【神奇字眼】讓人無法拒絕的業務銷售技巧,改變對方的潛意識,只需要簡單改變幾個字。

神奇字眼是什麼?

改變心態

神奇字眼是瞄準大腦的潛意識使用的字詞,潛意識是強力的決策工具,它會透過制約作用被預編,這樣人們在下決策時,就不會過度分析。

潛意識十分強勢,只要用這些字眼直接與大腦對話,就能夠避免到很多「應該」,取得反射性的回應,獲得對話的優勢。

     

不會被回絕的字眼

推薦

最好的開場白,就是能讓你在任何時機,向任何人介紹東西,而且不會被回絕的神奇字眼,這樣的字眼是 : 「我不曉得你有沒有興趣,但是…..」

此時對方大腦的潛意識就會接收,這是一個沒有壓力的資訊,同時還能引發好奇心,整句話的效果是在最後兩個字發揮出來,「但是」將之前所說的話都否定了,同時在對方腦中置入 「我會考慮看看」的聲音。

例子 :

  • 我不曉得你有沒有興趣,不過你覺得還有哪個人會(對我的產品、服務)有興趣?
  • 我不曉得你有沒有興趣,但是我們預計星期六要出遊,想邀請你一起去。
  • 我不曉得你有沒有興趣,但是這個機會到下個月就沒了,我很怕你錯過。

       

想當心胸開放的人

人們喜歡被旁人認為是樂於開放的,將你使用這個字眼時,就能在對話中增添優勢,這樣的字眼就是 : 「你願意試試嗎?」

當你有新的點子,要介紹給陌生人、朋友、潛在顧客、團隊,善用這句話,可以讓對方同意的機會從50%,提高為90%。

例子 :

  • 你願意試試這個新方案嗎?
  • 你願意試試,給它一個機會嗎?
  • 你對於增加月收入,抱持開放的心態嗎?
  • 你願意試試跟我合作嗎?

     

克服我最懂得心態

討論

與人討論事情時,是否經常很快就變成在爭論,因為對方認為自己最了解,甚至希望能用他的看法說服你?

最好的方法就是問對方的看法,有哪些論點作為根據,並扭轉情境、讓對方承認其意見缺乏根據,並給對方台階下。

例子 :

  • 你對….有什麼樣的看法?
  • 你對於…了解有哪些?
  • 你對…了解到何種程度?

     

動作的理由

談判地點

如果懂得運用「動機」這個詞,就能讓任何人做任何事,「動機」白話的意思就是「動作的理由」,若你想讓人做他平常不會做的事,你得找一套誠實、充分的理由。

人只會因為兩件事情動起來 :

  • 避免損失。
  • 正面收穫。

越是增強對方「不想做」、「想做」之間的反差,就越能讓對方動起來,對方的決策是立基於情感與邏輯之上,兩者皆有,只不過,情感理由會主導決策。

     

感情與邏輯的開場白

你曾經放棄溝通,是因為你搞不懂對方為何聽不進你的建議,假如你想合理化自己的建議,來贏下這場爭論,哪你的訴求的理由就錯了,因為對方的決策是以「覺得對」為前提,所以你讓他覺得對,其他事情就好辦了。

只要用「假如XXX,你覺得如何?」來介紹,對方會開始想像選擇這件事之後的情境,你就為對方創造出「改變的理由」,對方也會希望能獲得成功、避免損失,準備好接受你的提案。

例子 :

  • 假如你能因為學會這項投資技術,讓你的退休金比原來多一倍,你感覺怎麼樣?
  • 假如你失去一切,你會有甚麼感覺?
  • 假如你能改善家庭收入,你覺得如何?

         

讓對方想像

思想

每個人在下決定前,都至少要經過兩個過程,但第一個決策過程,只是存在於腦海中的假設,這一項要成真,必須先自己想像執行這個決定的樣子。

所以假如你能讓對方的腦海出現畫面,這時你就能影響對方的決定,告訴對方「想像一下…..」這句話入侵對方的腦中,大腦就按下潛意識的開關,接著開啟「影響螢幕」,不由自主的放映你所創造的情境。

例子 :

  • 想像一下,這件事會帶來什麼衝擊。
  • 想像一下,如果你使用這套方法,半年過後會有什麼變化。
  • 想像一下,加入這個事業會對你的人生帶來什麼樣的改變。

     

讓對方有時間

當你想讓別人認真看待你的產品、服務、點子,只要你用「什麼時候方便?」當開場白,對方就會下意識地找出方便的時間,並且不會拒絕你,你將可以避開「對方沒有時間」的最大障礙。

例子 :

  • 你什麼時候會方便,好好看一下這個?
  • 這件事什麼時候開始進行,你會比較方便?
  • 你什麼時候方便談下一個階段?

      

如何連絡考慮中的客戶

當你還在猶豫對方可能正在考慮,或是擔心對方根本忘了這件事,而遲遲不敢聯絡對方時,就要用個稍微不一樣的開場白,不但要對方面子,也不能給對方有找藉口的機會。

他之所以找不出藉口,是因為你以「我猜你應該還沒….」開始這段對話,暗示對方你已猜出,他正準備搬出來的藉口,對方只剩下兩種回應方式,有照約定完成或沒有完成而感到羞愧。

例子 :

  • 我猜你還沒看過這份文件?
  • 我猜你應該還沒訂好日期?
  • 我猜你可能還沒決定好?

     

開放式變成封閉式問題

簡單換個字,你就能掌握主導權,只要先假設會有結果,哪他就只能給你最直接的回應,能夠讓對方更容易做出決定,再也不會再聽見「我需要時間考慮看看」。

例子 :

  • 大家有沒有問題問我–>想問我什麼問題(假設你有問題要問)。
  • 你方便給我電話號碼嗎?–>我該打哪一隻電話連絡你(假設你應該要給我電話)?

看過以上的例子,你就能曉得,只要換掉幾個字,就能夠取得主導權,使對話的結果就會大不同,不管是用說的、寫的、傳訊息都非常管用。

       

如何為你的事業召募

成功

任何人都討厭被擺佈,總是希望最後是自己下決策,當對方在猶豫不決時,你可以提供選項,幫助對方更容易選擇,「就我來看,你有三種選擇」這句話,能夠幫助對方早點下決定,同時也讓你在他眼中,顯得公正客觀。

提供三個選項比較容易讓人聽進去,而且你可以偏好的選項放在最後,假設你正在招募某個人加入你的事業、組職,你可以這樣說 :

  • 你可以準備另謀高就,準備好履歷表、應徵信、通過面試,結果發現待遇也沒比較好。
  • 你可以什麼都不做,默認現況已經是最好的,硬是說服自己。
  • 你可以試試這次機會,先不要辭掉你目前的工作,嘗試看看能做到什麼程度。

       

決策催化劑

不管是哪一種業務員,首要工作就是成為顧客的「決策催化劑」,不過,也可以把這項工作講得白話些,就是「專門逼人做決定」。

如果要幫對方做選擇,就得消除選項,讓對方好抉擇,如果你用「世界上有兩種人」,並將理想的選項,放在後頭才說出來。

例子 :

  • 世上有兩種人,有人讀過書卻完全不行動驗證,也有人正在實踐從書中吸收得要訣。
  • 世上有兩種人,有人沉溺在短暫的快樂中,拒絕改變,也有人不斷學習,開創未來。

     

讓人輕易相信你的方法

若你想讓對方相信某一件事,你可以使用這段開場白,「我敢打賭,你和我有一點滿像的……」,只要你說的話是有合理根據的,保證對方一定會真心、馬上、輕易的相信你。

許多顧客不一定會對你坦承,因此讓對方自己找根據,來支持你的說法,他同意你的可能性較高,透過這句話,可以利用他正要講出來的藉口,反過來讓他完全同意你,就能避免被隨口拒絕。

例子 :

  • 我敢打賭,你和我有點像,你不喜歡每天被老闆指手畫腳,而且對於未來充滿希望。
  • 我敢打賭,你和我有點像,你具有優秀銷售員的口才,只是現在還未學習到商業技巧。

     

利用潛意識

我們的說話模式、聆聽模式,全都在童年時期建立起來的,在你的潛意識根深蒂固,我們可以依靠它來輔助客戶的決策。

在你還小的時候,大人展示出非常多的條件陳述,以「如果…那麼….」,當我們對客戶說了這類的條件陳述,你就有可能會相信它,這種陳述對我們的信念、行動十分有力量。

例子 :

  • 如果你不把晚餐吃完,哪麼你就別想吃甜點->如果你決定嘗試看看,那麼我敢保證你不會失望。

     

讓對方放鬆

貴人

當你感受到對方在害怕、焦慮時,你只需要說「別擔心」,就能讓對方比較放鬆,這句話在高壓力的情境中特別有效。

例子 :

  • 不用擔心,我知道你不知道如何是好,但這就是我來找你的理由。
  • 別擔心,我之前跟你的感受一樣,我現在不也是撐過來了。

     

從眾效應

事業進展的最大阻礙,就是遲疑不決,這四個字能讓你立刻不再拖延。

關於人性 :

  • 大都喜歡跟隨別人,相信人多就是安全。
  • 有時候人需要被指示應該怎麼做,但是通常需要經過他的允許,否則顯得沒有禮貌。

所以與其說 :
「欸,我覺得你應該這樣做」不如說「大多數人….」

     

逆轉負能量

請教

負能量要如何才能逆轉,負能量可能來自你的團隊、客戶、周遭的人,用「好消息是….」的字眼,對方就必須接受你貼上的標籤,花最小的力氣就能邁向更正面的結果。

例子 :

  • 好消息是,有一群人初期的狀態跟你完全一樣,但之後他們成功了,還站在這裡支援你。
  • 好消息是,我們會提供全面的訓練,你可以照自己的步調來,學會所有必備技能,讓這項事業成功。

當對方找藉口,其實是希望你反駁他,你可以回 :「那很好啊!,你又找出一個行不通的理由了」,你就能改變對方腦中的天平,進一步達成更好的結果。

     

 領導對方

在諮詢式討論中,你要負責領導對話,且分享必要的資訊之後,讓這一波討論圓滿收場,運用「接下來呢…」,可以讓對方知道,接下來會如何,帶領他走向你要的結局。

例子 :

接下來呢,我需要你的個人資料,然後,我們要約好下次會面的時間,所有的事業步驟我都會告訴你,直到你對於能取得一切支援充分了解請問你方便什麼時間來我們公司一趟呢?

在結尾問一個簡單問題,只要他願意提供時間,就代表他對你的提案有興趣。

       

讓對方解釋真正的想法

被人否決,是日常生活的家常便飯,由於這種對話很具衝突性,所以為了避免爭吵,大多數人都寧可放棄原訂目標,想要克服對方的反對,必須要了解到底「反對」是什麼。

成功的協商仰賴維持對話的主導權,而有主導權的人,一定是發問的哪個人,只要你把每一次反對,都當成提問來看待,同時在回問對方一個問題,就能拿回主導權,這個問法就是 : 「你為什麼這麼想」。

例子 :

我現在沒有錢->你為什麼這麼想?->對方解釋原因->幫助他決定。

     

提供對方新的角度

成交

要讓人從「不要」變成「好」,幾乎不可能,假如你發現對方不太想接受你的提案,你可以告訴他,「在你做出決定前….」,就能讓對方覺得「好像可以」

例子 :

  • 在你決定之前,我們再重新看過一遍細節,這樣你才知道你錯過什麼。
  • 在你下決定前,在重新檢視一下事實吧。

提供對方新的角度,軟化對方態度,並繼續協商,提供更多其他資訊來支持你的提案,改變對方的觀點。

     

打消拒絕理由

當你的客戶找藉口來回絕你時,通常是用開一個外部條件,讓他這次拒絕你的點子顯得有道哩,把責任推給他掌握不了的事物。

在這種情況下,可以反問一個問題來打消他的拒絕理由,這句話能把哪個外部條件隔離在外,就是 : 「如果我可以…..哪麼你願意….嗎?」

例子 :

顧客 :「我的車故障了,今晚可能沒辦法過去了?」–>「如果我開車去接妳,結束後再送妳回家,哪麼你願意嗎?」

如此對方可能會馬上答應你,或是更願意說出他拒絕你的理由。

        

比預期更多一點

許多企業的銷售訓練計畫,經常會提及「追加銷售」的重要地位,讓顧客在交易當下,購買更多商品。

當你希望對方決定數量,或是服務的程度時,只要直接問對方 : 「這樣夠嗎?」,就讓對方的決定數量比預期再多一點,只要學會如何幫助別人下決定的技巧,你就能夠獲得高績效。

     

結束時創造機會

笑容

「其次銷售」是指如果沒有達成主要目標了話,就必須努力實現次要目標,在結束之後,顧客或是你走向門口之時,就回頭告訴他們說 :「還有一件事….」。

這樣做可以讓顧客在卸下心防之際,趁機提出一個簡單的提議,這顧客在拉進你的世界,讓他們主動做出決定,可以讓你在結束時創造機會,比起空手而回還好。

例子 :

  • 請你試用產品。
  • 請你幫我做某一件事。
  • 我覺得有一個人你應該要認識。

     

獲得別人的協助

想在人生與事業獲得成功,多半需要別人的協助,每個人都一定有渴望有人來幫助你,讓你的人生得以順遂,使你能邁向目標。

直接讓對方詢問 : 「你願意幫我一個小忙嗎?」,通常大部分的人聽到這樣的說詞,都會願意幫忙,必且覺得合情合理,甚至對方在還不知道是甚麼事情時,就同意幫忙。

     

增加新顧客

創業家

從你既有的顧客中增加新顧客,這樣的企業成長策略很穩健,不過很多企業完全沒有實踐這個策略。

業務員無法請老顧客推薦新顧客,主要有三個原因 :

  • 他懶得問 :
    這類型的人通常是不讀書、不參加訓練的人,不認真看待個人發展。
  • 他不知道何時問 :
    當對方因為你的服務而感到開心時,多半會以說「謝謝」來表達喜悅,除了感激之外也對覺得對你有一點虧欠,此時便是請求幫忙的時機。
  • 他不知道怎麼問 :
    在最佳時機詢問 :「能否請你幫個忙,會不會太麻煩你?……」

請老顧客想出幾個人選,並請他幫忙訊問一下,是否願意與我做生意,就像我已經幫上老顧客一樣,可以幫上他的忙。

     

逼人做決定的專家

帥哥業務

銷售員最害怕的回答不是「NO」,而是「我需要在考慮一下」,通常對方這樣說,就代表他並不想好好分析決定,既便你詳細的解釋,自己會如何的幫助他達成目標,他卻只給你一個模糊的答案,確實是不公平,對方至少要稍微透露自己的想法。

通常遇到這種情況,也很難再問下去,因為這樣會讓人感覺很討厭,因此,「等你準備好我們再談!」通常是最後手段,奢望對方過一陣子會有所改善。

但是我們只要用「我只是有點好奇」來提問,就能夠將討厭的感覺,轉變為溫柔的感受。

例子 :

  • 我只是有點好奇,什麼部分讓你必須花時間考慮。
    (問完後必須保持沉默,不可亂猜對方答案)    

       

讓人無法拒絕的神奇字眼

話該怎麼講,結果立刻不一樣? 只要改變幾個字,瞬間消滅對話中的負能量

作者簡介

菲爾‧瓊斯(Phil M Jones)


  暢銷書作家,被譽為全球頂尖業務人員教育訓練師之一。他已在五大洲的五十幾個國家,訓練出超過200萬¬名學生,向一線全球品牌傳授失傳已久的言語溝通藝術;這兩百萬名學生包含西門子(Siemens)、滙豐(HSBC)、微軟(Microsoft)、瑞聲達(ReSound)、DHL等國際公司。

  瓊斯於2013年獲頒《英國傑出業務行銷獎》(British Excellence in Sales and Marketing Award)的年度業務人員教育訓練師,為該獎項有史以來最年輕的獲獎人。

  著有《精準銷售》(Exactly How to Sell)、《魔法字眼》(Magic Words)等書;且本書被譽為《非顯著商業書2017年最實用商業書籍》(Non-Obvious Business Book Awards, Most Useful Business Book Of 2017 )。作者平時奔波於倫敦及紐約兩地之間。

博客來連結

     

結語

這本書我真的是超級推薦的,當初我只是在書局隨便翻來看看,也沒有看得很仔細,就覺得好像還不錯,之後買回家一看,真的是不得了,只要將裡面所教的字眼運用熟練,不需要特別去學習心理學的知識,只要用特定的詞彙,就可以使用到許多心理學的技巧,對於銷售員、直銷經營者,絕對可以獲得巨大的幫助。

   

 相關文章:
如何成為超級業務員,必學七個銷售基本功,讓客戶不再拒絕你。
戴爾·卡內基之關鍵演講技巧,讓你從害怕上台,轉變為精采演說。
【心魔行銷】引人入迷,激發幻想,使人自願上鉤的意境行銷術
FB+IG社群經營全攻略!從零開始打造超人氣品牌。
【人脈很重要】如何建立良好人際關係,贏得友誼及愛情、拓展人脈、合作邀請。
攻心銷售文案如何寫,利用13個問題找題材,用文字擊中客戶內心。

         

想要學習如何財務自由嗎?
看看我幫你整理的課程:
dio致富課程清單dio致富教室推薦書籍

     

FB粉絲團
LINE@

歡迎加入,免費一對一諮詢,不定期投資資訊。

以上文章參考資料,為此篇文章推廣書籍,若著作權人有疑慮時歡迎告知並準時下架。

8 Comments

發佈回覆給「Dio」的留言 取消回覆

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。 必填欄位標示為 *