受，能幫助我們消除負面情緒的反應，在恢復鎮定後，便能夠重新展開對話。

重點在於，不論何時，只要你感覺自己因為一閃而過的念頭、情緒、感受而動搖，就會面臨一個簡單的選擇，是要慎思明辦還是要混淆不清。

   

內在科學家

如果想要養成自我觀察的習慣，培育「內在的科學家」將對你大有幫助，你就是研究者，而研究的主題就是自己，若是要精通觀察技巧，就需要效仿優良的科學家，以客觀公正、開放的心態觀察現狀，並盡可能暫時停止自我批評。

• 具體做法 :
  每天保留一小段時間(5~10分鐘)，安靜地坐在一個舒適的地方，閉上眼睛，單純觀察心裡閃過的思緒與感受，如果你停留在一個念頭、感受上，甚至出現嚴厲的自我批評時，不妨安然以對，只需要查覺到自己卡住了，然後將思緒拉回當下，繼續觀察即可。

透過不斷的練習，當你與別人互動時，可以同時從陽台觀看自己，可以使你以平靜的心思面對生活，不但能改善人際關係，還可以獲得真心渴望的利益。

    

聆聽自我

根據心理學家估計，一天可以產生1萬2~6萬個念頭，其中有80%的比例都是負面想法，像是忘不了自己犯過的錯、內心交戰的罪惡感、自己的缺點…等等，有些人批評嚴厲，也有些人聽到的音量較微弱，但無論如何都無人能倖免。

自我批評可以說是自我了解最大的阻礙，如果想要了解自己，最好的辦法莫過於懷抱同理心，聆聽自己的心聲，以尊重、正面的態度，專注於自己內心的聲音。

不要試圖壓抑或排擠它，這只會讓在躲在地下繼續批評，最好的方法就是接受它，甚至懂得如何去欣賞它，其實他就像是一個年長的長輩，自以為在保護我，但往往只是在阻礙我們前進。

看清問題根源

如果你能夠傾聽自己的情緒，你會發現這些情緒將為你指點方向，讓你看見被忽視的焦慮、慾望，經過適當的解讀，這些情緒就可以幫助你挖掘內心深處的需求。

每個人都很清楚自己談判的立場，卻往往並未深入探究真正關切的重點，也就是潛在的需求，「想要加薪」是因為在乎自己是否得到認可？還是為了追求公平？生涯發展？滿足某種物質需求？以上皆是？

幫我們愈深入探索自己潛在的需求，哪些需求就會越傾向共通的人性渴望，就是「快樂」與「被愛」，就可以展開一連串全新的提問，快樂是否取決於加薪上？

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互相指責

互相指責的代價高昂，指責會讓我們擴大不必要的爭端，無法解決問題，毒害彼此的關係，浪費寶貴的時間與精力，最大的害處在於，我們會把思考的重點放在對方的力量與自身受害的狀況上，無視自己的衝突，也忽略如何選擇回應。

如果想與別人達成共識，就必須設法不玩這種指責遊戲，而是承擔責任，做出有建設性的回應，一旦跳過指責遊戲，決定負起責任，就更容易與人達成共識。

為自己的人生負責，意味著妳得失敗與過錯、成功與力量都屬於你，這與自責是完全相反，當你自責時，你會往回看，批評自己過去的失敗，而當你負責時，你會往前看，想辦法解決問題。

構思最佳替代方案

• 在談判過程中，最大的力量來源是心中的「最佳替代方案」：
  • 新的工作機會洽談條件——>尋找其他工作機會（外在）——>照顧自己的需求（內在）。
  • 不滿意汽車代理商提出的價格——>尋找另一家。
  • 與客戶談保險訂單被拒絕——>保持聯絡下次再訪。

在談判開始之前，我們可以先想好內在的Ｂ計畫，堅定承諾，不論對方做什麼或不做什麼，都要無條件照顧自己最深內心的需求，因為力量就源自於我們的內在。

在生活中，我們註定要應付許多棘手的情況，或許看不到其他可能的替代方案，只能默默順從，如果要求「別人」應該要負責滿足我的基本心理需求，就等於是把力量交給別人手上，如果是「自己」就可以重拾力量，改變生活與未來。

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換個角度看待人生

如果我們認為這個世界基本上充滿敵意，自然會把別人當敵人對待，然而，如果在我們眼中，這個世界是友善的，我們就更有可能把別人當作朋友對待。

在進行談判時，很容易進入一拼高下的思維陷阱，不管是多親密的人，都會將對方視為敵人，唯有在心中重新建構人生藍圖，也就是換個角度來看待人生，就有能力重新建構外在環境。

如果我們真心希望與他人互動時，可以從互相敵對轉變成共同合作的關係，就要把這個世界是為充滿善意的地方，並且認定命運其實是站在我們這一邊，依據這樣的前提來思考、行動，來處理我們的人際關係。

與周遭生命產生連結

一般來說，大腦的左半邊負責語言、邏輯、判斷、時間感….等，這些功能能幫助我們駕馭日常生活，關注的是人與人之間的差異，專門辨別彼此的不同之處，而右腦則是負責讓我意識到自己與生命、他人的連結，專注的是彼此的相似之處。

由於現代生活有許多活動與干擾、衝突與談判，使運用左腦的頻率提高許多，因此，透過每日的練習，有助於發展右腦的功能，可以進行有創造力的活動，當作鍛煉右腦的方法，例如公園散步、靜坐、冥想、創作藝術品、聆聽音樂….等。

發掘自己的快樂

在談判的過程中，匱乏的心態是導致輸贏思維的最大動機，當感到周遭資源不夠分配時，就會爆發衝突，最有效的談判策略之一，就是在分食利益大餅之前，先尋找有創意的方法「把餅做大」。

在有形的資源或許有限，但是人類的創意卻無止盡，探尋對雙方都有利的方法，可以為彼此創造更大的價值，而匱乏的心態最常成為絆腳石，最有幫助的做法，就是設法擴大我們「內在的餅」。

事實上，我們生來就有能力滿足內心深處的知足常樂的需求，只是我們的基本天性被日常的憂慮掩蓋了，反而寄望別人來滿足我們的需求，我們只需要重拾這項能力，找到屬於自己的快樂方式即可。

感恩的力量

很多人以為感恩來自於快樂，其實快樂是來自對人生心懷感恩，若你想得到快樂，這世上沒有比培養感激之情更好的途徑，對人生心懷感恩，不代表否定痛苦的遭遇，而是從更宏觀的角度理解人生。

人生有時充滿艱鉅的挑戰，但是我們可選擇是否將困境是為有益的挑戰，我們有能力選擇對人生的基本態度，這會直接影響我們對待他人的態度，與其抗拒人生，認定人生充滿敵意，不如選擇接受人生，將人生視為朋友，就能重新塑造我們的人生、人際關係、談判過程，將一切好轉。

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活在當下

活在當下，把焦點放在永恆不變的生命、自然、宇宙，我們就會對消逝的一切感受到意識，明白每一次的經歷都是非常珍貴，並且心存感激，不論面對何種衝突，哪些都將成為過去，我們也更容易找到當下的時機，與別人達成共識。

當我們試圖與別人建立共識，全心全意投入當下，較不會出於反射而行動，有助於我們留意可能的時機，進而發揮天生的創意，就更容易與別人達成滿意的共識。

若想要專注停留在當下，最大的阻礙就是來自內心的抗拒，懊悔過去、擔憂未來、否定當下，關鍵在於放在內在的抗拒、接受過去、相信未來、擁抱當下、認清一切。

接受過去

緊抓著過去不放，是自我毀滅的行為，這麼做分散我們的注意力，讓我們無法專心尋求彼此意見一致，並且對過去耿耿於懷，也會使人不快樂，甚至有害健康，還會影響到身邊的人，這對每個人都是一種損失。

原諒哪些曾經錯待我們的人，不代表容忍、忘記他們的所作所為，而是接受已經發生的遭遇，讓自己獲得解脫，不再背負沈重的負擔，一旦選擇原諒，第一個受益的人就會是我們自己。

每個打擊意義

我們最應該要原諒的人或許是自己，每個人都在某種程度上都會心懷懊悔、罪惡感、羞愧、自我厭惡、自責，因為我們未能信守對自己的承諾，而傷害了自己與別人，這些感受自然會在我們心中鬱積，讓我們分心，無法專注在當下。

接受過去，不只是放下對他人與自己的指責，同時也是接受生命賦予我們的體驗，不論這些體驗帶給我們多大的挑戰，如果我們無法放下怨恨與懊悔，就會成為過去的囚徒。

為了幫助自己接受過去，我可以重新詮釋自己的生命故事，即使面對最艱鉅的生命事件，我們都要賦予正面的意義，也許我們無力改變過去，卻也能力改變過去對自己的意義。

相信未來

在談判過程或生活中，老是擔心會發生什麼壞事，不斷擔心未來只會讓我們遠離當下，以致於無法發揮最大潛能，恐懼大多是毫無根據的，到頭來，跟我們害怕可能面臨的危險相比，其實恐懼本身對我們造成的傷害更大。

可以用信任代替恐懼，所謂的「信任」，並非相信這世上沒有挑戰、痛苦的遭遇，而是要對自己有信心，相信不論有什麼樣的挑戰，你都有能力克服。

「信任」的真諦，並非是僅一次性的態度轉變，而是每天都能做出有意識的選擇，不論對方是客戶、主管、配偶、伴侶，每一次與他們互動時，我們都可以在恐懼與信任之間選擇。

接受事實

如果我們一開始未接受現實，就很難在衝突中找到彼此都滿意的解決之道，接受當下，接納生命所賜予的禮物，不論我們多討厭現況，當下這個片刻就是禮物。

痛苦必然就會發生，因為哪是生命的一部分，一旦我們抗拒生命與痛苦，就會開始受苦，抗拒現狀，往往會讓困境拖得更久，甚至是無限延長。

雖然這麼做並不容易，但我們可以選擇讓苦痛有所止境，只要我們逐漸學會放下抗拒，接受生命本然如是。

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無論如何都要尊重對方

如果想要與別人達成共識，一開始最重要的關鍵，絕對就是給予對方基本的人性尊重，在談判上最低的代價就是尊重別人，這麼做可以用最少的付出，換來最大的收穫，對方視為值得尊重的人，並以全新的眼光加以看待，意味著給予對方正面的關注，以鄭重的態度對待人。

為了表示尊重，我們不需要認同別人的所作所為，也不需要喜歡哪些人，只需要有意識地選擇鄭重對待每一個人，明白這是所有人與生俱來的權利，儘管對我們來說很困難。

設身處地

「想像自己站在別人的立場」這個舉動雖然簡單，卻是一個很有用的工具，如果能真正理解對方，知道他想要什麼，自然就更容易達成共識。

領聽他人最好的方式是抱持著尊重的態度，聆聽別人說話，然後憑自己的觀點加以判斷，理解對方的觀點，從他們的想法出發，就可以聽到除了言語之外的情感、人性。

靜心冥想確實能夠加強專注力，人們學會關注自己的內在，也就更有能力關注外在發生的一切，表現善意，越是深入自己的內心，面對外界時就越有遠見。

把敵人變朋友

化解衝突的第一步就是改變我們的態度，有意識地擴展我們尊重的範圍，將我們原先不想尊重的人、或根本沒想到要尊重的人，都納入其中。

大多數人對於無法對敵人表示善意，而是一心想要摧毀他們，但是當你把他們變成朋友時，不就也等於摧毀了敵了嗎？

我們可以捫心自問，在我們的生命中，是否有任何「敵人」，可以讓我們藉由化敵為友來加以「摧毀」的？

容納更多人

當我們感到被拒絕，不論事觀點遭到駁回、抨擊，還是需求、權益遭到忽視，我們都會出於本能保護自己，立刻打退堂鼓，以同樣的態度拒絕對方，一旦我們以更強烈的拒絕、不尊重反擊對方，就會陷入互相毀滅的循環中，絕對不可能達成協議。

當你面對拒絕時，不要做第一時間想做的事，反而要背道而馳，與其拒絕別人，不如尊重他們，讓他們喜出望外，要帶頭捨棄互相拒絕的惡性循環，轉而創造互相尊重的正向循環。

就像是柔道一樣，避免與對手正面交鋒，而是巧妙地側身，借力使力，將這股力道運用到尋求共利雙贏的方式上。

用認同回應否定

當我們受到抨擊時，我就會開始懷疑自己的想法是否正確，感覺到自己珍愛的夢想碰上殘酷的事實，對於提出的質疑問題，要如何做才能消除對方的質疑，讓原本批評的人轉而支持？

如果試著針對提出的每項議題慎重回答，就會給人自我防衛的印象，只會讓對方的疑心加重，不論怎麼說，都不可能讓他們感到滿意。

試著站在他們的立場思考，以尊重回應拒絕，以接納回應排斥，以認同回應否定，最後的挑戰就存在與自己達成共識的過程中，改變輸贏的心態，哪種心態往往會讓我們無法達成互相滿意的解決之道。

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聰明付出，收穫更多

想要找到衝突的解決之道，關鍵在於改變遊戲規則，從「索取」變成「付出」，我們往往只把焦點放在為自己求索好處上，而非為他人與我們創造價值，不論遇到什麼挑戰，抱持付出的基本態度，對談判與生活都大有好處。

• 研究指出 ：
  • 一心為顧客提供真誠服務的銷售人員，收入高過那些為了賺錢而提供服務的人。
  • 捐越多錢給慈善單位的人，往往愈快樂，收入也較高。

想要加強付出的態度，就必須先與自己達成共識，從內心感到滿足與從容，就更容易對周遭的人付出，一旦我們滿足最深的需求，就更容易滿足別人的需求。

為互利付出

若要加強付出的態度，第一步就是明白為別人創造價值，有助於具體滿足自身的需求，付出不代表犧牲自己的利益，也不代表屈服於對方的要求，或是成為輸家，付出的代表意義只有尋求互利，在幫助自己的同時也幫助他人，哪正是雙贏談判的本質。

• 處理談判的四種選項 ：
  • 與對方為敵 ：
    這種方式的下場就是人人皆輸。
  • 柔聲和氣 ：
    如果為了取悅對方，而放棄了一切，也無法長期的合作。
  • 逃避策略 ：
    完全避開重點，往往會造成日後的情況惡化。
  • 雙贏策略 ：
    為彼此創造價值，通常會帶來長期良好的協議關係。

施與受的善循環

發掘付出所帶來的純粹喜悅，有助於培養付出的態度，不是因為期待回報而哪麼做，最終反而可以帶給我們最大的滿足，一旦我們付出的動機在於意義、喜悅，就會付出更多，感覺也會更良好。

當然，我們必須確保自己的需求也得到照顧，否則到頭來只會覺得自己被利用，感到沮喪失望，即使是為了喜悅與意義付出，我們還是必須劃清一些界線。

事實上真心付出，可以讓我們長久保持內在滿足，我們心中最渴望的莫過於覺得自己有用處，與別人有所連結，改變別人的世界，讓我們感覺很好。

為了使命而付出

當我們想要加強自己付出的態度，最能持之以恆的方法，就是找到一個使命、活動，讓我們自然而然就想付出，透過使命，付出就可以深植在我們的生命中。

所謂「使命」，指的是會讓你感到興奮、靈思泉湧的事情，有可能是完成一部微電影、打造一座建築、創作一個藝術品…..等等。

剛開始我們或許是為了實現自己的使命付出，然後我們學習在沒有直接獲得回報的情況下付出，最終學習為了實現自己的使命付出。

當我們改變自己的基本預設模式，凡事以付出為先，不但能夠與自己達成共識，體內在在滿足，也會更容易與別人達成共識，創造外在的成功。

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獲得內在的勝利

在我們的人生中，很少事情是自己能夠完全掌握的，但是我們可以隨時選擇當下的心態，可以選擇肯定、否定自己，只要能與自己達成共識，就有可能創造內在的勝利、雙方合作共贏。

下述方法都很有價值，但若是缺乏練習，就無法發揮太大的作用，至於實際上如何完成自我認同的過程，則是看個人喜好，可以根據自己的需求調整作法。

• 隨時可以在心中重溫以下六項問題：
  • 了解內在的感受：
    • 在工作時你會自我批評嗎？
    • 你能不能不帶任何批評，單純觀察自己的思緒、情緒？
    • 情緒傳達出你的內在需求是什麼？
    • 真正需要的又是什麼？
  • 構思最佳替代方案：
    • 如果你沒有的需求沒有得到滿足，會不會怪罪別人或其他事上？
    • 怨天尤人能給你帶來什麼好處，又要付出什麼代價？
    • 你能不能答應自己，不論發生什麼事，都要照顧自己最深的需求？
  • 換個角度看待人生：
    • 你是否覺得人生好像以某種方式跟你唱反調？
    • 今天你會如何讓自己快樂？
    • 即使生活充滿挑戰，你能不能選擇接受現況？
  • 活在當下：
    • 你對過去心懷怨恨或對未來焦慮不安嗎？
    • 要怎麼做才能放下這些情緒，接受現況？
    • 要怎麼做，才能讓你只踏出一小步，就可以達到全心專注，以發揮最大潛能。
  • 無論如何都要尊重對方：
    • 你對任何人都抱有敵意嗎？
    • 如果站在他們的立場思考，會是什麼感覺？
    • 即使他們並未對你表示尊重，你還是可以尊重他們嗎？
  • 聰明付出，收穫更多：
  • 不論面臨什麼處境，你都會產生匱乏的恐懼感嗎？
  • 要怎麼做，才能將遊戲規則從索取變成付出，從互爭輸贏變成雙贏？

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從說服自己開始的哈佛談判力

簡介

威廉‧尤瑞 William Ury

　　聞名全球的談判專家。耶魯大學學士、哈佛大學博士，受過社會人類學家訓練。哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）的共同創辦人，也是全球暢銷超過一千三百萬冊《哈佛這樣教談判力》的共同作者。另著有《突破拒絕》、《學會說不》等七本著作。

　　尤瑞長達三十五年擔任談判顧問與調解人，處理過的衝突範圍涵蓋極廣，包括董事會鬥爭、煤礦工人罷工到中東地區、拉丁美洲與高加索地區的戰爭等。他在全世界的企業、政府與公民社會，教導成千上萬的領導人如何談判與調解糾紛。

　　尤瑞也是「亞伯拉罕之路」計畫的創始人。這個計畫開發了一條橫跨中東地區的長途步道，重現亞伯拉罕及其家人曾經走過的旅程，並期望藉此為當地帶來包容、繁榮與希望。

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結語

其實一開始以為這本書是教一些說談判的方法，所以我才買這本書，沒想到跟我想的不太一樣，本書寫了一些內容，都是比較偏向內心的轉變，剛開始看我覺得這本書，應該對我的幫助不大，但是看完後發現我錯了。

這本書是一本「談判神書」！！！

 

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談判是一種藝術，不論你在談判中有多老練，都比不上策略規劃周密。
向川普學習如何談判，人生無時無刻不談判，十三個談判技巧。

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